爱华网第一部分：品牌 目前胶原蛋白的产品一线品牌有LUMI，ESMAY，恩美，颜如玉，FANCL等 其中LUMI是取自深海鱼胶原蛋白 价格诉求：会员价158/盒/8支/50ml 渠道建设：1，自建网络平台，采用B2C形式销售 2，自建专柜 【北京中友百货、北京莎莎（中关村店）、北京莎莎（西单店）、上海莎莎（淮海店）、上海百盛（淮海店）、上海巴黎春天（五角场店）、上海巴黎春天（虹口店）、上海巴黎春天（成山店）、上海巴黎春天（宝山店）、上海巴黎春天（浦建店）、上海巴黎春天（新宁店）、上海巴黎春天（七宝店） 、杭州美事成（余杭临平店）、苏州美事成（万达店）、无锡美事成（哥伦布店） 、武汉莎莎（汉江店）等。 促销策略： 买3送3（胶原面膜3片价值66元）、买5送5（胶原饮1盒 美白面膜2片 胶原面膜2片价值512元）、买10送8（胶原饮3盒 美白面膜2片 胶原面膜2片 VB软胶囊1瓶价值1306元） 包装形式：常规销售8瓶一盒，体验装5瓶一盒 功能诉求：水润弹滑，让肌肤加倍年轻、28天肌肤完美绽放、从里到外的美白、“喝”出来的美白哟！美白、祛斑、抗皱（全能） 运营商：康魄商贸（上海）有限公司 ESMAY 产品诉求：高纯度鱼胶原 价格诉求：288元/盒/21包/5.5克 （另有飘逸贴心装、10包/盒/7克/198元/8折158元） 渠道建设：1，自建网站购物平台，采用B2C形式网络销售 2，联营 上海经销商（万济贸易有限公司） 深圳经销商（艾慧美贸易有限公司） 北京经销商（鼎月福生物科技发展有限公司） 北京实体店1（雨颜皆安健体中心） 北京实体店2（金象大药房） 黑龙江实体店（牡丹江纯天丽美容连锁机构） 滨州代理商（家瑞商贸有限公司） 青岛各大药店地址（市北区；同仁大药房 润生堂大药房 灵风大药房 绿色大药房，市南区；鹤春堂大药房 中瑞堂大药房 福德堂大药房 莲心大药房，四方区；国盛大药房 仕锦大药房，李沧区；同仁堂大药房 同仁堂大药房 金海风大药房，崂山区；七星大药房，李村；同瑞堂大药房，胶南；健之源大药房，城阳；同仁堂大药房 天一大药房 七星大药房 天泰大药房，即墨；古城大药房，黄岛；旺生堂大药房，开发区；老郎中大药房 天惠大药房，平度；培德堂大药房，胶州；顺风大药房） 网络授权店——官方直营店：旺号：翌生美官方直营店 授权号37022010121801，官方专卖店：旺号：超人fly 授权号37022010121701 促销诉求：活动一；日常赠品明细（林志玲图像）高纯鱼胶原蛋白一盒装（288元）赠送试用装（3款化妆品）一套，高纯鱼胶原蛋白2盒装（576元）赠送一盒胶原蛋白高效补水面膜，高纯鱼胶原蛋白3盒装（864元）赠送一盒胶原蛋白高效补水面膜+6袋膳食纤维冲剂，高纯鱼胶原蛋白4盒装（1152元）赠送2瓶葡萄籽+一盒胶原蛋白高效补水面膜，高纯鱼胶原蛋白6盒装（1728元）赠送2瓶葡萄籽+一盒胶原蛋白高效补水面膜+10瓶辅酶Q10，高纯鱼胶原蛋白8盒装（2304元）赠送4瓶葡萄籽+一盒胶原蛋白高效补水面膜+1瓶纳米胶原蛋白粉，高纯鱼胶原蛋白10盒装（2880元）赠送3盒高纯鱼胶原蛋白粉 活动二；超值 美丽购购GO 豪礼增增赠！礼包一，现价（原价1606元）1198元【一盒燕窝+两盒粉+一瓶葡萄籽+一支精华+一支洗面奶+一板压缩面膜】超值礼包 礼包二，现价（原价3204元）2288元【两盒燕窝+四盒粉+一盒Q10+一瓶葡萄籽+一支洗面奶+一瓶爽肤水+一瓶原液】超值礼包 功能诉求：补水 强劲补水 深层缩水（保湿因子，三螺旋结构强劲锁水保持皮肤水嫩如初！）亮肤 白嫩如霜 吹弹可破（良好的保水能力使皮肤水润亮泽，散发健康的光彩。）抗皱 抚平细纹 逆转时光（丰满的胶原蛋白层，将皮肤细胞撑起达到舒展细纹的功效。）淡斑 淡化色斑 修复痘印（深层渗透皮肤，改善皮肤细胞的代谢增强体内胶原活性 淡化色斑。） 包装形式：铝锡箔包装 运营商：青岛冠雅生物科技有限公司（中日合作企业） 恩美 产品诉求：鱼胶原蛋白 价格诉求：190元/盒/15袋/5克 渠道：官网直销，青岛有直营店，其他地区无任何联营 促销诉求：30天体验装380元（买2送1‘原价596元’；恩美小肽精纯鱼胶原蛋白粉2盒+【礼包1】金恩美SOD抗氧化胶囊1瓶） 90天周期装760元（买4送7‘原价1926元’；恩美小肽精纯鱼胶原蛋白粉6盒｛买4盒赠送原产品2盒｝+【礼包2】恩美小肽精纯鱼胶原蛋白粉2盒+金恩美SOD抗氧化胶囊3瓶+ENMI护肤液2支） 主推-半年保养装1470元（买8送14‘原价3852元’；恩美小肽精纯鱼胶原蛋白粉12盒｛买8盒赠送原产品4盒｝+【礼包3】恩美小肽精纯鱼胶原蛋白粉4盒+金恩美SOD抗氧化胶囊6瓶+ENMI原液4支） 功效诉求：多种问题一起解决 包装：铝锡箔包装 生产运营商：烟台磐瑞喜医药生物科技有限公司 爱华浓 产品诉求：深海鲨鱼胶原蛋白 价格诉求：330元/盒/外用，盒/10瓶/8毫升 渠道建设：厂家直接网站销售，B2C，无任何代理 爱华浓胶原蛋白原液 功效诉求：28天为您再现少女莹润肌肤 保湿 美白 紧肤 淡斑 消除眼袋 促销：特效疗程组合330元外用+内调爱华浓胶原蛋白原液1盒赠胶原蛋白软胶囊1瓶（100粒）或120ml精致新颜再生乳 强效疗程组合560元内调+外用爱华浓胶原蛋白原液2盒赠胶原蛋白软胶囊1瓶+120ml精致新颜再生乳1瓶+蚕丝隐形面膜3片 长效疗程组合680元内调+外用爱华浓胶原蛋白原液3盒赠胶原蛋白软胶囊+40g爱华浓BB隔离霜1瓶+120ml精致新颜再生乳1瓶+蚕丝隐形面膜5片 运营商：上海隆兴投资管理有限公司 颜如玉 产品诉求：颜如玉维C深海鱼胶原蛋白 价格诉求：198元/盒/8瓶/ 50ml【主推粉色瓶】 99元/盒/6瓶/50ml【蓝色瓶】 渠道：2，屈臣氏、万宁、药房等最热销的胶原饮品（全国屈臣氏 广东省各大连锁及单体药店8瓶装均有销售），官方网站销售 促销：买2送1 完美体验装 买两盒粉色装送一片海洋胶原肽面膜（16瓶颜如玉胶原口服液+5片海洋胶原肽面膜完美体验“补湿锁水”效果） 超值装！每天补充胶原蛋白 买五送二 买五盒蓝色装送两片海洋胶原肽面膜（30瓶颜如玉胶原肽口服液+2片海洋胶原肽面膜完美体验“保湿锁水”效果） 劲省198元 买5送1盒 “锁水祛黄”套装 肌肤水润、美白、有弹性 劲省594元 买12送3盒 “祛皱淡斑”套装 祛皱纹、淡化色斑 买10盒送大礼包 （1盒颜如玉｛蓝色装｝+3片海洋胶原肽面膜） 肌肤得到真正的保湿锁水，不再干燥暗黄，恢复弹性水润！ 买20盒送大礼包 （12瓶颜如玉+6片海洋胶原肽面膜） 活性肌肤，显著淡斑、祛斑，由内而外激发新生力量！ 加强装（粉色装，适合25岁以上人群，胶原蛋白重度流失）、全国统一价198元 标准装（蓝色装，适合20—25岁人群，胶原蛋白轻度流失）全国统一价99元 功效诉求：平整肌肤（补充网状和基底层中流失的胶原蛋白和弹力蛋白，使深层肌肤恢复厚度和弹力，从内部消除皱纹和松弛，让皮肤变得紧致细腻。为表皮细胞提供平整的生长“土壤”） 持续保水（珍贵的南极冰鱼具有独特的咸水单向通透保水特性，提高基底层和颗粒层的保水性，源源不断地为表皮细胞供应充足的水分，持续滋润，淡化色斑和暗黄。让皮肤更有光泽。） 强力保护伞（南极冰鱼的天然抗紫外线优势，直达透明层和角质层，为肌肤撑起一片强力“保护伞”，保护新生肌肤免受二次伤害，有效避免了色斑的形成。同时美白肌肤。） 口号：补胶原，就喝颜如玉胶原肽 运营商：广州颜如玉医药科技有限公司 FANCL 产品诉求：果味饮料（含三肽胶原蛋白） 价格诉求：338元｛2盒内｝/盒{盒/10瓶/50ml} 318元｛3盒以上｝ 渠道建设：国内FANCL专柜及专门店、及其它购物网站 促销：有行会员积分兑换 功效诉求：强调效果 第二部分：对比研究 以上的资料为援引资料。旨在阐述胶原蛋白市场各个产品的特性以及营销策略，让胶原蛋白从业者能够进行对比分析，制定适当的策略。 我们尝试将上述胶原蛋白的产品诉求点放在一起进行对比，以及将这些产品诉求点在公开市场进行抽样测试： 产品：LUMI，ESMAY，恩美，颜如玉，FANCL 几乎每一种产品都在强烈诉求是深海鱼提取的原生态胶原蛋白，但需要注意的是，这并不是消费者所关注的东西。消费者并不会直接关心某一种物品是什么材质，而是因为某一项产品的功效唤醒了他们的记忆，所以他们会连带关注这产品的材质。 因此，可以得出结论，材质并不是产品销售的重点。 我们又尝试把各种胶原蛋白生产商的功效诉求点放在一起进行用户测试，如下： LUMI：功能诉求：水润弹滑，让肌肤加倍年轻、28天肌肤完美绽放、从里到外的美白、“喝”出来的美白哟！美白、祛斑、抗皱（全能） ESMAY：补水 强劲补水 深层缩水（保湿因子，三螺旋结构强劲锁水保持皮肤水嫩如初！）亮肤 白嫩如霜 吹弹可破（良好的保水能力使皮肤水润亮泽，散发健康的光彩。）抗皱 抚平细纹 逆转时光（丰满的胶原蛋白层，将皮肤细胞撑起达到舒展细纹的功效。）淡斑 淡化色斑 修复痘印（深层渗透皮肤，改善皮肤细胞的代谢增强体内胶原活性 淡化色斑。） 恩美：多种问题一起解决 增强皮肤弹性 更年轻；补水保湿 肌肤更水嫩； 抑制黑色素 肌肤美白；收缩毛孔 肌肤更细腻； 淡斑祛皱 肌肤年轻态；淡化黑眼圈 消除眼袋； 饱满乳房细胞 更挺拔；燃烧脂肪 瘦身美体； 松弛皱纹补充肌肤缺失胶原，增加皮肤收紧力，有力解决皮肤松弛导致的细纹，唤回平滑饱满肌肤； 暗黄色斑有力淡化肌肤顽固色斑，阻止新斑形成，解决肌肤色素沉积；告别肌肤暗黄；健康肌肤色，焕然一新； 干燥粗糙增强肌肤保水锁水能力，肌肤不再干燥起皮；解决肌肤粗糙、痘印，服用3-6个月，全身肌肤光滑润白； 毛孔粗大增强肌肤弹性，告别毛孔粗大烦恼。促进肌肤紧致细白，回复婴儿肌肤嫩白； 爱华浓：28天为您再现少女莹润肌肤 保湿 美白 紧肤 淡斑 消除眼袋 颜如玉：唯一经国家食品药品监督局认证的胶原肽饮品 唯一中国专利技术认证的胶原肽饮品 FANCL：要讲究效果，就要选至尊等级的优质产品 我们试着将以上产品的功能诉求点，在卖场对用户进行不间断的宣传，调查情况如下： 单位时间：20小时 单位人数：30人/分钟 抽查情况如下：70%的人记住了胶原蛋白这个词，50%的人大概知道产品具有很多功效，但是几乎所有的人都没有记住具体那个产品可以做到什么。 从这一点上来说，其实这所有的产品的诉求点并不是很清晰明了。现在是一个信息爆炸的时代，人们对于那些诉求点很多的产品常常记忆模糊，根本都不能记得住，而那些产品诉求点比较少的产品，却常常容易进入用户的心里。 诸如上述的胶原蛋白产品，那么多的功能点，让用户记住什么呢？根本都记不住，概念模糊。而一旦概念模糊，就意味着用户无法识别，自然也就销售成了问题。 所以，这就产生了第一个问题：定位不清晰！ 因为定位不清晰，所以大多数民众对于此类产品毫无所知，因为定位不清晰，所以此类产品一直不曾火爆，尽管市场已经产生了几年，但是市场混乱，不成熟。 因此，建议后进者在定位方面下功夫，在产品功能描述方面，一定要做到狭窄，简单，切忌太多太繁琐。 比如mmV的产品，可以死扣“去皱纹“或者”去眼袋“一个点做主宣传。 只有做到狭窄的定位植入传播，才能够让用户记忆深刻和容易理解，否则就会形成传播衰减，耗费了不少的钱却达不到应有的效果。 第三部分：渠道策略对比 LUMI的渠道策略如下：1，自建网络平台，采用B2C形式销售
2，自建专柜 ESMAY的渠道策略如下：1，自建网站购物平台采用B2C形式网络销售 2，联营 恩美的渠道策略如下： 官网直销，青岛有直营店，其他地区无任何联营 爱华浓渠道策略如下：厂家直接网站销售，B2C，无任何代理 颜如玉渠道策略：2，屈臣氏、万宁、药房等最热销的胶原饮品（全国屈臣氏 广东省各大连锁及单体药店8瓶装均有销售），官方网站销售 FANCL的渠道策略：国内FANCL专柜及专门店、及其它购物网站 通过对比发现，这几家公司采用的营销策略大概如下：1，自建网络营销渠道做B2C 2，采用联营方式借力 3，进美容院或者药房 从营销策略上来看，其实胶原蛋白是可以做美容院，做商超，做专柜，做药房路线的。做联营是成本比较低的方式，借用别人的手达到铺开市场的目的，而且这样做成本不是很高，将风险一起分担。做专柜是自建渠道，成本较高。 而且如果做美容院，那么就存在很多的生产厂家同时争有限的美容院资格，这样子做营销策略同质化不说，而且成本非常的高并不能取得很好的市场预期。 从价格上来看，其实现在的胶原蛋白产品的价格和时常的洗发水等产品的价格很接近，在这个基础上，我们可以进一步得出判断，胶原蛋白产品其实是可以放入商超市场进行销售的。而这一块市场，是目前几乎所有的品牌都不曾想到过的。 而商超市场是最容易将市场展开，走量和做大规模，占最大的市场份额的。 根据以上的品类情况分析，可以得出一个结论：胶原蛋白是可以采取网络直营+商超代理路线经营的。 结论： 1，目前进入胶原蛋白市场并不晚。 2，目前胶原蛋白市场很混乱，产品定位不清，销售模式无标准。 3，产品的价格和包装需要走商超路线，让平民容易接受。 4，胶原蛋白可以走网络公关+商超模式销售。 建议：1，定位简单一点，一个诉求即可，比如去妊畛纹等。2，湿营销造品牌 用大范围的公关兵团作战方式让用户段时间明白概念 3，画龙点睛，请参看APDIA法则 PS：如果看懂了本文，就可以在市场上获得很大利益，记得给本人说一声谢谢就是了。
