金色世纪:商旅“管家”



     北京7.21遭遇强暴雨那天,金色世纪“赔惨了”。因为航班大面积延误或取消,金色世纪对会员承诺免费提供的延误险不得不(事实上也是毫不犹豫地)兑现。尽管相较旅客航班延误带来的损失,几百元的赔付可能只是杯水车薪,但这种安慰式的赔付已经体现出其特色。

  金色世纪,一家商旅增值服务运营商。与携程、艺龙等旅行服务公司业务模式有重合之处,但从不靠价格战;与银行、航空公司、电信公司等一样,在机场设有贵宾厅,但并不是纯粹为卖机票、卖话费、金融理财等附加产品,也不仅限于提供免费服务,更希望以此作为盈利点。此外,公司旗下有线下旅行社,也主要提供休闲、创新、新奇特的特色旅游线路。

  如此,中高端商旅服务市场顺理成章地成为金色世纪的定位。公司常务副总裁COO于奋飞告诉记者,金色世纪并不追求携程、艺龙等动辄几千万的会员规模,那样会降低服务品质,因此对会员入会设置了门槛——不是免费的形式,而是有偿地收取698元/年的会费。而即便如此,公司目前也聚拢了200万会员。

  最初,金色世纪也是一家类携程的公司。1998年,作为第一家旅游行业的互联网公司(第二年才有了携程、艺龙等),当时其也只有以通过网络和呼叫中心等预订机票、酒店等两项业务。十五年来,随着外界环境的不断变化,公司也逐渐形成现在的商业模式。

  在于奋飞看来,携程、艺龙等都是以产品为中心,它们更像产品超市。“它们需要做规模,薄利多销,客单利润不大,需要用户基数支撑。但现在看来,这种模式因为门槛低、竞争激烈,行业江河日下。”他说。而刚公布的携程第二季财报显示,其净利润下降37%左右。

  而金色世纪是以服务为导向。“成为我们的会员,首先要交会员费。如果只是订机票酒店,凭什么要交会员费?所以必须有很多有价值的服务。有偿的会员在潜台词就是后面有增值服务。而如果我们追求会员的数量规模,就做不好服务,服务就不精。”他说。

  据了解,金色世纪已能为会员提供共计17项增值服务,具体分布在旅行前、旅行中、旅行后等三个时间段。比如,在旅行前、旅行后,为会员制定行程、订机票、订酒店、订车等;在旅行中,以金色逸站为中心,为会员提供各项商务和生活服务。

  金色逸站被公司认为是整个商旅服务链条中最重要的环节,也是公司引以为豪的特色优势。“所有中高端人士在旅途中,有几个必经场所,机场、高铁(火车)站、码头和大巴(后两者少些),我们就要抓住这些枢纽。”现在,公司已在上海、广州、杭州、重庆、哈尔滨等城市开出十几家金色逸站。于希望,三年内在比较著名的旅游一二线城市开出四十家逸站。

  于奋飞告诉记者,金色逸站有三个层面的功能,一是,像其他贵宾厅一样的休息场所。提供免费的饮料,上网、看报等;二是,满足旅途中的基本生活、工作需求。“特别是商务性的需求,很多没有得到满足,比如旅客要组织电话会议,在别的贵宾厅都很难实现。”三是,希望以金色逸站为中心,把机场内的周边服务都整合起来。

  围绕旅游这条主线,金色世纪提供的是商旅、生活等整个链条的服务,就像一个超级商旅管家。然而,如此全服务链的模式,势必会带来资金、运营、管理等方面的压力。于奋飞也坦陈,做服务就是这样:“金色世纪本身不生产任何产品,只是作为资源整合者的角色。资源整合者就是做好供应商的管理。而挑战是要花很多人力、物力来管理,当然很多都是靠系统来完成。”

  与航空公司、电信公司、私人银行等的贵宾厅不同,金色逸站将贵宾厅作为主业,并希望以此作为盈利点。如此,公司已经做好的基础服务与增值服务的区分:一是,按费用区分,免费和收费的,免费茶水、饮料,收费的红酒、咖啡等;二是,按级别区分,分为要客和普客。要客可以享受单独的通道,代换登机牌等服务。三是,按生活和商务区分。于奋飞告诉记者,目前公司第一步就是要将逸站规模做大;第二步是做好功能区分;第三步分出级别;第四,是将机场的资源打包整合起来,以逐步实现为会员提供满意的服务。

  与其他线下旅行社相比,金色世纪也有很大的区别。“正常的模式是,线路固定、景点固定,服务就是照相。景点方面旅客想自由选择不可能,还要按旅行社的时间,属于比较中低端的旅行服务。这样的缺点显而易见:一是,景点观光不充分,二是,没有特色。”于奋飞说,“我们就是做特色的旅游线路。我们的基本要求是差异化,避开拥挤。景点资源方面,要么是新奇特,要么是精华。所以在出发点、归宿点和组织方式都不同。”

  于奋飞表示,公司会沿着这条路坚定地走下去。“因为这种模式不是别人看见就能追上的,有一定的门槛。”他说。事实上,经过15年来的积累,金色世纪已经形成自己的优势。比如,在高尔夫、游艇等高端项目方面,这是一般企业所不具备的。而通过网上预订机票,即便以同样的价格拿到机票,价格大部分也能比同行便宜80%,金色世纪能够给会员让利。

  在景点资源方面,金色世界也占尽先机。机缘巧合,金色世纪承接了国家旅游局的“863”项目(各旅游景点资源电子商务化,将各种景点介绍等资源上网)。在此过程中,金色世纪间接掌握了景点资源,能够实现信息共享,景点门票都能打折,这是一般公司所望尘莫及的。

 金色世纪:商旅“管家”
  在移动互联网时代,包括航班管家、酒店管家等,都在聚拢高端会员,希望寻找某种商业模式。这对金色世纪是否会带来冲击?于奋飞表示,金色世纪并不畏惧竞争,很多现在与我们还在合作。他们在这条服务链上只是聚焦某一项,在积累用户,盈利模式尚不清晰。

  “如果只是订机票、订酒店的业务,就必须要打价格战,还需要大规模的广告宣传,这实际上是恶性循环。但金色世纪的高端服务模式,并不需要大规模的广告宣传。如我们所知,哪个会所大规模地做过广告?”于奋飞反问。

  其实,自己1998年创立开始,金色世纪在央视各频道的广告打得热火朝天,但从2003年非典开始,没有在媒体上出现一个字的宣传。但是会员数量和服务的质量却在稳定上升。

  当然,公司要发展壮大,必须有自己的发展目标,一定的知名度还是必须的。于奋飞说,“公司今年确定了新的LOGO,并且把我们公司的品牌、今后的发展定位梳理得更加清晰。同时也会逐渐与媒体接触,让大众更了解我们。因为将来上市,成为公众公司,还是需要公众的支持与信赖的,否则也失去了上市的意义。”说这番话时,金色世纪已开始比对上市的基本条件:主营业务增长率够不够,自身的概念、题材行不行,有没有创新等进行梳理。

  于奋飞对公司完成上市目标充满信心。

  

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