百万美元宝贝 豆瓣 《成为百万美元培训师》 第3章 做好获得成功的准备 达成概念



     无论你是否相信培训的作用,或者我已经说服你相信,它都已经发展成为一种重要的行业,这是无法改变的事实。

如果你认为培训是一种“职业”或“任务”,或者是你的“终生工作”,这些想法都没错,但是你所讨论的是一种副业,而不是一种工作。副业是指需要你投入时间和精力的一种习惯、消遣或兴趣,可以为你提供满足或喜悦感,这个过程可能会对他人提供帮助,但对你的经济状况没有直接影响。工作是一种职业,可以为你的生活和未来提供财务支持。

它们之间可能是一致的。但是如果它们之间是不一致的,或者说你只是将其看做是副业,而不是职业的话,我们称这种现象为:失败。

因此,你必须向一名商界人士那样安排自己的生活。你是一名事业有成的专业培训师。我的品牌是我的名字,以及“身价百万美元的咨询师”和“逆向投资者”等术语,我为各类客户提出大量的知识产权。但是,负责完成这一切的是我的法人实体—顶点咨询集团有限公司(Summit Consulting Group, Inc.)。这是因为,我的价值观、客户和未来都包含于恰当的经营方法的框架之内。

图3-1简要列出了如何与潜在客户打交道的基本方法。

图3-1 典型的商业模式

“共同的价值观”并不是精神上的或宗教性的,而是一种经营价值观。例如,你与客户在很多方面应该具有共同的信念,例如保密性、培训绩效优秀者、辞退绩效较差者以及其他可能影响整个计划的重要方面。这种关系将建立在第2章所讨论的相互信任的基础上。

概念上的一致是指双方在目标(培训结果)、衡量标准(进步或完成的指标)和价值(结果对个人和组织的影响)等方面的相互理解。实现这一点之后,双方接受计划方案的可能性将提高80%,随后的执行将产生预期结果,从而进一步强化双方的关系(我们实现了双方共同制定的目标)。

这是你与买方之间的合作关系,无论买方是你的客户或者其他人是你的客户。因此,试图通过中间人开展合作属于愚蠢的行为。这是一种关系业务,因此与不合适的人或通过其他人建立关系是注定要失败的。

同样,如果你试图跳过这个图,那你肯定会遇到麻烦。买方自身对投资和评估ROI具有受托责任,在未得到他们概念上的一致之前提交计划方案是完全徒劳的行为,就像努力与不信任你的人达成概念上的一致一样。

这个顺序非常简单,但却是至关重要的。

为了确保你提交的计划方案能够得到认可和接受,请遵循以下相关准则。

1. 找到并会见财务型的买方(最终决策者)。如果你约见了其他人(尤其是中间人)的话,不要试图建立密切的关系,而是要利用这种联系找到财务型的买方。50%以上的培训业务失败是因为忽略了这个步骤,因为担心冒犯水平较低的人或遇到水平过高的人。

2. 建立一种信任关系。这可能需要双方的多次会见。在结束会见之前确定下一步,其中包括时间、日期和责任等。

3. 确定目标、衡量标准和价值观,同时确保买方严格遵守这些概念上的一致。所有这些都应该来自于买方,通过你的熟练提问和坚持。在失败的原因中,第二步和第三步业务占30%。培训师非常希望“说服他人”,而不是与对方讨论,更不愿意在计划的价值方面达成一致,因此他们没有较强的ROI观念。刚开始不要讨论费用,只能讨论结果。

4. 提交的计划方案 中必须包含上述内容,同时还要包含联合责任、时间和费用。理想的情况是,方案中应该具有多种选择,本章后面就谈到这一点。此时,买方应该首次看到费用情况。(如果在此之前讨论费用,你将失去对讨论的控制权。)

5. 提交的方案中需要包含明确的后续讨论时间,例如东部时间周二早上10点,那时你可以询问买方更倾向于哪种选择。

6. 收取订金或费用,然后开始执行方案。我过去25年的从业经历表明,这个简单的顺序将大大提高你的方案被接受的概率。你提供的方案数量可能不多,但却需要放弃其中的绝大多数。

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