让对方感到你的责任心:带上该带的东西
让对方感到你的责任心:带上该带的东西 当销售人员与客户面对面交流的时候,势必需要许多相关的资料的辅助。比如,产品见解,合同条款、印章、名片或者其他文件等等,这些都是必带用品。无论是首次拜访准客户,还是再次拜访老客户必须,都必须提前准备足够的资料文件,否则就失去了拜访的意义。 从更深层次来看,这是一种不负责任的表现,做事粗心大意,丢三落四,会给客户留下办事杂乱无章,不可靠,不值得信赖的坏影响。如此一来,对方甚至会怀疑你的责任心。 在拜访客户之前,销售人员一定要全面检查自己的随身所带。出门前,快速、准确地确定各种所需资料,并先仔细的检查一遍。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小秦 小秦是一名年轻的葡萄酒推销员,经朋友介绍他认识当地一位非常有名烟酒代理商。一天,他去拜访这位客户,希望把这个品牌的酒介绍给这位代理商。 他带上产品资料、名片就出发了。来到客户办公室后,怯生生地递上了一张名片,简单了做了自我介绍。客户直接问:“你们的酒什么价格?” “这款高端的经销价370多元,另一款也是100多,另外还有50~60的。”说着又递上了一张报价表。
客户扫了一下,对小秦说:“价格不重要,我要的是质量和口感,带样品了吗?我只需要尝一尝即可。” “不好意思,我没有。”小秦说这话的时候声音很小,显然,他根本没有预料到客户会如此直截了当地问。 客户又说,“那我们怎么卖?怎么合作。你说自己的酒好,让我经销你们的酒,可是你却不能为我提供更多更充分的证据。” 》》》销售人员李炳 李炳是一名新型清洁能源处理器推销员,一次,他到一家大型集团公司洽谈产品代理合作事宜。在产品介绍会上,面对台下坐的十几位企业老总,他心理还是有些担忧。这次推销能否成功关键就在于,是否能打动在场“领导”。为了增强说服力,李炳在上课前精心准备了授课的幻灯片(PPT),并将自己收集的刊载有公司各种信息的报纸和刊物重新整理过一遍,然后挑一些新鲜的、重点的做上标记。 在课堂上,当讲到公司时,他就找出有关公司的报道、资料与大家分享。当讲到产品时,就找出刊登有公司产品的相关报道读给大家听。上完课,场下做的各位令你感到都夸李炳讲得生动,内容很丰富。并纷纷向他索要相关的资料。 其实,他们不知道的是,这些讲课的内容都来自于公司的辅销资料。有很多都是曾刊登在国家权威媒体上具有很强的说服力的资料。而这些资料又都是客户最想要的而平时又很难得到的。这次拜访之后,李炳有一个很大的感触:辅销资料太重要了,平时一定要注意收集整理。 “工欲善其事,必先利其器”,凡是对推销有理的一切辅销资料都是拓展销售事业的利器。只要运用得巧妙,一定能在关键时刻出奇制胜。因此,销售人员在拜访客户,一定要带上该带的东西,让这些东西辅助你打动客户。 1)、对资料进行分类管理 很多销售人员在拜访客户前,总是手忙脚乱,显得毫无头绪,不是忘记带合同副本,就是忘记带产品资料。其实,这就是准备工作做的不足最常见的表现,临阵磨枪,内心总会有些紧张。这就需要销售人员提前做好准备,根据将要拜访客户需要,将所需资料一一清点。 对于大部分销售人员来讲,在拜访前,需要做好以下几点准备: 销售人员拜访客户前必备用品 个人用品 销售人员是公司的“形象大使”,代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售人员的专用着装,以及佩戴的领带、胸牌等必不可少的东西。尤其是女性需要更加谨慎,在化妆品,首饰上有更家严格的要求。 客户资料 每个销售人员每天几乎都要需要按照固定的线路走访客户。因此,在拜访之前就需要确定当天的拜访表、拜访路线、客户卡、装送单(订单)、业绩报告等等。 产品资料 产品资料是与客户交流过程最重要的媒介,重中之重,缺一不可,包括商标贴纸、海报、价格牌、促销牌、餐牌POP广告等等。 2)、养成分类管理客户的习惯 有些销售人员粗心大意、丢三落四,是由日常工作中不良的行为累积而的。行为方式形成了稳固的动力定势,亦即会变现自己的工作中。在这种情况下,销售人员就应该从日常工作中的一点一滴做起。把客户按照不同的类型,进行分类管理,认真地做好每一个客户的拜访记录。细分客户,然后根据客户的类型实现差异化服务,然后权衡全面的得失、利弊分析,可以大大提高营销效率。 比如,在拜访客户的过程中,把客户的的问题,建议一一记录下来,有助于对客户有更深的了解。 这样,就可以根据客户的个体需要准备更多的产品资料,因为有些资料是可带、可不带的。客户不需要则没必要,客户需要则一定要带上。比如,产品样本,只有在客户明确提出需要时才有必要带。 3)、拜访前的准备工作要集中注意力,保持适度的紧张。 每个人都有这样的体会:每当自己心情紧张时,即使十分明显的错误、疏漏,也很容易忽略。其实,这种粗心纯粹是由情绪过度紧张或过度放松所造成的。心理学家研究表明:智力操作效率与情绪之间是一种“倒型曲线关系”。当情绪过分紧张或过度放松时,智力操作效率都是最差的。很多销售人员在拜访客户前,要么想很多与客户无关的事情,要么过度地担忧见面后的事情。总之,由于情绪问题影响到了行为方式。所以,不宜过于紧张,也不宜过于放松,保持适度的紧张也是防止粗心的有效方法。 正因为这样,每个销售人员必须加强对拜访工作重要性的认识,提高责任心,认认真真对待每一位客户。任何时候都不能马马虎虎,随随便便,掉以轻心,自动自觉地克服分心现象,从而彻底克服粗心大意的毛病。
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