爱华网金蝶国际软件集团创始人、董事局主席兼首席执行官 徐少春 京东商城创始人、董事局主席兼首席执行官 刘强东 奇虎360创始人 周鸿祎 深圳市创新投资集团总裁 李万寿 创业者要做疯子、聋子、傻子 赢周刊：成功的创业者要具备什么素质？ 徐少春：创业要取得成功，必须要做疯子、聋子和傻子。所谓“疯子”，一是为梦想痴迷，二是打破常规，三是乐在其中。不是疯子你就别创新了，很有可能半途而废。 创业者也要做一个聋子。大家听过青蛙爬铁塔的故事吗？一群青蛙进行比赛，看谁能爬到塔顶，很多青蛙在围观，围观的在喊，你看看他这个德性，肯定爬不上去，所以一只只青蛙未到塔顶便掉下，最后有一只青蛙爬到塔顶。它为什么能爬到塔顶？它说，我听不见。因为它是一个聋子。（创业者）决不能人云亦云，（即使是投资人的话）有的要听，有的不一定要听。我理解的聋子是什么？就是要坚持必胜的信念，不能人云亦云，要持之以恒。 创业要成功还要做一个“傻子”，要记住“吃亏是福”。现在我倡导“走正道、行王道”，就是要诚信经营、遵纪守法、阳光经营，同时要帮助他人，帮助更多人成功。 创业者必经的三道坎 赢周刊：创业者最常遇到什么难题？ 刘强东：每个创业者在创业的过程中基本上都会遇到三道坎。第一道坎是你稍微做点创新，稍微做得成功一点，国外巨头会花钱把你收购了，你觉得价格合适、值，可以完成这笔交易。中国的巨头从来不去想买一个创新、创意，想的就是模仿你、抄袭你、拷贝你。（所以）你稍微做得好一点，一夜之间会出现无数巨头在跟你做一模一样的事情。怎么解决？只有持续不断地创新。2007年我们拿到第一轮融资，有一点小小的名气，于是所有巨头都进来，当时当当花了500万买了一个公司开始进入这个领域。我们怎么解决？除了正常的经营之外，我们就不断在物流方面投资，我们尝试过夜间送货，尝试过自提和小区合作，尝试和高校、大学生进行合作，我们推出一个又一个创新的举措，让竞争者永远在后面抄袭我们。所以要不断创新，让那些拷贝你、抄袭你的巨头疲于奔命，他不断创新、不断模仿，但永远超越不了，惟有创新能跨过第一道坎。 第二道坎就是抹黑。如果你说我们没有任何负面，那是因为你们名气还是小一点；如果你有一天有点名气了，你会发现一夜之间谣言、口水都奔你而来。2007年之前我们过得非常悠然自得，除了客户之外，在媒体上很少知道我们的声音，那时我们在中国排第17位。我们有了投资以后，就有了抹黑，说京东商城早晚会在资金链上断裂。谣言从2007年开始到现在铺天盖地的，几乎每周都有一篇京东商城的负面文章出来。 怎么来解决？只要你把用户体验做好了，所有抹黑的文章一点效果都达不到。大家一定要注意，不要着急上火难受，更不要跟他进行正面的口水冲突。如果你跟他打，就拼服务，光明正大的把（竞争从）台下搬到台上来，由黑的转为阳的。 第三步就是断粮，断你后路。当当出版社对我们进行了围追堵截，如果你给京东商城供货了，我当当就把你下架，根本是在这儿，让所有出版社必须面对这个问题，最后通过这场战争，让出版社认识到，在这时候，当当已经要求我不跟京东商城合作，如果有一天京东商城做大我更糟糕。这种围堵反而让出版社支持我们，一定要把京东商城抚养大，要有一种博弈。 最近又发生了，有一个商家说，如果你要参加京东商城的服装鞋帽促销，淘宝的“双11”（促销活动）你就别进来了。这种围追堵截对我是没效的，你和京东商城合作会带来价值，任何人的围追堵截都是徒劳的。 每次战争的过程就是升华的过程，升华的过程是我们的理想和梦想，创业者们要坚持下去。 颠覆式创新并不神秘 赢周刊：创新的确非常重要，但要怎样创新更易成功？ 周鸿祎：怎么成为商界黑马？黑马就是那些不循规蹈矩、与众不同的创业者，他们能不断的从小发展到大，过程中他们总是会颠覆已有的商业格局，他们总是打破已有巨头的垄断，他们会想办法破坏成熟的商业模式，创造新的商业模式。所以小的创业企业不断通过创新、颠覆已有的巨头，整个商业才能进步，整个商业的进步史就是被黑马推动。 在我们国家的文化里，为什么我们缺乏黑马？以至于像我这么平庸的人经常会被当作例子讲出来，因为我们的文化是枪打出头鸟，我们要求从众，我们要求和谐。我们的文化是成者王侯，败者寇。我们对成功的大企业顶礼膜拜，他做得再流氓也觉得流氓得有道理。对于初创的创业者，有再好的想法，可能很多人不理解。在这样的语境下要成为黑马，我觉得不谈其他战术、怎么写商业计划书、怎么改正商业模式；就是你要有胆量，你要敢于面对失败，敢于去做与众不同的事情，面对巨头敢于亮剑，敢于说不，敢于做一些破坏商业模式的事情。 这个世界挣钱需要长时间，让巨头挣不到钱有时比较容易。如果你们去看看商业史上最经典的教材，讲创新者的窘境，讲的就是颠覆式创新。你会发现颠覆式创新没有大家想得那么神秘，不是揭竿而起，也不是聚众闹事，你把商业巨头做的产品看一看，原来收费的能让它免费，贵的能让它便宜，麻烦使用的能让他变得简单，这就是颠覆的开始，所有的颠覆都是从不起眼的让它更简单、更便宜、更方便甚至更免费开始。 所以360也没做什么事情，就是免费把流氓软件铲除掉。我希望360能继续保持这样一种风格，希望在行业里不断打破行业既有的格局。只有行业格局变得更加的错综复杂，变得更加的多样性，我觉得各位创业者才有机会，否则客户被垄断，流量被把持大家要成为黑马不太容易。 作为创业者，你要成为黑马，就要能挑战你这个行业里的巨头，你能打破目前所谓稳定、平衡的局面，只有更多的创业者有胆量起来说不，中国的创业才能真正涌现更多的黑马。 投资者眼里的创业黑马 赢周刊：那么，投资人又是怎么辨识黑马的？ 李万寿：创业投资机构会在各种场合寻找创业者中的黑马。风险投资公司怎么来看你是不是一匹黑马？第一，看创业团队，特别是看创业团队中的“大哥大”或“大姐大”，这个人的能力、魅力和毅力，特别是魅力，特别是能不能整合出优势的团队来，这个团队是不是由一批在这个行业里的专家构成。看这个团队有没有好的激励机制，因为有很多团队在创业过程中，往往容易共苦但是很难同甘，创业的成果有没有合理的机制进行分享，事先的设计和安排非常重要。 第二，看文化和心态。实际上当一个机构、企业和创业团队介入的时候，实际上有一种无形的力量，这个力量就是气场。有没有这样的气场感动投资机构，这个气场有很多因素组成，包括专业精神，还有他是不是非常思路清晰，他是不是非常务实，还有和他的表达力也很有关系，能不能在规定的三分钟、五分钟把你的企业想干什么、要干什么讲得清清楚楚。 另外也和情商有关系，一个团队的情商是容易和投资机构建立沟通平台，情商非常关键。要做傻子、要做疯子；另一方面你要是专家，你在行业里和你经营的领域里，你是不是能知己知彼，既能知道自己的优势也知道竞争者无处不在。 当你在向投资者展示，就像孔雀展示优美的羽毛时，也要清楚自己存在什么样的挑战、什么样的风险、什么样的问题，自身和团队还有哪些不足，这需要清晰的认识。它反映了这个团队的心态、文化，形成了这个团队的气场。一个企业创立，能够走得更长、走得更远、做得更优、做得更大，这里的文化因素就是一种软实力。 第三，商业模式。我们面临的都是一样的环境，都是一样的商业要素，只不过在这个过程中有对称和不对称，但是未必找到这个信息就能抓住商机，这里面为什么有些人能脱颖而出，这里面一定是一种商业模式，你找到了赚钱的奥秘和秘籍，这个奥秘和秘籍很简单，你怎么把它组合，形成领先于他人赚钱的生存之道、赚钱之道、盈利之道和未来的发展强盛之道，这就是比较简单的概念。当然也需要一个战略，如果没有梦想你走不远，战略要积极处理，创业、挖一桶金是非常幸运的事，如果没有很好的发展思路就不能前进。 第四，执行力。很多创业者脑子里的东西很多，面临的诱惑很多，对我们来说，首先怎么拒绝诱惑，不是所有事情你都擅长做，你在这里找到一个切入点，从这里面撕开一个口子，变成你的根据地。产业链不能过长，当你是一个小企业的时候，我觉得应该专注某一点，如果你产业链过长又疲于应付，就没有在最强手中脱颖而出。三是一定要不断强化自己的核心竞争力，对做技术的企业、创业者来讲，这个核心竞争力是自己的技术，这个技术有时申请专利，有些还不能盲目申请专利，还要懂得把技术用专利保护起来，仅靠一个技术是很难把企业做得更远，要有一系列技术。技术的门槛永远是我们提高技术弹性和价格弹性的法宝。除了技术瓶颈之外，还有品牌等因素。 要很好地处理短期发展和长期发展的关系，特别是处理短期利益的时候，执行力要很好的把握。还有直接融资和间接融资，什么情况下用好股本金，什么情况下用好银行的资金，什么时候用好金融的工具。这时在应用金融工具上需要有很好的财务总监。好的财务总监能加速资金周转，降低财务成本费用，能提高你的利用率。
如果你觉得捉襟见肘，还远远不够，这时候要很好的利用直接投资。还有，在适当的时机走入资本市场，利用资本市场把自己做强做大，这需要很好的团队来配合。 第五，规范。在创业的时候，要求我们开始就遵守规范是做不到的。创业时生存是王道，只有生存下来才能把企业做强做大。企业做起来的时候不能永远停留在那种不规范的阶段、粗放的经营阶段，需要我们提早走上规范经营的路子。规范经营要引进外部投资者，引进外部投资者要改变自己的行为规范，以前企业是自家的，左口袋、右口袋都是自家的，有了小股东，你的行为规范、行为模式要发生变化，规章制度就要发生变化，治理结构也要跟着发生变化。另外是当我们走向社会的时候，要对小股东负责，法理方面要有专业人才进行管理。 “三板”即将出来，创业板也会降低门槛，创业者借助于风险机构的投资，做优做强做大的梦想就会实现。
