爱华网人的价值不能用时间来衡量。我的汽车技修工每小时为其工厂创造125美元，一些演讲师要求一场专题演讲收费7500美元，而科林8226;鲍威尔，参谋长联席会议的前主席出席一场会议每小时收费75 000美元，这相当于普通专题演讲师报酬的10倍，技修工报酬的600倍。为什么会出现这种情况？难道科林8226;鲍威尔的人生经验、技巧、准备工作、智力和能力是专题演讲师的10倍或机修工的600倍吗？ 实际上，我们站在讲台上的1个小时(半天或者一天)不是我们带给客户的价值，但我们还是要对这种时间商品收费而不能对我们真正的价值收费。实际上，机修工之所以能够每个小时收费125美元，是因为他或者她可以利用自己修车的经验、培训、专业知识和天赋给你的车提供恰当的预防性维护，并保证这种维护在你离开后的一段时间内有效。这一过程同样适用于你、我和科林8226;鲍威尔。听众是听1个小时专题演讲的人1，但是由于以下几个综合因素的共同作用，买家是给你支付演讲报酬的人。我称之为“价值列表”，因为它代表了你做的事情中那些买家认为有价值的事情。给演讲师的价值列表● 你在这一领域的名誉● 你每次发表演讲中使用的天赋● 你特有的知识或方式● 你独特的讲台技巧● 可视教具或者你提供的演示示例● 你给特定行业做演讲的能力● 你的经验、故事、轶事和/或者幽默● 随之而来的行为改变● 给该行业带来的改进● 由你创造并将一直成为焦点的参考点● 重新考虑定位的挑战● 来自其他公司的机会● 人们从你的信息中获得的激励● 你能够提供的有利因素、方向和目的● 你的可信度● 你的个人成就和成绩● 充当榜样的能力● 客户对你的内在信任● 你特殊的知识财产● 你的名气，例如一部成功的商业出版物这些因素用得越多，你就越有价值。如果你认真地想一想，你就能明白其实科林8226;鲍威尔在演讲中运用了所有这些因素。身价7500美元的专题演讲师用了很多上述因素。你用了多少？请注意我的高价值品质列表主要是以过去和未来为中心的。虽然如讲台技巧和演讲风格之类的东西是你过去的培训、经验和从业的结果，但是它们仅存在于当前的状态下。换句话说，对在你带给客户的价值中存在着两个主要的方面：(1) 以前的经验和发展相结合创造了你今天传达的才能；(2) 客户把长期结果当做因为你站在讲台上的时间产生的结果。你真正的价值存在于这两大因素的独特组合之中，它们创造了你提供给客户的当前价值以及技巧、行为、观点和方法，而这些技巧、行为、观点、方法只能在听众听完使他们自身和事业得到永久收益的演讲之后才能得以应用。时间本身并不重要，它只不过是用你的过去给听众提供未来收益的表达工具而已。总结：讲台只是让演讲师把来源于他或她过去的经验的自身价值转换成听众未来的工具。从机场乘坐出租车不值35美元，但是把你从机场送到你必须去的办公室就值35美元。乘坐公共汽车只需5美元，但是速度慢、不可靠、停靠站点多并且不舒服；乘坐私人轿车要花65美元，但是舒服一些，有私人电话、可以控制气温并且提供周到的服务。我们都会最明智地对我们认为值得拥有的交通工具投资。按照时间计算，专题演讲要比全天研讨会贵得多。当有人同时做专题演讲和全天研讨会时，如果专题演讲收费5000美元，那么全天研讨会的收费不会是40 000美元(5000美元乘以8小时)，这个人可能会为全天研讨会收费7500美元。作为一种商品，专题演讲要贵得多，因为它是人们到达买家选定的目的地的豪华轿车，它用的时间更短，并且更舒服。从买家的角度来讲，演讲的基本过程必须是表4.1中的一种。你的责任是让客户明白他或者她的价值列表不是通过你的1个小时或者半天来体现的，而是通过先前的大量工作以及一直积累到未来的结果来体现的。我们买的名牌药里有些制造成本很高，但远不及它们的销售价格高。为了使药品最终能以安全、可靠和方便的方式卖给消费者，默克、辉瑞和强生在研发方面投入了几百万美元。药的作用是对我们的病情产生长期的影响，或者治愈，或者减轻。(由此产生了通用药和通用演讲师。)表4.1 价值过程演讲师的过去 当 前 活 动 客户的未来经验 专题演讲 更高的生产力教育 讲习班 更少的摩擦成就 研讨会 更高的士气
发展 促进 提高的形象出差 培训 更好的业绩工作史 更大的市场份额观点 更大的利润成功/失败 更大的发展冒险/窘境 更多的创新试验 问题解决更满意的客户 优质服务 流程 演讲过程和药物的研究与生产一样。我们不是给阿司匹林胶囊付钱，而是给创造阿司匹林的工作和其对我们健康产生的有益影响付钱。买家不该是为演讲付钱，而是为其创造的价值和对集团产生长期有益影响的长期过程付钱。我们来解释一下价值理念的奥秘：我们用过去的力量结合目前的转换机制来显著改善客户的将来。明白吗？如果你能明白这一流程，你永远不会因为收费高遇到麻烦。在客户看来，建立高收费的关键是建立高的未来价值。(未来可能是明天或者是明年。)我们必须彻底澄清这一点，因为大部分的演讲师都是以错误的结果为中心。价值与喝彩和给演讲师在以10分为满分的“微笑的答卷”上评9.9分没有关系。对买家唯一重要的是他或者她的目标得到怎样的实现，这和听众的评价没有关系，除非演讲师刻意强调两者之间的关系。在提高的销售、降低的摩擦和更大的行业改革中存在的价值要远远超过存在于听众给演讲师的评价中的价值。评价适用于相对短暂的时期，而结果永远适用于企业。2大部分演讲师，包括那些提供“指导”和建议的演讲师都是对我的流程表中错误的部分—第一栏或第二栏收费。它们是投入，不是价值。没有一个公司或者集团买家会说：“记得演讲师玛丽吗？她的评分是9.9分，她对我们的事业做出了很大的贡献。”但是买家很有可能会说：“还记得演讲师玛丽的演讲给销售业绩带来的提高吗？是不是该请她再回来啊？”如果你以自我为中心，那么你得到的是安慰；如果以客户的结果为中心，你会再次得到工作。因此，要实现这一目的，做到以下几点非常重要：1. 了解你自己的价值提议；2. 只和真正的买家合作；3. 把你的价值转换成任何一位特定客户的长期结果；4. 让买家明白他或者她得到的是相同的结果；5. 然后提出你的价值选项。现在我们先来了解一个简单的收费体系：一场专题演讲、一个半天讲习班和一场全天或者多天的研讨会。如果专题演讲收费7500美元，那么半天讲习班应该收费10 000美元，全天研讨会应该收费15 000美元，接下来的每一个全天讲习班都应该收费12 000美元，但是这只是目前的收费标准。在本章结束前，我们要让这些收费翻四翻。愿意继续往下读吗？
