深入内部:制造点“偶然”打一场情报战

 深入内部:制造点“偶然”打一场情报战


     深入内部:制造点“偶然”打一场情报战

  在军事战争中,讲究一个“知己知彼,百战不殆”,销售工作也是如此。要想更快更好地达到目的,必须事先对客户需求有所了解。实例中的这位于小姐在这方面做的非常不错。正是因为在拜访前,对客户需求有了一个详细的了解,与客户交流时,才能在极短的时间内引起客户的注意,赢得客户的好感和认同。

  市场需求是推销商品销售的最大动力,不了解客户需求就很难做好推销工作。很多销售人员都多次拜访客户未果,不但无法实现推销的目的,反而会浪费大量的时间。究其原因就是没有抓住客户需求。为了减少无效沟通,在推销钱,销售人员必须花费大精力去挖掘客户需求,在了解客户需求的基础上,对潜在客户进行一番全面,详细的考察,确定目标客户。然后有目的、有计划地进行推销。

  在拜访客户之前,有必要搜集目标客户一些相关信息,挖掘其需求。这对销售工作非常重要。比如,有些过去需求量较少,最近生产规模需要扩大,或者可其他某些原因需求量相应大幅提高。对于这些情况如果你了解不够,就无法满足客户,更不要谈如何向客户提供更好的服务了。有些客户你过去怎么劝说都没有效果,可是如今你发现你们有着十分相似的嗜好,这无疑是一次销售成功的契机。

  于小姐是一位销售人员,在一个偶然的机会,她看到一辆别克轿车停在了一座大厦前。她停了下来,看到车的后座上坐着一位头发斑白老人,正闭目养神,颇有气派。就在一瞬间,于小姐的潜意识告诉她:机会来了。于是,他就记下了这辆车的号码,经过多番询问才知道他是某公司董事长。

  之后,于小姐便对这位董事长以及他的公司有了更多的关注,并对其进行了全面调查。一段时间之后,她了解到:这位老人是福建人,长期在北京做生意,并且对他的营业项目、公司规模、经营状况,个人兴趣,以及平时为人处世的风格都有所了解。

  这位董事长以经销化妆品为主,规模虽然不大,但纪律严明,公司上下都充满了朝气与活力。而是平时为人和蔼,说话幽默风趣。 调查完毕之后,对客户有了一定的了解,她就开始着手拜访。由于,早已知道该董事长的下班时间,所以,她选定在客户的公司大门口等候。

  下午5点时,公司的员工陆续地走出大门,每个人都服装整齐、精神抖擞,在门口挥手互道再见。6点半,一辆黑色轿车驶到该公司大门前,她发现这正是董事长的座车。很快,就发现董事长打开车门,走出来。这次于小姐找了与该董事长见面的机会。

  客户非常很惊讶于小姐对自己的了解,对于小姐的话也很感兴趣。由于准备充分,很快就攀谈起来,接下来的事自然就顺理成章,于小姐向他介绍了自己的产品。在两次拜访后,最终终于成交了一笔订单。

  销售人员在开展业务前,必须清楚客户的需求在哪里,需求有多大,是否有什么特殊需求等等,以及我们用什么方式来满足客户的需求等等。只有分析客户的状况,对客户需求有了明确的了解之后,才能制定出具有针对性的销售方案,从而挖掘客户的真正需求。那么,在了解客户需求时,该从那几方面入手呢?

  1)、客户的需求情况

  考察客户的需求情况时,并不是越全面、越深刻越好,而是要有所侧重。重点包括两个方面:第一方面,客户是否真的有这方面的需求;第二方面,客户的需求量是多少。根据这两点,就能分辨出哪些是真正有需求的目标,那些是非目标客户。

  第一方面通常包括以下几个问题:客户对产品的了解程度,是业内人士还是普通消费者;客户的需求情况,是自己销售还是帮其他人购买;客户的消费档次,是需要高档的,还是中低档的;客户所需产品的规格和技术指标。

  一旦认定客户有这方面的需求后,销售人员就应该侧重了解第二个方面:客户的需求量有多大。只有对客户需求的大小进行正确的评估之后,才以便采取更为恰当的沟通策略。如果客户的需求量比较大,可以在报价方面做出调整;如果客户的需求量很小,就要认真考虑自己付出的各项成本之间的关系了。

  2)、客户是否有购买决策权

  在确定客户有明确的需求之后,另一个问题必须确定下来,那就是客户是否最终的购买权。这一点非常重要,很多有需求的客户,对产品也十分满意,有明确的购买意向,可就是没有拍板的权利。所以,了解目标客户是否有购买权是不可忽视的一个内容,当确定目标客户确实有购买决策权时,销售人员就可以把话题引向实质性推销上去。否则,就应该重新决策,应想办法找到真正具有购买决策权的人,然后再寻找合适的时机进行沟通。

  3)、客户是否有某些特殊需求

  在购买产品的过程中,除了范围之内的需求之外,有很多客户还会提出额外的要求。如果这些“特殊”要求在销售人员承受范围之内的话,一定要抓住机会,进一步探询客户对产品的具体期望。这样,你能发现客户心中那些不太明显的需求,引导得当,还会激发客户的新需求。如果客户特别强调的某些需求你不能满足,那就应该采取其他方式,比如向客户推荐其他同类产品,或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。 总之,销售人员千万不可对客户的特殊要求置之不理,视而不见。

  在向客户推销之前,一定要多方了解,对客户的内心需求有所了解。这样做的好处是除了保证销售人员对客户有足够的了解,还有利于及时甄别客户类别,以便更快地调整应对策略。分析客户的需求在整个销售活动中具有十分重要的作用。客户的需求并非一成不变,只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。在与客户沟通的过程中,要经常提问,尽量全面地了解客户的需求、决策权、支付能力及信誉等,以此来甄别客户购买需求,从而减少后继过程中可能遇到的障碍,不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。

  

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