爱华网与同行交流时，大家或多或少地感慨，做了这么多年的化妆品生意，是越做越糊涂，有些看不清行业的本质。“价值回归，重塑产业新生态”是本届中国化妆品大会的主题，让人在这个炎热的夏天，静下心来，或思考，或总结，发人自省。
是时候回归了，也该回归了。在回归的途中，我只想说一点，也是参加中国化妆品大会的一点感悟：传统企业应该向线上企业学习。 互联网时代已经到来，而网络传播、电商渠道等都是传统企业的短板，用一句概括是“重视有余，行动迟缓”，要学习线上企业的操作经验。再者，传统企业每天高喊“顾客就是上帝”，但有多少人真正从消费者出发，要学习线上企业对消费者研究的态度，只有了解产品使用者的心理，才能生产出打动他们的产品。 其实，最应该学习的是线上企业的心态，开放的心态，传统企业至今仍过于保守。只有摊开你的手掌，才能握住你想要的东西。 ——赵涛 ｜反馈｜ 下一个会是谁？ 1990年，上海家化与美国庄臣公司成立合资公司，由庄臣全面管理旗下美加净品牌，如果不从严格意义上看，这应该算是第一宗本土品牌被收购案。（1995年，上海家化斥巨资购回美加净。）接下来，熊猫洗衣粉、活力28、小护士、丝宝、大宝、丁家宜纷纷外嫁，现在仅有丝宝、大宝在市场上稍显活跃。旧话重提是因为近段时间有关嗳呵被强生收购的传闻不断，说嗳呵将以6.5亿元卖给强生，工厂也随之更名美丽华。对此言论，嗳呵给予否认，并于8月1日通过官方微博发布“慎重声明”称，2012年嗳呵预计零售额将突破8亿元以上，截止目前为止，并未与任何一家企业签订收购意向。 收购传闻被嗳呵否认，但足以吸引业内人的目光，一个个民族品牌无奈走上外嫁的命运，从目前的情况看来，这些品牌嫁得并不好，如果嫁得好的话，我们或许还有些许欣慰，总之，收购方的真实意图始终是个迷。 这次不是嗳呵，然而，下一个会是谁呢？真心希望不会有下一个。 ——张晓辉 本土品牌的奥运营销 伦敦奥运会已落下帷幕，中国代表团以38枚金牌、27枚银牌、23枚铜牌的成绩完美收官，值得一提的是，本土化妆品品牌首次亮相奥运会。早在今年3月底，自然堂便宣布赞助中国跳水队的计划；5月份，相宜本草与中国花样游泳队达成战略合作伙伴关系，纷纷试水奥运营销。 与国际赛事合作，对品牌知名度和美誉度的提升自然不在话下，加大曝光率的之余还能带动销量的增长，品牌也能在消费者心中树立起良好的品牌形象，这对任何一个品牌来说都是件好事，但我个人对奥运营销能达到的效果不敢苟同。 作为一名化妆品店店主，某品牌与奥运会相关的吊旗悬挂在店内，店员在向消费者推荐产品时强调品牌赞助奥运会的卖点时，有些消费者并不买账，而且消费者对今年奥运会的热情明显不如北京奥运会，如此一来，品牌的营销推广仿佛成了自娱自乐的表现，且大面积投放的话，针对性欠佳，且化妆品消费者多为女性，她们对体育赛事的关注度有限。 当然，不能否认本土化妆品企业此次奥运营销是很好的尝试，但终归觉得还差些火候。宝洁做的“为母亲喝彩”的奥运营销策略倒是值得借鉴，最起码他们在尝试和终端消费者产生情感联系。 ——钟冲 员工入股该怎么算？ 最近准备开新店，想让销售精英入股，起因是想留住这些人才，以求共同发展，但员工入股是个复杂的问题，想听听大家的意见。 我初步的想法是，员工占股比例设定在5%，前期投入包括押金、装修费、柜子、第一次铺货的库存量等等。员工的分红占纯利5%，跟员工签约3年，每年分红一次；中途退出的，退还原来的资金，没有分红。我所说的纯利是指总营业额减去产品成本、房租水电、员工工资、产品损耗、装修折旧及其他开销。 不知道这样的入股占比和分配机制可行吗？还有一个问题是，如果在经营过程当中，后面的投资比初期多，以及如果门店后期经营不善亏本了，这笔账该怎么算？有谁可以指导一下我？ ——Bewin （如果您有好的建议，[email protected]） ｜高论｜ 定价的7大错误 任何公司面临的最大挑战之一就是定价。 这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、激烈的行业。多数定价问题的共同核心是风险：价格设定太高的风险——可能会失去潜在的客户；价格设定太低的风险——利润减少了。 这种“定价矛盾”驱使多数采取折扣策略。然而，多数情况下的风险可以通过获取更多的信息来消除。通常，你了解得越多，可能承受的风险就越少。从这个角度上说，定价的实质就是尽可能多地获得信息：你所在的市场、客户以及决定利润的企业内部数据。 生意上没有秘密，只有你还不知道的信息。说到定价问题，以下是在创业阶段避免犯错的7种方法。如果你能避免这些错误，就不仅能在竞争中领先，还能超越多数其他企业。 1.价格太低，总在减价：对有些公司来说，这并不是错误，这完全是战略，但并不是非常好的战略。价格总是走低可能会获得较高的营业收入，但也可能会损失你的利润底线，这关系到企业的生存问题。你需要平衡利润和价格的关系。 2.所有产品保持同样的毛利率：没有规则说所有的产品都需要同样的毛利率。事实上，周转慢的项目需要更高的毛利率。如果销量很大那么还可以用低些的毛利率。即使是这样，你还是应该寻找既能增加销量又能提高毛利率的方式。 3.不理解毛利与加价率的差别：毛利率总是基于价格。而加价率总是基于进货成本。我曾有一个客户不理解其中的差别，以100%的加价率报出了一系列产品的价格，然后又减掉50%达成销售。最终的结果？实际上这家商店基本上是以成本价销售。别犯同样的错误。 4.总是遗漏某些成本因素：为了正确地定价，需要识别每一项成本。即使是微不足道的项目，像信用卡处理费，通常也会增加每笔交易1%～2%的成本。其它的项目，像送货或成本，也能在不知不觉中增加成本。出售商品的成本对你的生存底线有着重大影响。 5.与竞争者采取类似策略：不要跟风竞争，多做点功课，发现你真正能为顾客提供的价值。然后根据这种价值给商品定价。这样做你就处于非常有利的位置，能抵御竞争保持价格。只要你有了自己的充足“理由”，你的报价就值这个价。 6.基于销售价格及利润百分比设定销售佣金：对于使用基于佣金制度的销售队伍的公司来说，这和毛利率/加价率之间的区别是类似的。采用何种基数来计算佣金将直接影响公司的利润。利润是惟一重要的。从营业收入中支付佣金意味着你将公司的部分利益让给了销售人员。 7.打折没有增加价值，只是减少了利润价值：打折10%，通常可能需要多销售50%的产品才能保持利润底线。在打折的中成本也会增加，所以这样做的公司差不多是将自己驱逐出商场。不要在交易中削减要价，你应该问自己是否有增加产品或服务价值的方法。这种“附加值”意味着你能“放弃”一些不能产生利润的东西。正确实施后，它也能改善客户体验。好体验是获得回头客的关键，利润也会随之增加。 熟练处理所谓的“定价矛盾”，你就会对所在的领域得心应手。一旦你处理得好，你就会对自己产品和服务的价值有信心，而竞争对手则往往会急于放弃价格底线。（Brad Sugars）
