亨通商贸:专业人做专业事



     7月14日,第六届中国(哈尔滨)国际青少年动漫周开幕式暨欧诗漫之夜群星演唱会隆重开幕。据了解,作为欧诗漫在黑龙江市场的重点代理商之一,亨通商贸投入了150万,重金打造了这次活动。当晚群星闪耀,活动极高的曝光率让品牌宣传取得了极佳的效果,而这源于亨通在背后强大的实力支撑。

  翻开汤占峰的发展史,与不少代理商早期经历相似,1995年他进入化妆品行业,任某品牌分公司经理。经过两年时间对行业熟悉后,1997年,汤占峰在郑州成立公司开始单干,主营流通渠道的彩妆,兼营少量护肤品和洗发水等日化用品。据他回忆,彼时市场仍是卖方市场,营销模式简单,而消费者品牌意识淡薄,处于盲目消费阶段,“那时彩妆产品只要质量好,颜色好,包装新颖就可以了。”正是在当时特殊的市场环境下,凭借一个彩妆品牌--芭比安,汤占峰将生意做得有生有色。

  然而好景不长,受金融危机的影响,1999年汤占峰从郑州撤回,之后两年离开了化妆品行业。或许是在行业里几年来摸爬滚打的经历让汤占峰割舍不下,2001年,他重回化妆品行业,在老家哈尔滨开始一展身手。

  两个转折点

  好的代理商需要好的品牌。2004年,亨通接下泉润品牌的代理权。泉润的到来给了汤占峰新的营销思路,公司有了主力品牌,迅速发展,亨通迎来了第一个转折点。2008年,欧诗漫在黑龙江转制,将原有的分公司管理改为代理商运作。欧诗漫四十余年的珍珠文化和良好的产品品质让汤占峰颇为看中,他果断拿下其代理权。“这是对公司意义非凡的一件事”,汤占峰回忆道。事实证明的确如此。接下欧诗漫的当年,公司业绩由头一年的600万跃升至近1200万,直接翻番,这无疑是亨通的第二个转折点。

  采访中汤占峰一再强调,一定要有能支撑公司发展的主力品牌。在他看来,护肤品市场已经进入群雄争霸的阶段,大浪淘金后,剩下的还是那几个有实力的品牌。

  寻找好品牌的同时,汤占峰不忘从自身着手,打造专门的管理团队和服务团队。公司分别成立了独立的品牌部门,各品牌独立操作,细化团队管理。

  通过几年的精耕细作,公司品牌架构逐渐完善,从护肤、彩妆到精油添加、国际名品,14个品牌相辅相成。目前,亨通拥有独立网点800余家,集中在黑龙江省县级市场和乡镇市场的专营店渠道,商场和药店也略有涉足。

  彩妆“集团作战”

  泉润和欧诗漫两个主力护肤品牌为亨通打下基础后,汤占峰开始寻找公司的品类空白领域,并将目光瞄准了彩妆。

  2010年,亨通接下凯芙兰品牌。尽管早年在彩妆经营上有过成功经历,然而,或许是市场环境与十几年前相比早已发生巨大变化,汤占峰坦言,当时走了一些弯路,开始时一直处于亏钱状态。不过,正是这段弯路花钱买到了经验。通过对凯芙兰2年多的市场操作,汤占峰掌握了彩妆运作的基础和要点,公司在彩妆运营上渐渐走上正轨。随后,他又相继代理了巧迪尚惠、尚惠和色彩地带3个彩妆品牌。

  随着代理彩妆品牌数量的逐渐丰富,新的彩妆营销战略开始在亨通成型。差异化定位的多个品牌给了客户更多的选择,更重要的是,汤占峰将品牌集合起来,用彩妆战队形成“集团作战”的优势,为客户进行全方位造势宣传,打造各种活动,突击式、轰炸式、地毯式地围剿其他独立品牌,“许多品牌独立操作我打不过你,但是我把品牌集中起来就能打败你。”

  丰富的运作经验和多品牌优势外,亨通还有着一支专业彩妆团队。这支由90后组成的年轻团队目前有30人,汤占峰给他们的评价是“专业、稳定、有激情”。几个月前一次凯芙兰的店销活动中,以往每天营业额不超过1万元的某家专营店,3天时间里,仅彩妆销售额就达到了3万元,此外还带动店内其他产品的销售,3天内总营业额高达10万元。如此骄人的成绩自然与亨通专业的彩妆团队密不可分,汤占峰表示,彩妆将是亨通在未来3年内的工作重心之一,并会进一步壮大彩妆团队,力争在明年将其扩大到50人。

  打造人才培养体系

 亨通商贸:专业人做专业事
  优秀的团队,源于亨通一直以来打造的人才培养体系。其中,首当其冲的便是为每个员工做3年职业规划。

  “不是说规划就规划,公司要了解员工,员工要了解公司。”每一个进入亨通的新人都有3个月的过渡期,在此期间通过熟悉公司的组织架构、规章制度和各岗位职责要点等,和公司进行充分沟通。员工在自我认知的同时,公司则从员工的角度出发,根据每个人的特点,不断进行调整,让其在最合适的位置上发展。

  有了清晰的职业方向后,亨通不忘从经济上解除员工生活的后顾之忧。在企业员工平均工资高于同业水平之外,扶持员工开店是亨通的一项有力举措。

  汤占峰介绍道,许多员工到了一定年纪,需要买房买车,但自身收入在短时间内不足以支撑如此大额的开销,这时需要一个“补贴”。凡在公司工作满3年的员工,亨通会扶持员工自己开专营店,无偿将公司货品赊给员工,“可能3年后你的店做得有点起色,挣到钱了,再还钱给公司。”

  授人以鱼不如授人以渔。得益于亨通的种种举措,其员工流失率一直保持在较低状态。

  回归消费者

  回顾十多年来的代理商生涯,对于“如何做好一个代理商”这个命题,汤占峰有着自己的心得。在他看来,对代理商而言,品牌并不是排在第一位的,最重要的是诚信和创新,其次则是营销手段。

  以往的营销思路往往是从上至下的。从品牌到代理商到专营店再到消费者,看似层层递进,实则每个环节都在缩水,因此落地时收效不甚理想。如何打破这一怪圈?“倒过来走,做好基础工作,回归消费者需求”,这是汤占峰的答案。

  其实,提到“回归消费者”,恐怕行业内大家都不陌生。然而,口号喊完,如何落实执行并不简单。为此,汤占峰展开了大量的市场调研。

  以欧诗漫为例,亨通针对其会员设计了详细的调查问卷:顾客在选择欧诗漫时,是对品牌的珍珠文化感兴趣?还是对产品品质放心?抑或是被其价格优势所打动?顾客购买产品后,是否喜欢其附加服务,如会员礼品、中小样赠品?还是更喜欢其他的回馈方式?

  通过发放调查问卷到各专营店网点,汤占峰收集到了精准的第一手数据,而后用调研的数据结果找到市场销售的诉求点,制定营销方案。

  黑龙江地处我国的最北端,有3800万人口,地广人稀。经过多年对渠道的挖掘,汤占峰深感渠道纵向开发的空间越来越小。拓宽渠道,大力开发商场和药店,是亨通今年的工作重心,而超市渠道的完善工作将在两年后跟进。

  采访中,提及代理商的未来,汤占峰言语中充满信心。他表示,自己不会做上下延伸,只会沿着现在的道路继续夯实基础。专业的人做专业的事,这是汤占峰一直以来秉承的信念,也是他一直在做的。

  

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