爱华网“活泉十周年的庆典晚会办得很成功，我为我以前的行为表示歉意。”这是活泉十周年庆典晚会结束后，活泉国际总经理杨建国收到的第一条短信，而这条信息的发送者正是一直为活泉挑刺，从未表扬过品牌的一名代理商。也正是这条特殊的信息，让在活泉十周年庆典上几度落泪的杨建国当晚难眠。 入职活泉国际5年，从当初的焦灼到今日的欣慰与坦然，往事的酸甜苦辣如电影重放，在杨建国的脑海里翻滚。 空降活泉 活泉品牌创立于2002年，早期主攻专业线渠道。历经5年6任掌门人的坎坷发展，总公司雅兰国际美容健康集团决定调转船头，驶向日化渠道。 2007年，身在上海的杨建国临危受命，隐瞒着妻子和父母远赴广州，出任活泉国际第7位总经理。然而，活泉当时留给这位踌躇满志的掌舵人的，却是800万的公司负债和仅有3名代理商的“烂摊子”。 上任第一天，杨建国便迎来了“不速之客”，一位上门讨债的供应商。此人咄咄逼人，甚至以人身安全要挟杨建国。血气方刚的杨建国并不惧他，但还是当即写下三个月内还清债款的字条。关于该经历，杨建国甚少愿意提及。 三个月的还款保证，亟待重整的公司团队，接踵而至的重压给本来信心满怀的杨建国当头棒喝。然而，这沉重一棒，却敲开了杨建国重振活泉的崭新思路。 基于对细分市场重要性的前瞻判断，为了将活泉与其他主打补水功能的同类产品区隔开来，杨建国决定赋予活泉品牌“矿泉护肤”的清晰定位，产品则以解决一切因缺水导致的肌肤问题为目标，致力于将活泉打造成矿泉护肤第一品牌。 按照杨建国当时的规划，他将用两年时间重铸活泉的市场基础。起步第一阶段，杨建国首先做的是亲自带领活泉团队，奔赴全国市场寻找契合的代理商、终端店，树形象，夯基础。 与当时其他品牌主攻二三线城市专营店渠道的战略不同，杨建国智慧地避开正面竞争，把目标锁定在县城和乡镇。 而为与目标市场的步伐保持一致，杨建国没有好高骛远地选择与强势代理商合作，而是主动向中小型代理商示好。 在杨建国看来，重新起步的活泉尚处年幼时期，需要代理商对品牌拥有高度的信心，必须愿意全力以赴。强势的代理商虽有雄厚资金和运营实力，但不一定愿意投入大量精力做好活泉，如此，两方难以长久合作。同时，杨建国更是逆向地认为代理商的实力并不等于能力，中小型代理商的综合实力虽小，但并不能武断地认为他们没有能力。在其眼中，没有无能的代理商，只有不用心的代理商。 正是凭借这份惺惺相惜，活泉赢得了第一批中小型代理商的信任，双方合力奔走在活泉的每一块新战场上。 在杨建国带领下，新活泉品牌迈出了漂亮的第一步。而杨建国也如愿兑现了三个月还款的诺言，并在2008年10月将活泉早前欠下的800万元债务全部偿清。 附加值为王 如果说经营理念和价值观是成功俘获代理商的第一步，市场投入和无形价值的赠与则是活泉与代理商携手并进的基础和保证。 2007年下半年，进入杨建国时代的活泉品牌，第一次亮相县城和乡镇市场。充足的小样赠送、高频率的促销活动、丰富的终端物料支持，引爆了县级市场对活泉品牌认知度的热潮。活泉凭借其在物料上的敢投入，迅速在市场上形成了自己的核心竞争力。 两条腿齐步走，远比单腿行走更加稳健和扎实，深谙此理的杨建国又开始打造以服务为附加值的另一核心竞争力。
“都说大鱼吃小鱼，我却认为是快鱼吃慢鱼。”源于商业竞争中对速度的高认知，杨建国在2009年开创了活泉区域专项服务机制，将每个区域原有的一支销售兼服务的团队扩充为销售部、市场部和客服部三支独立但又相互协作的团队，确保出现的市场问题能被既快又好地解决。 杨建国要求，针对客户反应的各种问题，区域专项服务团队要在一小时内给予回复，24小时内彻底解决。一旦团队未能按要求解决问题，客户可向公司反映并且可获得一万元现金赔偿。 “现在每个公司都在绞尽脑汁做特色服务，其实没有任何借口地帮助客户解决市场问题，就是体现公司价值的最好形式。”杨建国称。 在建立快速解决市场问题机制的同时，杨建国也在着手为客户提供更有效的门店管理运营方法。最终，他提出了适用于终端店的6S管理方法（涵盖空间布局、品类管理、人员管理、促销管理、会员管理和坪效管理等6个方面），通过清晰明确的操作细则向代理商和终端店输入标准化管理的思维。 此项标准化管理方法的出台，不但使得代理商运营起来得心应手，更解决了终端店“老大难”的管理问题。 除此之外，注重提供附加值的活泉品牌除了对合作伙伴进行1年4次的常规培训外，更与清华大学合作成立活泉国际商学院，为代理商和终端店提供有关零售的系统培训。 再战市场 如果说2010年以前活泉是依托精准定位和服务特色形成了自己的核心竞争力，那么从2010年开始，活泉开始变齐步走为加速奔跑。 历经两年多的积淀，杨建国开始有意识地进行品牌升级的战略调整。2009年下半年，活泉在更新产品包装和终端柜台形象的基础上，开始在市场上打造样板终端店和样板促销活动，在这期间，其与山东青岛喜爱化妆品连锁、烟台恒美化妆品连锁、四川欢颜等全国知名的化妆品连锁店缔结为战略合作伙伴。次年，活泉聘请台湾美女主播侯佩岑为形象代言人，品牌知名度大增。 杨建国执鞭4年，活泉开始厚积薄发。2011年8月，活泉在山东青岛公布进军一线品牌的战略计划，宣布向一二线城市的终端店和百货商场发起进攻。同时，在媒介传播和缔造品牌影响力上，活泉也史无前例地斥重金成为浙江卫视的年度战略伙伴，冠名浙江卫视的王牌节目“中国梦想秀”。 多重合力下，活泉在今年上半年已完成2011年的全年销售任务。其拥有的代理商数量也已由最初的3家发展至71家，拥有的终端网点超过5000家。如此市场业绩也足以证明杨建国“化腐朽为神奇”的功力。 当今的活泉正处在第二个十年的起点上，而关于未来，杨建国早已成竹在胸。据其介绍，除发力一二线城市的终端店，2012年活泉将挺进200家百货商场。与此同时，活泉也将跟随母公司雅兰国际的集团战略，启动电子商务渠道。 为免去活泉代理商的后顾之忧，杨建国在接受《化妆品观察》采访时还透露，从2013年开始，活泉和代理商的合同将由一年一签变为三年一签，开创品牌与代理商合作的新模式。杨建国表示，当下行业浮躁风盛行，渠道商胆战心惊、如履薄冰，活泉此举就是给予艰难时期同活泉一起打江山的代理商送上一粒定心丸。自信的杨建国说，“未来甚至不排除五年一签的可能”。
