百万美元宝贝 《成为百万美元培训师》 第2章 培训师的职业 艾伦的信任建立
1. 尽快提供意见和帮助。不要害怕提供自己的观点和建议。你希望购买者考虑这样的问题,“如果我从首次会谈中得到这么多帮助,长期聘用此人的话将带给我哪些好处呢?”2. 根据自己对行为和现象的观察结果作出评论,决不能通过臆测或自己的思维模型。例如:“我曾经三次听你说过销售与研发之间存在很多矛盾。如果我听的没错的话,你能否解释一下这种矛盾为什么会达到如此高的程度?”3. 不要集中关注你的方法或方式。关注购买者的目标并改进他们的状况。不要提供过多的技术选择。4. 关注内容,而不是方式。不要让购买者向你提出更多选择或要求,例如:“我们需要对顶级团队进行全方位的测评。”5. 外表看起来要非常成功。不要用廉价的笔做记录,尽量使用卡地亚或万宝龙等名牌,同时穿戴得体的西装和配饰。成功人士希望与其他同样成功的人共事! 6. 做好准备工作。深入了解你所服务的公司、部门、竞争对手、你要会见的人等。你不必变成一名专家,但是至少应该非常熟悉。例如,假如你所服务的是一家银行,那你应该知道什么是贷款亏空。7. 在谈话中要提及自己的成功经历和已经完成的项目,你可以讲得非常具体(在得到另一方允许的情况下),也可以泛泛而谈,例如摩根大通与“一家大型金融机构”的差异。8. 博学多识。如果购买者谈到某项赛事、《华尔街日报》或《金融时报》的某篇文章、某部流行的电视剧等,如果你对此有所了解的话,那肯定是有帮助的。9. 注意自己的言行,运用商务礼仪。懂得如何问候他人和谨言慎行。(我建议你永远不要接受他人的咖啡或招待,你根本不需要这些,而且它们会带来严重问题。)确保已关闭自己的手机,并且不要讨论其他无关紧要的事情。 在我设计的“信任金字塔”(见图2-3)中可以看出,同行的推荐是信任的重要来源。(即使这个金字塔的较低层也有很高的影响力。)外在的专门技能包括购买者熟知的知识产权,因此商务出版物具有非常高的权威性。交往需求的意思是购买者相信你将非常适合他(她)的计划、客户和组织。建立在知识尊重基础之上的信任是非常有效的,你在谈话中应该充分表现出对知识的尊重。图2-3 信任金字塔
但是,情感基础上的信任是最稳定的,因为道理促使我们思考,而情感将推动我们采取行动。如果你能通过移情、共同信仰、礼貌的行为等建立更多的情感关系,你将从中得到更多的信任。注意,在比较理想的情况下,所有这些来源(或至少其中几个)将同时为你提供帮助。如果你没有任何信任来源,那你将只能是一名推销者,而绝对不能成为合作商,至多能划归为组织内部人员,但不会带来任何根本性的改变。
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