巧克力联合促销案例 教你如何联合店家做促销



     和其他行业一样,销售是化妆品行业的生命线。在行业竞争越来越激励的今天,常规的销售方式要想在短期内达成很高的销售已显得非常困难。一个国产化妆品品牌,如果没有相应的规模型促销活动的拉动,在终端将会面临着很大的竞争压力,甚至会被其他品牌所代替。于是乎,国内的品牌促销天天有人做,我方唱罢你登场,每天都演绎着品牌生存和发展的故事。但不是所有的化妆品促销活动都能成功,达到预期的销售出量和品牌推广宣传的效果的。笔者了解到国内有些品牌做一场促销活动,跨期5至7天,总销售达到十几万甚至几十万。当然,也有不太成功的促销,一周下来销售2至3万元。什么原因让结果截然不同呢?除开客观的因素如天气,节假日等等,笔者认为影响促销成果的几个原因有:促销店面的选择;活动前准备和活动中的细节执行;促销活动方案;促销团队销售能力;现场管理水平等等。那么,化妆品代理商如何做一场成功的大中型促销活动呢?需要做好哪方面的工作?

  活动前的准备阶段

  一、了解终端店面的基本状况

  所谓的基本状况,主要是包括以下几个方面:店面环境和店面周边的消费能力;常态下促销品牌的平均客单价;品牌会员数量和质量;是否有外场或者店内现场体验场地;店员的销售能力;客流高峰时段;最近2至3个月店面举办的促销活动等。

  二、确定促销时间,提前15天准备

  1.提前15天以上确定活动时间,提供足够的时间来做物料准备和人员准备。

  2.了解活动期间的天气情况,避免活动期间受到雨水、冰雪及大风的影响。

  3.提前7天做好促销物料如DM单、充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、吊旗、横幅、地贴、赠品、奖品等的准备。

  4.活动前3天进行促销预热,派发DM单;布场当天给会员打邀约电话,群发会员短信。

  5.中大型促销要在活动的前一天完成外场的布置,所有促销物料必须全部到位。

  三、确定促销合作方式

  促销合作方式决定了费用承担的方式,作为一个代理商,应力求用最低的投入去达成更高的销售。同时要考虑到店家的费用支出,达成顾客、店家、代理商的“三赢”。活动前应签订促销合作协议书,明确双方的责任和义务,减少活动后的纷争。一般的促销合作方式有以下3个:

  1.店家提供销售额一定比例的费用作为全程促销物料费用,代理商出台促销方案,购买促销赠品并外派人员到店开展促销。

  2.店家出台促销方案并自购促销物料,代理商外派人员到店开展促销。

  3.多方联合促销,与第三方合作,对方提供促销礼品。

  四、DM单方案的协商,确定DM单内容

  双方根据买赠及抽奖活动内容,做好活动费用预算,并及时把费用预算总表发给店家,进行下一步沟通。

  买赠内容和做活动费用预算需要注意的两个问题:

  根据店面提供的顾客平均消费客单价,确定买赠的金额档次。如:店家的常态下品牌客单价在200元左右的占大多数,那么买288元、388元送XX赠品是本次活动的主档,购买的赠品应该较多;反之,超出500元以上的买赠档的赠品应酌量减少购买。

  根据上一次竞品的促销内容来确定买赠的方案,尽量不比竞品的活动力度低。

  确定DM单上的一下内容:促销买赠方案、买赠的物料、换购方案及抽奖方案、选哪些单品上DM单。经过双方确定后,与设计部门或广告公司进行设计对接,完成促销DM单初稿设计后发给店家审核。

  五、督促货款到位

  DM单设计方案确定后,督促店家将货款及促销物料款、特价品款等提前打款,相关货款全部到位之后转入印刷DM单阶段(此环节,每2天与广告公司跟进一次,了解DM单的印刷进度)。

  六、购买促销赠品及奖品

  货款及促销物料款、特价品款到位之后,责任方购买指定的买赠赠品及抽奖奖品,并确保赠品及奖品在活动的前2天到达门店。

  七、确定外场场地

  部分门店店外场地需要提前7至15天向当地城管申请。代理商将自有的促销活动物料,包括充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、横幅、地贴、吊旗等。提前5至6天发往店面,确保物料能在活动前2天到位。

  八、活动方案的培训

  活动的亮点是什么,买赠档次有哪些,抽奖条件是什么,换购政策是什么,什么活动可以叠加享受等等,要求每个参与人员都能熟记,对方案解说能脱口而出,在销售现场流利的给顾客介绍。

  在各项物料都发出后,时刻与店家保持联系,确定店家收到的物料是否货物对号,数量准确并外包装完好无损。完成以上工作后,促销前期的准备工作基本结束。

  活动中的准备及实操要求

  所有前期活动准备完成后,转入活动中的各项操作。主要内容有:

  1.再次培训活动方案,并组织销售人员演练、熟悉关键环节内容。

  2.召开动员会,激励员工;分解目标和任务分配。首先让每个人清晰自己的销售任务和岗位职责:本次活动总任务是多少?每人每天要卖多少?每天自己要引客多少单?如何跟进自己的销售?完成任务如何奖励?完不成任务如何处罚?

  常见的动员会上会分组/分店面/分班进行PK,每个队有自己的队名、口号,通过销售竞赛,建立起员工的团队感和荣誉感,努力为团队争光。当然奖励也应落实,优胜者应当得到相应的奖励。奖励方案有设最高客单价奖、个人最高销售奖、小组最高销售奖等等。

  3.会员持续电话邀约。活动前一天(即布场当天)给会员打邀约电话,并群发短信。电话邀约可以了解到现有会员的质量,并可以清晰的传达邀约的意图。很多活动当中店面只是习惯的群发会员短信,殊不知很多会员的联系号码已经失效。同时要把握好拨打会员电话的时间节点和话术,避免在会员休息时间段邀约。在电话邀约的过程中,不能体现出过多的“索取”,而是表达出一种“给予”,如“邀请您到店免费领取xx品牌中样一支”等等。只要会员到了门店,就意味着销售机会的到来。

  4.布场和陈列。布场环境是促销活动的关键环节,布场做的好,能很好的营造销售氛围,吸引路过顾客的眼球,并将活动元素一一的绽放,成为亮点。布场的几个关键点:

  ·布场物料和道具。这包括赠品、X展架、充气拱门、帐篷、吊旗、大小POP、拱门气球、地毯等。

  ·场地面积适量大,保证外场有气势,场内有专门陈列位。

  ·活动元素和亮点的打造。吸引眼球的POP文字表述和书写,横幅标语等,让顾客在店内、店外都能感受到浓烈的品牌活动气氛。

  ·促销展桌、特价品的摆放方式要有气势,量感,饱满。

  ·保证足够的试用桌(产品体验台),活动现场有体验才能更好的聚客,但是要注意一点,体验场地并一定是最佳的销售场所,对有心购买的顾客要尽量带领她到品牌柜台前购买,店内品牌柜的环境较舒适,试用装齐全,品牌形象好,更容易产生大单。

  ·喊麦音响。要求声音清晰,响亮,50米内能清楚的听到喊麦内容。

  5.派单。派单不单要讲究数量,更要讲究质量。店头派单引客是让顾客进店最直接、最有效、最节省宣传费用的手段。提高派单的有效率才能提升进店率。具体店头派单的行为标准详见表1:

  店头派单的行为标准:

  发给谁?——发放对象的选择。一般我们会选择18至45岁之间的优质女性作为派发对象,老人,小孩尽量不发或少发。

  由谁来派发?——派单人员安排。接待和售卖能力稍弱的新员工,最好能从派单做起,认识谁是她的顾客;让售卖能力强的老员工主抓销售,抓大单。要把合适的人放在合适的岗位上。

  在哪里发——多人派单时,派单员要面对店面,一般左边的人照顾从左边来的顾客;右边的人照顾从右边来的顾客;中间的人随机。

  怎么发?——发放时机和方法。当顾客距我们有2米的距离时,我们要面带微笑迎上去,并正视对方的眼睛,与顾客错位而站,一只手递上传单(正面向上,正方面对顾客)或小礼品,伸出另一只手指向店面,既有往里请的意思,又能拦住顾客的脚步,同时说出活动内容。说话时声音要亲切、宏亮。没有传单或小礼品可发时,手里直接拿着试用装或特价品进行展示宣传,或发放厂家宣传单页。当顾客表现出有兴趣,眼睛盯着DM单看时,派发人员要适时的将指尖轻缓的搭在顾客的肩上,稍用小力,热情的将顾客“推”进店,参与现场体验或听美导产品介绍。

  说什么话?——派发话术。

  “你好,欢迎光临XXX店,XX品牌现场免费体验,有买有送,还可以参加抽大奖活动”

  “你好,欢迎光临XXX店,XX品牌现场免费体验,买30得200,还可以参加抽大奖活动”

  “你好,欢迎光临XXX店,XX品牌买赠活动火热进行中,欢迎进店了解一下。”

  什么时候发?——发放时间

  正常班店铺——上午10:00分至17:30分

  晚班店铺—— 上午10:00分至20:30分

  周末加强派单,根据客流量情况适当调整派单时间。除店铺人员全员销售外,派单工作不允许间断,派单工作在店铺经营的各个阶段都是引客进店的最佳手段

  ·谁来监控派单质量——发放机制。店头派单一定要要求员工拉单成功后方可换人接班;外围派单可由店长安排人员不定时检查。

  ·派发绩效标准——发放绩效。

  每天定岗(各组轮岗派单)

  定量(每人发多少份,带进多少顾客)

  监控(每个时间段谁来监控)

  绩效奖惩:招引人数底线每人每次最少5人进店,并争取完成任务。每人招引进店20——30人以上(可根据市场环境的不同加量),对优秀者给予奖励晨会表扬,激励全员参与。

  ·派单人员形象如何?——派单人员的行为形象代表着公司的形象。所以派单时要求派单人员着工装、精神饱满、态度积极,个人形象符合员工行为规范,有利于建立可信度。

  ·如何提升店头派发的质量呢?——通常情况下派单人员只知道要把单派出去,而没有关心顾客是否接到单后会不会进店。这样的派单基本上是没多大意义的。所以派单一定要定拉单目标,比如,每个店头派单人员必须在一定时间内完成2单以上客人进店,方可换人派单,如此反复下去。

  DM单派单除了了店头派发之外,还可到固定的居民小区、居委会、企事业单位、主要商业街道及路口等地方派发,只要有潜在消费群体的地方,都是我们派发的选择地点。(表1)

  6.接待顾客,促成销售。经过前期的铺垫后,实现了引客进店目标,接下来的最重要的一环就是如何完成销售成交并让顾客买得更多。

  (1)利用赠品促成销售。

  促销活动是否成功,方案起到关键作用。赠品的选择要根据季节而定,夏天送风扇,冬天送套被,实用又体面。很多新顾客达成销售,赠品起到很大的作用。赠品要讲究实用、质感、美观,这样容易给现场顾客一种心动的感觉——买到好产品,还可以有好礼送。

  (2)利用客情促成销售。

  对于老顾客,客情维护和升级是必要的。善于赞美顾客,挖掘出她的亮点,并适当扯扯家常,分享快乐和苦恼,润物细无声似的加深了感情。

  (3)运用专业销售话术。

  对产品功能准确而生动的描述,告知顾客使用产品带来的好处。正如一句话所说的“不卖好产品,卖产品的好”。产品功能是最能打动顾客的,需要用专业的话术去表达。销售话术包括:迎宾话术、接待话术、推荐话术、处理异议话术、成交话术、送客话术等。经过产品功能讲解之后,在顾客犹豫不决的时候要适时帮助顾客“做决定”,而不要被顾客牵着鼻子走。记住,对什么样的顾客说什么样的话,让顾客快乐的掏钱购买,才是一次成功的销售。

  (4)连带销售,“磨”出大单。

  在同等的成交单情况下,客单价高低决定着一场活动的业绩。大家都知道大单是需要一定时间去磨的,在顾客决定购买了单样产品后,美导不应就此草率结束推荐,应继续推荐组合产品给顾客,告诉顾客产品搭配使用,效果更佳。

  活动现场氛围的营造,客流突然大增,这时候美导要做到“接一待二招呼三”,同时要时刻谨记重点抓大单。在稳住顾客后通过以下几个途径实现高客单价:应季产品组合搭配;护肤流程产品推荐;挖掘顾客潜在的需求,如经常缺失某个护肤流程的顾客,提示她适用某个产品的必要性。以上三点,归纳起来就是:发现需求——扩大需求——满足需求。

  现场促销活动提升了客流量和进店率,但不代表着高成交率,也不代表着一定有高客单价。所以,聚客引来大客流量——高进店率——高体验率——高成交率——高连带率——高客单价——最后才能达成“高销售”。

 巧克力联合促销案例 教你如何联合店家做促销
  (5)在顾客体验中达成销售。

  很多美导都有这样一个深切的感受:给顾客体验眼霜,顾客的成交率是极高的。顾客免费体验环节可以拉近与顾客的距离,建立客情,并通过自己专业娴熟的护肤手法让顾客体验到产品带来的神奇效果。所以,很多促销活动都扛着“免费护肤体验、免费化妆、修眉”这面旗子,目的就是让顾客积极体验产品,再寻找成交的机会。所以,一个成功的促销活动现场应该配备相应的体验场地和物料道具。

  (6)给顾客算消费账。

  销售什么最难?从顾客口袋掏钱最难。小单销售难产量,得想办法让顾客买的更多,客单价更高。问题来了,顾客嫌贵,一次性买个八百一千的,顾客心疼。怎么办?美导人员手头随时带着一个计算器是个好习惯。给一个顾客算一笔账,用数字告诉她产品不贵:比如一套基本护肤产品(洁面,爽肤,乳液)400块,可用3个月,每天只需要4.4元,一天用2次,每次不到3元,每天少吃几块钱零食,换来的是一份美丽。把大钱拆分,化大为小,顾客心里那个槛就容易过了。

  7.喊麦聚客要点。喊麦话术要事先演练,避免喊麦时不连贯;要求声音清晰响亮、煽情,重点突出买赠内容,抽奖内容等。喊麦时间不宜过长,一般每次喊麦宣传的时间为2至3分钟。(路过顾客的步行速度大致为2分钟100米左右,路过门店并离开50米内仍能听见清楚的喊麦内容)

  8.现场体验、免费修眉要点。这个流程要求美导掌握好时间和步骤:比如先给顾客上面膜体验,接着给顾客修眉,修好眉后顾客也能体验到面膜带来的神奇效果了,这样成交的几率会更高。现场体验的时候要边做护理动作,边做产品效果讲解,并适当询问顾客的感受。

  9.抽奖环节。有抽奖活动的促销现场,可统一在促销活动结束后集中抽奖(一般安排在晚上8点半左右),好处是能大量聚客,聚集人气。销售成交后做好抽奖数量登记计并留下顾客的联系号码,方便邀约顾客前来。

  促销领队是活动成败的关键

  什么样的将军带出什么样的兵。促销领队的个人魅力和现场的指挥、调配能力,决定着一场促销活动的成败。领队要做什么?一句话:解决销售中的一切问题,创造达成销售的种种条件,激励销售团队。

  1.主导活动现场的布场,跟进销售物料到位。领队要懂得怎么布场才能更有销售氛围,释放促销元素。对赠品、特价品的摆放掌握技巧,一整套组合展开,销售氛围立马呈现出来了。

  2.每天开动员会,分解销售目标,下达任务,传授销售要领。领队要传授给美导什么产品是主打,哪些产品是连带,选择哪些产品组合搭配能更容易成交等等。

  3.安排岗位,安排任务,落实责任,全程跟进,现场指导。活动现场有派单组、主卖组、喊麦人员等,每个人需要做什么,怎么才做得更好,领队要起到导师的作用。

  4.安抚成员,激励团队。善于用典型正面案例激励员工,并以自己积极主动的行为做榜样。促销活动往往是全天进行的,促销成员几乎要连续上班12小时以上,疲态难免。领队除了激励员工努力奋战,同时也要适当在客流量少的时段,轮流安排人员短时休息,保证客流高峰期美导团队能以激昂的斗志和精力去做销售。

  5.和促销参与人员打成一片,争取到店家的全面支持。嘴巴甜,没人嫌。来到店面,多认识几个姐,几个妹,短时间内混熟,熟人好办事。同时自己要主动做一些力所能及的事情,让店家员工从心底里接受你,认可你,帮助你,配合你。

  6.每天总结销售问题,给到解决问题的方法。活动当天分时段通报销售进度,让大家知道每个时间段的任务变化。当天活动结束后坚持开一个短暂、精要的总结会或分享会,为明天的活动做更好的准备。

  活动后操作

  1.盘点产品库存(盘存)。

  2.清点赠品、奖品库存,妥善做好归属地处理。

  3.整理好公司自有的摆台物料和自配的中样等,打包好发回公司,确保数量准确,完好无损。

  4.做好柜台产品的陈列,维护好原来的标准陈列。

  5.做好产品陈列堆头,保证促销活动能保留7天余温,避免活动结束后品牌销售跌入低谷。

  6.活动结束后2天内做好活动全面总结。

  

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