净水器营销 净水营销实战之构建立体销售模式



     目前全国净水品牌3000家左右,经销商更是数以万计,但是真正能够生存发展的经销商很少。大部分经销商都觉得净水实在是很难操作,摸不清头绪找不到打法,刚开始一腔热情以为净水行业利润高前景大,可是做了几个月没有成果就灰心失望偃旗息鼓。各个品牌都不乏大小经销商进了一次货就没有动静的情况。

  笔者也一直在思考这个问题,大家为什么动不起来,为什么坚持不下去。我想在讲销售模式之前,先做做心理工作,讲讲净水操作的心态。净水行业是一个靠企业自身在艰难的商业环境中摸索前行的行业,没有得到国家和政府的扶持,甚至连正面的认可都没有,净水行业一直没有形成行之有效的能够迅速打开市场的模式。净水企业往往产值不大,给经销商的指导不多且支持有限。所以经销商在这样一个没有成熟方法和缺少厂家支持的情况下,只能靠自己摸索,任何急功近利,急于求成的心态都是不妥的。净水产品的社会认知度很低,说服消费者需要很多的时间和专业的技能,教育消费者的任务很重。操作净水的经销商无论实力大小,都要抱着从头创业的心态、持续开拓市场的热情、深入研究产品的执着、高瞻远瞩放眼未来的魄力、以身作则培养团队的魅力,才有机会占领净水行业的制高点,在行业繁荣期到来时,取得辉煌成果。

  净水产品销售的特点很难捉摸,净水产品既有家电属性也有建材属性,通常对消费者来说,装修之前购买属于建材,装修之后购买属于家电。因此净水产品的销售渠道很广泛,涵盖3C百货、家电连锁、建材建超、专卖店体验馆、社区推广、广场秀、电视购物、网络销售、会议营销、分销直销等等,可以说目前各种主流的商业形式基本都可以用于净水产品销售。但是能够同时运作这么多渠道的经销商几乎没有,笔者根据近年操作的经验和目前净水经销商普遍的特点,总结出一套四位一体的净水立体销售模式,即终端+社区+会销+分销的立体净水销售模式。净水四位一体销售模式运作门槛比较低,经销商只要有一定的耐力和经营能力,配备一定的营销人员,就可以逐一尝试。

  终端卖场的操作目前只局限于国内外一线品牌,我们能看到的品牌往往就是那么十几二十个。大部分经销商认为净水无论是进入建材百货还是家电连锁,都有很大的压力,一是终端卖场高昂的各种费用,就像一座大山,阻碍了很多经销商的脚步;二是终端卖场的净水产出差强人意,大部分品牌大部分卖场是入不敷出的,销售惨淡;三是终端卖场销售人员存在招聘难,养活难的问题。但是我们看到各个大品牌厂商毫不却步,而且也不乏高产门店优质卖场,他们能从终端卖场得到哪些利益呢?首先,终端卖场是消费者最容易接触到消费场所,客流大影响力广,对于品牌宣传有得天独厚的优势;其次,终端卖场起到价格标杆的作用,终端卖场的实体店特质,使其在消费者心中有很大的信任感,净水产品进入终端卖场特别是当地最具影响力的门店,能够为其他一系列营销活动树立价格标准;第三,终端卖场是竞品信息、消费者需求信息的收集窗口,通过与竞品面对面的竞争,消费者提出直接的质疑和比较,能够为净水产品技术革新、品牌包装起到强大的推动作用;第四,运作好的终端卖场是能够盈利的,越是竞争激烈的卖场,越有高产的品牌出线,部分品牌通过持续的人员培训、促销推广、形象提升、宣传教育,使其竞争力大大增强,销售额居高不下;第五,终端卖场销售是净水未来的主流趋势,净水产品成熟之后最终的战场还是实体终端。眼前实体店确实受到线上销售的冲击,且经济大环境低迷,连锁卖场盲目扩张等原因导致终端卖场业绩不景气,但是实体店便利和真实的优势确是无法取代的,随着整个商业环境的调整,终端卖场会慢慢趋于理性发展,线上线下也会和谐分工共存。(苏宁已经在宣传线上线下同一价,这或许是线上线下矛盾化解的一个方向。)

  社区推广是一个行业导入期非常必要的营销手段,社区推广把品牌的触角延伸到居民的眼前,到居民的家里。这种方式灵活多变,形式灵活、地点灵活、活动内容灵活、销售价格灵活。社区推广队就像净水经销商的地面机动部队,举着品牌的大旗,荷枪实弹到处攻城掠寨,所到之处必定人声鼎沸鸡飞狗跳。社区推广活动有以下好处,一是能够和顾客近距离充分地沟通,甚至能够入户,实地检测比较水质,是普及水污染知识、水与健康知识教育的一个绝佳场所;二是社区活动由于避开终端卖场的费用,所以促销力度常常很大,价格和赠品都不受卖场限制,可以让消费者感到真正的实惠;三是社区活动往往是独家经营,周围没有竞品,销售人员讲解产品的压力要小很多,可以充分发挥产品的优势把握顾客;四是持续多变的社区活动,使净水品牌常常进入消费者的视线,不但能让消费者认知,而且能让人感觉到这是一个积极向上的品牌,是一个勇于开拓的品牌,这样的品牌才是会负责的品牌,消费者才能放心购买。但是要做好社区活动,需要注重前期考察调研、形象细节布置、人员培训激励、活动内容设计、社区资源利用等等环节,是一项需要专业化统筹运作的事情,如果你很业余,那么你的收效必然甚微。

 净水器营销 净水营销实战之构建立体销售模式
  会议营销是近年很多净水品牌用的很多的方法,很多经销商短期内取得了丰富的成果,会销做的乐此不疲。我们说会议营销最大的优势在于利用了一个全封闭式的场所,经销商和厂家可以施展任何想得出来的手段,声情并茂淋漓尽致地展现水污染,展现自己的产品,并且通过烘托现场氛围挑起消费者购买欲望。目前会销的成交率从20%到80%不等,这个取决于客户邀请的质量和现场流程的设置执行情况。很多经销商觉得会销比较专业不好运作,这是不自信的表现,不够专业是操作净水最大的障碍,所以成为专业人士,专业化操作是净水成功的前提。净水经销商必须花时间和心思去研究如何邀请到优质的顾客参会,用什么样的方式吸引顾客的到来乃至留到会议最后,如何在两三个小时内把水污染展示出来,把我们的产品的利益点展示出来,怎么样让客户始终保持兴趣并最终购买,如何让顾客当场掏钱甚至回去宣传我们的产品介绍亲朋好友来购买。会议营销是净水产品的一个高产手段,但是如何吃到这块肉,还需要付出努力。

  净水分销就是成功模式的复制,是做大做强的过程。通过分销商的加盟,把净水品牌的产品布局到更大的地区,让更多的人来宣传和销售自己的产品,形成一张销售网络,宣传网络,服务网络。分销网络的建立就是经销商打动二级分销客户的过程,让他们看到只要跟着做就能够发展,能够盈利。这个前提是经销商提升自己的专业性,摸索出成熟的适合当地的销售模式,并且找到各个区域的共同点。分销网络的成功建立并实现盈利,标志着该品牌在当地的地位已经奠定。

  我们说终端卖场是点,社区推广是线,分销就是建立一个面,而会销是穿插在点线面之间,在建立净水立体销售模式时,支持经销商存活下去的有效手段。四位一体的搭建过程根据每个经销商的理解的能力,可张可驰进退有度才是最佳状态。实际操作过程中遵循以下原则:一、终端卖场的进驻宜精不宜多,终端卖场是净水销售的日常阵地,运作好终端离不开位置、形象、导购、促销、宣传;二、社区活动主要是周末和节假日开展,要点是坚持和深入;三、分销开发是贯穿到经营的始终,区别是前后期的力度不一样,关键是模式复制;四、会销可作为前面三种方式的收网,把整个立体模式的优势发挥到极点。每个月把终端、社区的意向顾客综合起来,月底办一场会销,强化认知促成销售,这样的客户质量最高。同时可以把意向分销商邀请来观摩会议,好的会议效果一定能打动分销商,实现终端用户和分销客户双丰收。

  完成这样一个四位一体模式的搭建,同时需要打造激情专业的团队,还需要净水品牌厂家的协助。无论支持多与少,无论是给硬通货还是软支持,经销商在成长时期离不开厂家,经销商的成长也是厂家最大的财富,帮助经销商打造队伍和营销体系也是品牌成长壮大的过程。让我们共同努力,迎接净水的大发展。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/53885.html

更多阅读

解剖益之源净水器滤芯 安利益之源净水器滤芯

为了家人能够喝上安全、健康的水,我在前年(2013年)9月30日装上了益之源净水器。因为觉得益之源净水器非常好用,所以我也常向大家推荐,大家也对这款净水器很有兴趣。数据和说明材料已经介绍得太多了,这次我给大家来点干货!去年8月20日,净水器

净水机选购 净水营销实战之净水机选购

     前两天在上海苏宁长宁店闲逛,发现来看家用净水机的顾客络绎不绝,聊了几个都发出同样的感慨:品牌太多了,不知道怎么选。听到这话让我这样一个净水从业者悲喜交加,喜的是现在消费者主动选购净水的越来越多,意识到净水的重要性,很多

空气能热水器优缺点 空气能热水机营销之正确的销售模式

  空气能热水器营销重点实现工程市场与民用市场两条腿走路。目前,由于“热水文明”的消费意识还没有真正形成,消费者对空气源热水器还没有完全认知,而空气源热水器的竞争优势在大容量高端产品,推广难道也较大,并且对企业资金、售后等

家用净水器招商加盟 净水器招商攻略系列之品类切割 (下)

(前言),首先要跟大家说声:抱歉!笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中,没有说明这是一部虚构的招商营销和招商管理类的小说,致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问,紫煦净水器公司在哪里,赵振怎么联系,由于笔者的疏忽,给大家带

消费品品类招商对接会 净水器招商攻略系列之品类切割 (上)

(前言),首先要跟大家说声:抱歉!笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中,没有说明这是一部虚构的招商营销和招商管理类的小说,致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问,紫煦净水器公司在哪里,赵振怎么联系,由于笔者的疏忽,给大家带

声明:《净水器营销 净水营销实战之构建立体销售模式》为网友冰雪之触分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除