爱华网还记得几年前的高三同学聚会，一天的时间，上午大家在一起聊会儿天，中午吃个饭，下午去KTV唱会儿歌，就各自回家了，尽管见到久未谋面的同学分外欣喜，但总感觉一天的活动过于单调，少了一些记忆点，回去之后感到有些遗憾。世界上有两种感情最珍贵，一种是一起扛过枪的，一种是一起同过窗的。每到毕业季，各大高校充满了留恋与怀念，每个人在临别时，心中都期待着若干年之后的重聚。随着毕业年份的不断增长，生活和工作让我们无暇去策划一场有意义的同学会，但现在不用在担心这些了。随着服务业细分市场的专业化，专业的同学会策划公司开始进入公众视野。 校园中找商机 “尽管我们公司成立只有三年的时间，但每年营业额都会以30%的增长率递增，现在的业务总量达到近250万元。”北京良辰明景文化发展有限责任公司主管邓江告诉记者。这家公司是做同学会策划的专业机构，里面的员工都是85后。邓江是2009年毕业于中国青年政治学院的学生，大学期间一直在校友办从事志愿者工作，利用自己的课余时间帮助老师组织策划一些校友活动，每一次做活动都要找几家第三方的策划公司，横幅、摄像等要找不同的公司，工作不仅繁琐，而且费用并不低，这就让他看到了商机，并萌生成立一家专门策划同学会机构的想法。 据调查，北京市每年有几十万的大学毕业生，现在的学生思想比较活跃，希望将大学的一些回忆以一种特别的方式珍藏起来。所以都会在吃散伙饭时拍摄录像，制作成光盘留作纪念。邓江成立公司之后的第一个单子是来自于北方工业大学的毕业聚餐，服务的项目非常简单，包括策划、摄影、纪念品制作等，他们全部代理下来。那天，公司的专职摄影师把一台摄像机摆在了晚会现场的路口，给每个入场毕业生一个特写镜头，将他们在学校最后的画面捕捉下来，制作成光盘。最后，活动组织得非常成功，制作公司全部的花费两千多元，邓江算了一下，这个项目的最后利润近一千块钱。尝到甜头的邓江团队由此开始了创业之路。 但这些业务随着毕业季的结束戛然而止，到2009年底，就接不到单子了，公司还需要支付房租和员工工资，每个月的固定支出就达到1万多元，这时候他们开始怀疑这条路能否继续走下去。公司需要继续运转，他们只能四处跑业务，不管是后期剪辑的，还是摄像的工作他们全接，以此勉强维持公司的运转。这样的情况一直持续到2010年3月份，随着毕业季的到来，公司的运营情况开始有所好转，规模化的同学会接到的越来越多，在每年的3月至10月的旺季，他们最多的一周可以组织三四场同学会。 在此过程中，他们通过实际效果印证了创业之初的判断，于是这3年来，公司没有扩展其他的业务，而且专业从事同学会的组织策划。邓江称，“我们做的最大的同学会是第四军医大学毕业20周年，相识25周年同学会。参加人数达到了230多人，在一家五星级酒店里举行，整个策划做了一个月的时间，每个细节力求做到尽善尽美，整个行程是三天，周五报到，周日晚上回去。他们整体花费在40万，当然这其中包括就餐和酒店的费用，算是最高的标准，但我们只收取除酒店和餐饮之外的相关费用。”像这样成规模的同学会他们2012年承接了80场。 “每一次同学会我们都力求做到最好，当晚聚餐时，我们都会做一段非常怀旧的视频，将他们几十年前的老照片放到视频当中，配上一些怀旧的音乐，让他们回忆起过去的时光，很多同学在聚会上潸然泪下，”邓江如是说。 随着知名度的提高，他们的业务开始向全国拓展，外地的一些大学同学聚会也找到他们，比如，哈尔滨工业大学、吉林工业大学、内蒙古师范大学等曾找过邓江的团队。 现在还有人找上门来，要求加盟邓江的公司，但是邓江团队有些犹豫，原因是目前公司发展还处在上升期，在行业当中需要树立更好的公司形象，加盟后制作团队的水平是他们无法把控的。前一段时间，黑龙江的一家旅游公司专门来到北京，提出加盟意愿，被邓江婉拒了。对于公司来说是以加盟的形式拓宽市场，还是以开设分公司的形式去扩大公司规模，是需要慎重选择的，据邓江称，目前全国有不下50人有意加盟。 剖析同学会的利润点 过去的同学会形势比较单一，随着社会的整体生活水平提高，单调的聚餐、唱歌已经不能满足现代人的文化需求，所以除了这些传统的项目之外，现在的同学会整体流程甚至比婚庆的流程还要复杂，在活动前期有会议主题的选定、文化衫的创意、会议标志的设计，在活动过程中还有全程摄像、主题晚会的演出、统一的短期旅游等，后期要制作纪念册、纪念章、视频等同学会礼品。 同学会的组织工作一般是由班长或组委会负责，联系到策划公司后，他们只需要把参加人员的联系方式给策划公司，然后敲定策划方案就可以了，其他的全部交给策划公司来完成，这样既不会浪费时间，也可以进行专业化的流程安排。 在采访过程中，邓江给本刊记者看了一下他们公司做的一个项目报价，十几项服务总报价达到5万多元，其中包括策划、摄像、器材租赁、文化衫制作等项目。邓江告诉记者说，这是一个相对高端的同学会策划项目，分到每个同学头上的价格就不会很多了。 在报价一览表中金额最高的是策划费，邓江说：“这个费用是固定的，无论同学会的人数多少，费用标准不变，但我们会力求将创意做到最好。”在他们策划的活动中，让人印象最深刻的是华东石油学院78级同学聚会，他们毕业二十年同学聚会时，选择在北京饭店搞的活动，耗资比较巨大，当时的聚会主要是突出“老北京”，因为这个班很多同学在1982年毕业之后就被分配到了全国各地的油田，对于老北京有无限的怀念。这次不同，北京这十年的变化太大了，尤其是在2008年举办过奥运会之后，他们对新北京城的变化非常期待，因此他们这次聚会有两个目的，一是同学聚会；二是参观新北京。策划公司了解他们的需求之后，就将聚会主题定为“新北京”，将他们的下榻地点安排在奥林匹克中心附近，行程中安排了从鸟巢到奥林匹克森林公园的漫步活动，让他们切身感受到北京的变化。刚好这一次聚会恰逢他们中间有同学五十岁生日，所以在策划方案中特别安排了一个生日会，在一群老同学的见证下过了自己的50岁生日。“当时的情景非常感人，当我们的工作人员推出生日蛋糕时，这些五十多岁的老同学们都哭了。” 制作同学会礼品的利润也很高，邓江给记者举了一个例子，一副同学会纪念扑克牌，成本大概在15元左右，制作完成后每一副的售价在30元，一副扑克牌的毛利就达到100%。不过很有纪念意义，扑克牌上会选择同学们在大学和同学会当天拍的照片，然后按照时间的推进印制到扑克牌上，再将扑克牌放到一个精心设计的盒子里面，既有创意，又可以留住回忆，价格也不是很高，在同学会市场上很受青睐。 在他们的服务项目中，一般分成三种套餐，分别是基本套餐、标准套餐和高级套餐，其中必不可少的就是文化衫和纪念册的制作，文化衫印有这次会议的主题标志，只要是这次行程的集体活动他们都会统一着装。一件文化衫的价格为15元，利润率也在50%左右。邓江说：“因为中间有很多创意的元素，我们出售的就是高质量的服务和用户体验，尽管价格不高，但是至少体现出我们的创意价值。”纪念册的制作也是比较新颖、别致。在纪念册中，不仅会有同学们的照片，还会将每个人在毕业的文字留言扫描到纪念册中，纪念册的最后会印上联系方式，方便与这些老同学们之间的联系。 潜在的市场 中国人喜欢整数，所以同学会的举办时间一般安排在毕业十年、二十年和三十年。最近十年来，高校扩招的计划让每年毕业的大学生人数持续增长，近两年的大学毕业生每年都能够达到五六百万人，这些人在未来的几年会是推动同学会市场的主力军。
邓江称，他们目前的客户来源主要有几种，第一种是来自于网络，主动和公司联系上的；第二种是在各大高校中进行宣传，同时与高校的校友办建立联系，让他们知道公司的服务项目，这些老师大多是从各个高校毕业的，这一群体很集中。有一些毕业十年、二十年的学生会联系校友办，寻求联系方式等等，校招办的老师就会推荐我们公司，这样我们就和客户建立起了联系。目前的业务量中，二十年的同学会业务占到了50%，十年的占20%，二十五年和三十年的占30%。这几个时间段对同学会的要求也有区别，十年的是最少的钱办最多的事，即要求丰富的项目，又要求价格最低，现在有很多十年的同学会负责人来咨询，但很难执行，淡季的话公司还有精力去做，但在行业旺季，公司实在无力应付这样的单子，所以只有放弃。二十年到三十年的这一时间段，他们的特点是只要保证质量，价格不是问题。现在还有一种客户来源，一般同专业的学长与学弟、学妹们之间都有联系，所以学弟、学妹会看到前辈们的同学会视频，只要效果好，下一届的就会主动联系公司，所以只要保证每一期同学会做到尽善尽美，这一业务就会持续做下去。 尽管同学会是新兴行业，许多策划机构也涉及这样的业务，但专业制作是公司发展的核心。这一行业所涉及的衍生品市场不比公司会议小。目前邓江团队已经拥有自己的印刷厂，可以独立设计、印刷横幅、背板，同时制作文化衫、纪念册、纪念章、怀表等产品。衍生品市场还有很大空间有待挖掘，比如特供酒、开通旅游专线等项目。另外邓江的团队已经开始着手将线下服务做到线上去，现在同学聚会，很多人不知道该做哪些事情。邓江希望将酒店预订、餐饮、旅游这一条龙的服务做到最好，并且通过网络将久未谋面的老同学联系起来。 邓江称，现在的同学会市场还有很多不是有效的，整个行业处在萌芽期，未来比拼的是服务。“今后只要同学聚会，就会想到我们，这是我们的发展目标，”邓江如是说。
