爱华网7月14日，第六届中国（哈尔滨）国际青少年动漫周开幕式暨欧诗漫之夜群星演唱会隆重开幕。据了解，作为欧诗漫在黑龙江市场的重点代理商之一，亨通商贸投入了150万，重金打造了这次活动。当晚群星闪耀，活动极高的曝光率让品牌宣传取得了极佳的效果，而这源于亨通在背后强大的实力支撑。 翻开汤占峰的发展史，与不少代理商早期经历相似，1995年他进入化妆品行业，任某品牌分公司经理。经过两年时间对行业熟悉后，1997年，汤占峰在郑州成立公司开始单干，主营流通渠道的彩妆，兼营少量护肤品和洗发水等日化用品。据他回忆，彼时市场仍是卖方市场，营销模式简单，而消费者品牌意识淡薄，处于盲目消费阶段，“那时彩妆产品只要质量好，颜色好，包装新颖就可以了。”正是在当时特殊的市场环境下，凭借一个彩妆品牌--芭比安，汤占峰将生意做得有生有色。 然而好景不长，受金融危机的影响，1999年汤占峰从郑州撤回，之后两年离开了化妆品行业。或许是在行业里几年来摸爬滚打的经历让汤占峰割舍不下，2001年，他重回化妆品行业，在老家哈尔滨开始一展身手。 两个转折点 好的代理商需要好的品牌。2004年，亨通接下泉润品牌的代理权。泉润的到来给了汤占峰新的营销思路，公司有了主力品牌，迅速发展，亨通迎来了第一个转折点。2008年，欧诗漫在黑龙江转制，将原有的分公司管理改为代理商运作。欧诗漫四十余年的珍珠文化和良好的产品品质让汤占峰颇为看中，他果断拿下其代理权。“这是对公司意义非凡的一件事”，汤占峰回忆道。事实证明的确如此。接下欧诗漫的当年，公司业绩由头一年的600万跃升至近1200万，直接翻番，这无疑是亨通的第二个转折点。 采访中汤占峰一再强调，一定要有能支撑公司发展的主力品牌。在他看来，护肤品市场已经进入群雄争霸的阶段，大浪淘金后，剩下的还是那几个有实力的品牌。 寻找好品牌的同时，汤占峰不忘从自身着手，打造专门的管理团队和服务团队。公司分别成立了独立的品牌部门，各品牌独立操作，细化团队管理。 通过几年的精耕细作，公司品牌架构逐渐完善，从护肤、彩妆到精油添加、国际名品，14个品牌相辅相成。目前，亨通拥有独立网点800余家，集中在黑龙江省县级市场和乡镇市场的专营店渠道，商场和药店也略有涉足。 彩妆“集团作战” 泉润和欧诗漫两个主力护肤品牌为亨通打下基础后，汤占峰开始寻找公司的品类空白领域，并将目光瞄准了彩妆。 2010年，亨通接下凯芙兰品牌。尽管早年在彩妆经营上有过成功经历，然而，或许是市场环境与十几年前相比早已发生巨大变化，汤占峰坦言，当时走了一些弯路，开始时一直处于亏钱状态。不过，正是这段弯路花钱买到了经验。通过对凯芙兰2年多的市场操作，汤占峰掌握了彩妆运作的基础和要点，公司在彩妆运营上渐渐走上正轨。随后，他又相继代理了巧迪尚惠、尚惠和色彩地带3个彩妆品牌。 随着代理彩妆品牌数量的逐渐丰富，新的彩妆营销战略开始在亨通成型。差异化定位的多个品牌给了客户更多的选择，更重要的是，汤占峰将品牌集合起来，用彩妆战队形成“集团作战”的优势，为客户进行全方位造势宣传，打造各种活动，突击式、轰炸式、地毯式地围剿其他独立品牌，“许多品牌独立操作我打不过你，但是我把品牌集中起来就能打败你。” 丰富的运作经验和多品牌优势外，亨通还有着一支专业彩妆团队。这支由90后组成的年轻团队目前有30人，汤占峰给他们的评价是“专业、稳定、有激情”。几个月前一次凯芙兰的店销活动中，以往每天营业额不超过1万元的某家专营店，3天时间里，仅彩妆销售额就达到了3万元，此外还带动店内其他产品的销售，3天内总营业额高达10万元。如此骄人的成绩自然与亨通专业的彩妆团队密不可分，汤占峰表示，彩妆将是亨通在未来3年内的工作重心之一，并会进一步壮大彩妆团队，力争在明年将其扩大到50人。 打造人才培养体系
优秀的团队，源于亨通一直以来打造的人才培养体系。其中，首当其冲的便是为每个员工做3年职业规划。 “不是说规划就规划，公司要了解员工，员工要了解公司。”每一个进入亨通的新人都有3个月的过渡期，在此期间通过熟悉公司的组织架构、规章制度和各岗位职责要点等，和公司进行充分沟通。员工在自我认知的同时，公司则从员工的角度出发，根据每个人的特点，不断进行调整，让其在最合适的位置上发展。 有了清晰的职业方向后，亨通不忘从经济上解除员工生活的后顾之忧。在企业员工平均工资高于同业水平之外，扶持员工开店是亨通的一项有力举措。 汤占峰介绍道，许多员工到了一定年纪，需要买房买车，但自身收入在短时间内不足以支撑如此大额的开销，这时需要一个“补贴”。凡在公司工作满3年的员工，亨通会扶持员工自己开专营店，无偿将公司货品赊给员工，“可能3年后你的店做得有点起色，挣到钱了，再还钱给公司。” 授人以鱼不如授人以渔。得益于亨通的种种举措，其员工流失率一直保持在较低状态。 回归消费者 回顾十多年来的代理商生涯，对于“如何做好一个代理商”这个命题，汤占峰有着自己的心得。在他看来，对代理商而言，品牌并不是排在第一位的，最重要的是诚信和创新，其次则是营销手段。 以往的营销思路往往是从上至下的。从品牌到代理商到专营店再到消费者，看似层层递进，实则每个环节都在缩水，因此落地时收效不甚理想。如何打破这一怪圈？“倒过来走，做好基础工作，回归消费者需求”，这是汤占峰的答案。 其实，提到“回归消费者”，恐怕行业内大家都不陌生。然而，口号喊完，如何落实执行并不简单。为此，汤占峰展开了大量的市场调研。 以欧诗漫为例，亨通针对其会员设计了详细的调查问卷：顾客在选择欧诗漫时，是对品牌的珍珠文化感兴趣？还是对产品品质放心？抑或是被其价格优势所打动？顾客购买产品后，是否喜欢其附加服务，如会员礼品、中小样赠品？还是更喜欢其他的回馈方式？ 通过发放调查问卷到各专营店网点，汤占峰收集到了精准的第一手数据，而后用调研的数据结果找到市场销售的诉求点，制定营销方案。 黑龙江地处我国的最北端，有3800万人口，地广人稀。经过多年对渠道的挖掘，汤占峰深感渠道纵向开发的空间越来越小。拓宽渠道，大力开发商场和药店，是亨通今年的工作重心，而超市渠道的完善工作将在两年后跟进。 采访中，提及代理商的未来，汤占峰言语中充满信心。他表示，自己不会做上下延伸，只会沿着现在的道路继续夯实基础。专业的人做专业的事，这是汤占峰一直以来秉承的信念，也是他一直在做的。
