体育营销公司 体育营销如何‘名利双收‘



     我不是一个体育迷,但却和体育营销结缘,2005年南京十届全运会时就开始作为赞助企业代表,到后来参与北京奥运、越来越多机会参与到和其它各大型国际体育组织的合作中,感悟真正是纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。

 体育营销公司 体育营销如何‘名利双收‘
  国际赞助商的秘密

  在商言商,做什么事情之前,考虑投资成本回报是很自然的事。北京申办奥运时,当时我印象很深的一个事情,记得当时日本某知名电子企业,觉得他们真傻,就为了宣传个品牌,四年时间,要花将近1亿多美元成为合作伙伴。

  后来凑巧在北京认识了该企业日本本部的部长,是个日本人,这人在中国混了十几年,也是个中国通。后来终于有一次大家一次喝酒喝高了,我就说你就透露一下好不好?他说,不去跟国际奥委会合作,你们永远也不会知道这些事情。告诉你吧,赞助国际奥委会,我们是出了一个亿美金,成为他们的合作伙伴,但这是最大的商业秘密,我就不告诉你了。在我一再坚持之下,最后他还是说了:这一亿美金的合同是怎么组成的呢?奥运会四年一届,我们这一亿赞助里,只30%是现金,而且分四年付,最后一笔现金是到结束后的一个月内一定要付的。另40%是产品,开奥运会的时候,需要很多我们的产品。比如象他们的大屏幕、电视机、电子产品等等。只要他们有的,国际奥委会要用的、用得着的产品,都可以由该赞助企业通过货物的方式提供给他们。第三也即余下30%就是服务。平常我们买个电视机的话,从商场买来,还会有厂家来帮你装,费用一般也不会再另算。但跟国际奥委会的合作不是这样,产品是产品,安装是安装,安装也是服务的一种,可以算到服务费用里的。那么,这30%的“服务”都包括些什么呢,比如安装的服务,或者说装个程序之类,都要算到服务里面的。而且,赛时还要组织一个庞大的服务队伍,也一样算钱,且每一笔钱都要算得清清楚楚明明白白。

  重点在个性化谈判

  所以说这些东西你如果不是具体去跟奥委会谈,你是不会知道的。当然,天底下没有免费的午餐,国际奥委会也会要求你给他们提供一个打包条件之类,比如这四年里,我可以通过购买你的产品,抵扣服务费用等等。当然,企业这边也一样可以提自己的条件,比如说我提供给组委会指定活动或赛事的产品、服务,由于不是走企业固有渠道或者说是特别设计、专供的,所以价格也会比市场价高或者略高,所有这些,大家都是可以坐下来细细谈妥的。

  至于各种回报条件,那就更要细谈了,包括门票回馈、工程项目等等,可以因应你的赞助级别、额度的不同而设计相应的个性化回报计划。这些内容,往往在竞争性谈判之外。比如说给多少张比赛门票,广告位放在哪里,你可以说我这个不要,换成另外的什么东西行不行?这里面就涉及到很讲究的个性化谈判。

  体育营销傍大款名利双收

  从我这几年亲身参与以及看到的例子,国内少数一些能抓住机会和这些国际体育组织合作的企业,基本都实实在在赚到了钱,关键得看你怎么去理解和操作。我知道的国内某企业,去年参与了一个国际体育组织的赞助,他出了10万美元,拿到了在他这个产品领域的独家赞助商的资格,但在他签订的这10万美元的赞助合同里,因为经验不足,企业谈到的条件不太好,就是一半钱一半货,没谈服务这一块。但在这10万美元的赞助里,他除了得到品牌宣传,企业形象提升的机会,还拿到了三个火炬手名额,拿到10张开幕式的票,10张闭幕式的票,5个酒店豪华套房的住宿(由大会另一赞助商提供),更关键的是,他还拿到了一份价值240万美元的工程合同。

  像国际奥委会、亚奥理事会、国际足联、亚洲足联、国际排联等等这些国际体育组织,经过这么多年的发展,已经各自形成了自己一个比较完整的市场开发和回报计划,只有深入接触,才能深入了解。事实上,经过这些年笔者和许多大型国际体育组织的亲身合作和了解,对于这些国际伙伴而言,他们会更看重你能否提供更好的 更完整的计划,更好的服务,而不是谁出的钱多就给谁。”

  

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