爱华网在《水产业的下一个王者品类是什么》一文中，我们知道，从水产业的品类格局分析虾品类尤其是对虾才是全球水产贸易的主角；从消费习惯和消费基础分析，虾品类因为消费门槛低、消费频次高、消费基础广泛完全具备成为王者品类的基础；从居民饮食习惯的变化趋势分析我国居民人均消费虾品类的数量还很低，但近年来增长迅速未来将会是一个千亿级的市场，但是一个很明显的问题出来了，为什么这么巨量的一个市场，这么好的一个消费基础，虾品类尤其是对虾，为什么没有成为水产业的王者品类，更没有诞生出海珍品类中诸如獐子岛这样的王者类型企业? 原因之一：营销模式落后导致的营销水平低下。 目前中国虾品类尤其是对虾行业生产企业，营销模式分为两种：一种是外向型的贸易型企业和内向型的生意型企业。外向型的贸易型企业以接外贸订单为主，和客户议价，签订合同然后交付订单，营销模式极为简单还停留在做贸易阶段，这种模式说白了在品质一样的情况下拼的就是价格，里面没有任何品牌的溢价！就具体操作来说就几个人的班子，参加一些展会，发一些邮件，寄一些样品，招待一下客户，一年下来可以做几个亿甚至数十亿的单子，这里面最大的费用是参加展会的费用和招待客户的费用，国家还有出口退税，看似安安稳稳，皆大欢喜，殊不知国际市场风云变幻，邻国对虾养殖业迅速崛起，中国市场的可替代性越来越强，以美国市场为例，中国曾是美国市场的第二大供应商，时至今日，我们已经沦落到第六，周边泰国，印度，印尼，越南，南美的厄瓜多尔，巴西逐渐在挤压着中国对虾的出口份额，中国对虾行业企业出口利润日渐微薄，应收账款越来越多，账期也越来越长，企业的经营压力越来越大。笔者预计，随着中国劳动力成本的不断提升，人民币升值及汇率的变动，全球水产产业链的分工洗牌将会加速! 在全球对虾三大消费市场美国、欧盟和日本，中国对虾行业将逐渐丧失出口优势，被泰国、越南、印尼、印度以及南美的厄瓜多尔、巴西等国挤占份额甚至挤出市场的可能性越来越大! 可以说凭借出口，凭借外贸想成为中国水产业的王者是没有任何可能的！以上市公司国联水产为例，自2010年上市以来，年报显示盈利能力不断下降，2012年甚至出现盈利亏损，而这家公司销售额中百分之八十来自于出口。 另一种是内向型的生意型企业。这类企业以国内市场运作为主，主要运作的是水产和冻品批发市场，玩的是价格。这种类型的企业的营销模式也极为简单，还停留在做生意阶段。具体操作来说就是批发市场找几个大户，以把货发给他们，其他的就不管了，至于卖给了谁，卖向了哪些渠道，客户有什么建议和反馈等等这些营销上的繁文缛节，这类企业是不关心的，业务人员也没几个，一个业务可以管几个省，一个月出不了几天差，完全停留在坐商时代。产品还是传统的生熟带头，板冻，生熟虾仁等，几乎没有什么为渠道开发的新品类，既然大家的产品都没有创新，也没有哪家狠下心来做品牌，那么能玩的就是价格了，怎么玩价格呢，就拿规格和冰衣来说事了，把60头的虾当40头的卖，冰衣从20%，再到30%,，再到40%，好像趋势是没有最厚只有更厚！这种做法极大的损害了消费者对行业的信心，实在是饮鸩止渴的行为！这种坐商思维的水产型企业因为只有商标没有品牌，渠道被大户把控，大户为了完成资金的尽快周转，要么要求账期或者信用额度，要么要求低价，以迅速出货转嫁风险，由于企业不掌控渠道，一旦企业遇到需要客户支持配合，客户就会作壁上观，而企业对渠道大户则无计可施。所以你会发现在渠道商那里60头当40头卖的大行其道，高冰衣大行其道，李代桃僵大行其道，尤其是那些坚持品质优先的企业如国联水产受伤最重，客户往往在包装上做文章，把烂货当好货卖，企业即使知道也无可奈何，所以一些品质企业长期在批发市场找不到感觉，起不了量，很郁闷很彷徨，是随波逐流还是坚持正道成为一个艰难的选择，而大多数企业选择了随波逐流，再加上行业标准的冲突客观上存在操作的空间，所以发生了水产批发市场的种种乱象。 不管是外向型的贸易型企业，还是内向型的生意型企业其根源在于营销模式落后导致的营销水平低下，其共同点都是营销模式简单，对客户极为依赖，价格是企业生存的主要手段。 原因之二：产品和渠道没有做到有效对接。 在代工模式下，外向型为主的贸易型企业基本不存在这个问题，他们主要接国外的订单，客户让做什么就做什么，客户让用什么包装就用什么包装，企业很简单的运作模式。那么主要问题就出在以内向型为主的生意型企业，你看看湛江的那些水产企业，所做的产品大多是生熟带头，生疏凤尾，生熟虾仁，板冻等产品，即使有一些所谓深加工产品也是照搬国外的所谓面包虾系列产品。可以毫不客气的说水产企业尤其是对虾行业的产品研发能力极弱，远远跟不上常规食品企业乃至速冻企业的研发水准! 那么问题的根源在什么？在于企业和渠道严重脱节！企业没有做必要的渠道调研，渠道沟通工作，研发人员拍脑袋，不给研发人员出差机会，闭门造车，产品怎么能适应渠道，适应市场！更为严重的是有些公司甚至没有研发人员。当然生熟带头，生疏凤尾，生熟虾仁，板冻等这些产品是市场的主要需求产品，但是这些产品就没有改进的需求吗，渠道就不需要新的产品吗，一些对虾企业不是把眼光盯在做渠道和市场的调研沟通以及产品的研发升级工作，而是盯在了怎么玩规格和冰衣上了，心术不正怎么能得到成仙！ 事实证明因为一些对虾企业在产品和渠道的对接上做了工作，出现了产品创新并获得了良好的市场反应，例如上市公司国联水产和渠道商武汉良之隆冻品行深度沟通和合作推出了水煮汉虾产品，产品一上市就获得了热烈反应，渠道商，餐饮客户十分欢迎，仅一个单品就突破6000万销售额，目前仍处于供不应求状态。永远不要忘了生产型企业卖的是产品，当你的产品不适合渠道，没有满足市场需求，你的企业能做大吗！
原因之三：有商标无品牌，品牌意识淡漠。 从水产流通与加工协会的数据来看，中国的对虾企业主要集中在广东、广西、浙江、江苏、山东、福建、海南等省，其中广东产量占到了全国的37%居第一位，在这些省份里面除了广西欠发达外，其他省份均为经济发达省份诞生了众多全国知名的名牌企业，但是遗憾的是这在水产行业尤其对虾行业并没有上演。除了上市公司国联水产因为上市，被一些媒体主动报道外，其他企业就湮没无闻了，你知道巾帼水产吗，知道绿环水产吗，知道万事达水产吗，知道亚洲水产吗，知道恒兴水产吗等等，这个有着几千家企业的行业，竟没有一家被消费者了解的品牌。 首先是企业没有决心和恒心去打造品牌。品牌打造不是一朝一夕之功，品牌打造不是买房子，你能看得见摸得着住得上。所以曾有一位水产大佬说，水产业的老板你让他买奔驰容易，让他打广告难！当然打广告只是品牌建设的一种手段，但这折射了水产业尤其是对虾行业老板们的恐惧心理，都知道做品牌重要，品牌能产生溢价，是企业长期发展的根本，但是就是怕担风险。 其次渠道商没有动力帮企业打造品牌。对虾企业没有品牌认知，最多是渠道认知，这里面渠道商没有动力去帮助企业去打造品牌也是重要原因。其实把眼界放开，中国食品企业已经几乎没有通过批发渠道把企业品牌打造成功的。那是因为在批发渠道商那里他们看中的是资金的周转速度，只要低价能出货，就会迅速走货，你的品牌梦想和他没什么关系。 大家都担心投入打水漂，都担心风险，最后品牌离企业而去剩下的就是那些形形色色的商标了，形形色色的花招去拼价格了。由此对虾企业进入了一个恶性循环，不愿做品牌，企业就无法通过品牌力控制和影响渠道，企业就只能拼价格，价格低带来利润薄，更没有实力去做品牌，如此恶性闭环导致了对虾行业的品牌侏儒症。 说到底对虾行业没有成为水产业的王者品类源于对虾行业企业自身！思路决定出路，格局决定结局，因循守旧只能坐以待毙，锐意进取才能跨越发展！
