百万美元宝贝 百度云 《成为百万美元培训师》 第3章 做好获得成功的准备 制定合约



     你的培训计划将有一个起始日和一个终止日,时间长度大约为60—90天。这个部分非常简单,通常在计划出现问题时才予以考虑。

在讨论培训方式(方法)之前,我们首先研究一下开展培训的条件(过程)。我将这些条件称为“合约规则”,尽管它们可以更简单地称为“准则”、“动态”或“相互作用”。

1. 可接近性

● 是不是只有你与客户在一起的时候才能见到你?能不能通过电子邮件、电话和传真联系你?能否将会见时间安排在客户的工作时间,你的工作时间(如果你们处于不同时区),周末,或者晚上?如果你不提出明确的要求,你将发现自己的手机在你周六晚上去赴宴的路上仍然会响个不停。

● 多少人能够联系到你?你的培训对象是一个人还是一个团队?如果买方不是你的客户,他们能联系到你吗?

● 如果遇到紧急情况、突发事件、言辞恶劣的反馈等问题,你会怎么做?

● 预期的回应时间是多长?90分钟、半天、一天,还是一周之内?

2. 保密性

● 如果买方不是你的客户,他们应该得到什么反馈?他们是不是想获知全部信息?客户是否知道这一点?

● 你在什么情况下会泄露机密或拒绝保守秘密?如果有人处于极度危险之中,即使牧师和临床医生也会泄露机密信息。如果你看到有人在行窃或诈骗,你会不会向有关部门汇报?

● 这将产生怎样的永久记录?有没有纸质版记录或电子版记录?如果有的话,将放在什么地方?会不会在既定时刻将其销毁?哪些人有权查看这些记录?客户能否复印这些记录?买方能否复印?

● 作为一名培训师,你所传达的信息中哪些是属于机密的?客户能否转述你对其他人说的话?能否透露你所提供的书面信息?

3. 灵活性

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● 帮助的范围是什么?能否涉及私人事务和工作问题?尤其是当这两种问题相互交叠时。

● 如果你正在培训一个团队及其成员,你在各个成员之间可以分享哪些反馈?

● 你会不会对培训内容之外的问题作出评论或提出建议?例如团队正在努力制定的决策?或者与总体培训目标毫无关系的个人问题?

● 能否延期、推迟或重新调整任务的完成时间?对于取代首位客户的其他人来说是否同样适用?(在推进力和持续性方面,这些做法都不是恰当的,但是此类问题的确实存在。)

● 即使你切身观察了客户的行为,你会对买方作出关于外界因素的反馈吗?例如,你所参加的会议本身的质量。

有些规则听起来可能是显而易见的,但是它们仍然需要进一步讨论。由于以下两种情况,很多培训师丧失了时间、金钱和精力。

● 范围蔓延。客户通常会增加要求,这是无意的、毫无预谋的趋向;“当你在场时”、“因为我们可以联系到你”或者“因为我们需要客观资源,而且你已经开始与我们合作”,客户会要求得到更多额外的服务。惠普公司曾称之为“无正式文件的承诺”,即人们同意客户提出的未在实际方案中提及的要求。

● 范围渗出。这是我在10年前就确认并命名的一种现象,与范围蔓延具有同等危害性。这种情况下,培训师正在“发明”更多的工作。你感觉自己仅仅是一名“雇员”。因此,只要你在现场或者正在与客户打交道,你可能也会评价他们的书面文件,帮助他们收取应收账款、清洗车辆等。

范围蔓延和范围渗出都是自我定位较低的结果。在第一种情况下,你不敢说“不”,因为你担心会损害双方之间的约定和友好关系。在第二种情况下,你努力证明自己的价值,因为你感觉自己像一名冒充者,必须防止客户质疑你所付出的程度或价值。

第一种情况是反应性的,而第二种是前摄性的。它们都会在酬金不变的情况下增加你的工作量,这就是边际效益递减的定义。

合约规则应该在方案提出时制订,在项目启动后立即予以强化。在项目的运行过程中,你可能需要对规则作出调整。如果你是与一个团队打交道,必须确保每个人都在场。哪些信息可以在团队成员中共享,哪些不可以共享?明确这一点是至关重要的。每一名成员都是你的客户,因此你不能区别对待或做出不同的答复。

最后,合约规则中必须包含解除合约的相关条款。合约中规定大致的完成时间,这个时间可以根据情况和进程稍微作出调整,你也可以向客户汇报任务完成情况或者偶尔进行回电或回访。但是,这一切最终都会结束。

否则,双方之间的培训服务就无法成功达到互相依赖的程度。

  

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