爱华网在演讲业中赚取财富的关键是要聪明地工作，而不是努力地工作，我的意思是你需要检查自己的基本看法、判断力、观点以及从事这一行业固有的方式，因为他们中很有可能有一些不准确，有些可能完全错误。这是因为演讲业中提意见的人(和为此的收费)要比优秀的演讲师多。人们上一次看到能发挥影响作用的训练指导就是运动教练了，意思是很多的运动员都是由一个杰出的教练创造的。平庸的教练只能教出一群平庸的运动员；大量的优秀教练培养出大量的普通运动员在任何情况下都是不合理和讲不通的。相对来说，在这个世界上还有一些优秀的演讲师(否则报酬的竞争会使价格一直走低，我在前一章中按照价值来收费的建议也只能是空谈)，这让我相信教练也不是那么地受欢迎。一个让资深演讲师也深受其害的最糟糕的观点是：与演讲师机构之间的关系是强制的，而且这种关系由演讲师机构来控制，因此这些机构对它代表的人很挑剔。下面是一些与演讲机构的关系有关的实际情况，它们适用于我们所有人，不管我们是从来都没有收到邀请，从来没被选中和他们合作，偶尔和他们合作，还是通过他们得到了所有的演讲(这种情况非常少见)。对演讲机构看法的五种实际情况1．没有演讲师，演讲结构也能生存，反之则行不通我曾经与一个保险公司合作过，它的管理人员跟我强调说那些独立的代理是他们的客户。“那些买保险的是什么人？”我问。“哦，他们也是我们的客户。”管理人马上做出让步。“那么，如果没有代理，只有潜在的客户，你们还能销售保险吗？”我进一步问道。“当然可以，目前我们30%的时间是用来直接向客户做销售。”
“如果没有潜在客户只有代理，你还能销售保险吗？”“当然不可能了。”由于我要继续与客户创建长期关系，因此我回答道：“我认为你对谁是你们的客户、什么是你的销售和经销方式还不够了解。”我知道谁为了价值给我支付报酬，它不是演讲机构。如果没有像演讲机构这样的组织，我们可以做演讲，但是如果没有像演讲师这样的人，演讲机构就无法存在。因此，这是一种相互合作的关系，在这种关系中，由于演讲机构向你提供价值，从而得以通过从客户给你的报酬中赚取佣金。总结：客户是你的，而不是演讲机构的，你才是天才。演讲机构只不过是经纪人，它最好给你提供增加的价值。我给很多演讲机构的主席和业主做过演讲，大概有1/4的人不加掩饰地认为，演讲师是他们生命中最大的麻烦，如果没有演讲师，他们的工作会非常好。他们把寻求他们代理的演讲师看做雇佣工，把希望被代理的演讲师当做逐门推销的骗子，他们的电话得不到回复，递交的教材不被认可。如果你是为了事业而奋斗的新人，是买家直接接触的资深演讲师，请远离所有演讲机构，因为他们不会把你当做有价值的天才合伙人。不要接受拿着你的钱还粗鲁地接待和污辱你的人，你要对他说不。你为什么要接受拿你的钱去给你做推销的人的污辱？2．25%的佣金里没有奇迹佣金的标准收费是演讲师报酬的25%。虽然一些演讲师因为要付佣金而增加演讲收费，并且他们收到这部分钱后会因为要支付佣金而在报酬里将其减掉，但是这不是一个好做法。4一些演讲机构试图收取30%、甚至更多的佣金。为了得到你报酬的1/3，他们会到你家擦玻璃。佣金的数量可以商量。例如，如果一个演讲机构把你的名字介绍给一个潜在的客户，根据客户的特殊需求与你一起开发演讲并代表你完成销售，那么佣金的金额应该相当可观，因为这项业务可能不是你原来凭你自己的工作能得到的那种关系。相反，如果演讲机构只是给你一个联系人的名字，建议你给他或者她打电话直接销售，那么演讲机构只是提供了一种简单服务，一种价值少得可怜的服务，因为你必须要替他们做本该他们做的工作，演讲机构本该去做大部分的营销工作。如果你因为某种原因被要求减少报酬时(例如，一个非盈利性机构、预算紧缩的好客户、只需要在本地出差的演讲)，必须要问演讲机构会减少多少佣金。我在给一个有20名员工的当地保险总代理做演讲时减少了报酬。那是一次1小时的演讲，演讲地离我家只有10分钟的路程，而且该代理承诺把我的教材和证书转给他的总部。在总部，他是大地区会议委员。当然，不久以后，在他的推荐下我以全额报酬得到雇佣，他们公司要求在华盛顿的独家办事处把合同发给我。除了给我发合同以外，华盛顿的办事处什么都没有做，居然还想得到我报酬的25%。3．演讲机构的客户是付钱的人：你我对那些演讲机构的客户声称“他们的客户是寻找演讲师的企业”这样的大话极度反感。买家不会给演讲机构付钱(虽然那是存放定金支票的地方)；你用你的报酬来给演讲机构付款，所以佣金来源于演讲师。因此，演讲机构坚持你不与客户进行直接交流，这对客户没有作用，因为你必须调查买家的需要，并和负责会议结果的人建立关系，这不能通过中间人来完成。你和演讲机构的关系必须是双方合作，而不是你对其承担义务。你的教材不必完全面向演讲机构。5但是如果演讲机构认为你和买家联系会导致排斥演讲机构和不符合职业道德的交易发生，那么用来建立合作的信任也就不存在了。大多数的演讲机构会收取25%的定金以保证演讲如期进行，演讲结束后定金成为佣金，剩余部分会在演讲的时候付给你。但是一些演讲机构会要求50%的定金(不错的想法)，代你保管全款直到演讲开始(这是多么可笑的想法)。余款应该马上转给你，而不是由他们保管。我听说一些演讲机构在收到全款后试图将其保管到演讲结束。有一天，在我给一个演讲机构就职业道德做演讲时，我问为什么会有人容忍别人保管他或者她的钱。“你不明白，”一个机构业主自负地说，“我们怎么知道演讲师会不会真的出现？我们必须要有一些保证。”他的一些同事小声表示赞同，我问，“那么我怎么知道你们这个机构在6个月的时间里会一直在这里？我的保证是什么？”没有人回答这个问题。4．如果你允许，演讲机构会控制认知有买家真正想看到和评价的事实，就有演讲机构希望他们看到和评价的观点。从我们前面的讨论来看，请记住你应该努力和经济型买家建立关系，而演讲机构倾向于和会议策划人建立关系。因此，有一个成熟的理论是这样说的，如果有人考虑给演讲师提供工作机会，那么演讲师必须要提供演示视频，但是我和演讲机构合作了很多年也没有同其他成功的演讲师那样的视频。然而视频对会议策划人决定是否取消演讲资格很有用。对会议策划人来说，看不足3分钟的录像就决定演讲师的“外貌”或者“风格”是否能接受，是一件很简单的事情。因为视频越来越普遍，越来越相似，这是因为很多“教练”给大家创造的都是一样的模样，会议策划人把它们像商品一样比较，不需要考虑实体和内容就能做出选择。(这是我现在用的视频不完美的原因，也是我现在用的视频是由包含听众反应的两小时现场专题演讲组成的原因。我希望人们能看到我在演讲，而不希望我被看做是一个狡猾的推销员。)演讲机构也喜欢“展示”，他们要求演讲师在“展示”过程中当着十几个会议策划人的面为试听演讲的优先权付钱。我认为这很讨厌，因为我必须给演讲机构的推销开支做赞助，和错误的买家见面，并和其他的竞争者同时演讲，所有的一切营造出一种商品化的氛围。听众会很快失去兴趣。你在台上有8分钟的时间，如果你不能最先出场，没有人会专心听你的演讲。如果你赚的钱不够支付每月的账单，演讲机构不会给你任何东西帮助你渡过难关。听听他们对市场的意见，但是你要自己决定怎样被发现，你特有的增加价值是什么，以及你应该怎样建立与客户的关系。5. 有好的演讲机构，就有糟糕的演讲机构如果你想与最好的演讲机构合作(我在网站上列举了一些)，去问那些经常和他们合作的演讲师吧。有一些是我指引人们去的，另外一些是我引导大家避开的。不要相信演讲机构唯一关心的是演讲品质。那些经营小有名气的演讲机构的人也认为，演讲师应该跪在他们面前乞求与他们合作。一位演讲机构的女士对我说我应该更改一下名片，改成她喜欢看到的内容，但是我的名片已经表明，我从事的是带给我七位数收入的行业。“我永远也不会那么做的。”我说。“那么你永远也不能与我合作。”她高傲地说。“那又能怎么样？”我问道。不幸的是，有很多人自称为演讲机构，其实他们只一些不务正业的人。虽然很多演讲师做同样的事，不同的是演讲机构需要把你报酬的25%作为推销你的回报，如果我没有漏掉东西，这意味着演讲机构必须要有除了电话和邮箱以外的推销资源。一个演讲组织必须要有员工来游说客户、发掘企业，还要有可以给磁带和书面教材备份的设备、精密的交流媒体、计算机、固定的业务联系、一群成功而开心的演讲师和容易识别而满意的客户群。 要求演讲机构给予推荐没有错，但是演讲机构应向买家提供演讲师的名字，同时演讲师应该通过演讲机构得到买家客户的名单。有人有意雇用你的时候，难道你不该提供推荐吗？在早期阶段，演讲机构给我安排的业务是我工作量的80%，但是近几年变少了，只占到了5%。演讲机构是一个强大的市场杠杆，或者说是榨干你的时间和收入的排水器。不管他们是什么，你要控制整个过程。为了说明这一问题的两面性，在下面的列表中你会发现为了建立一种良好关系你必须要做的事情，公平地说，如果一个演讲机构想为你提供专业的代理，还有它需要做的事情。与演讲机构成功建立关系必须做的事情：演讲师必备的条件下面是我的一些个人准则，我使用这些准则与演讲机构成功地建立合作关系，这些准则适用于所有有关参加合作方。如果你不能为了你的最佳利益而维护这一关系，那么“预设”值毫无价值。1. 与演讲机构拥有人建立关系。其他人可能会给你定位、为你推销，但是你只能通过和负责人合作才能判断演讲机构的价值是否与你的价值相匹配。2. 要求并取得推荐，并获得演讲机构实际的推销材料。不要接受表面意义的要求。一定要确定其推销材料的品质能否完全代表你。3. 把你的身份局限于用来推销你的材料和文学作品。如果演讲机构不信任你，就不要与它纠缠。4. 避免投资强制性合作营销。只要你能挑能选，采用列表、展示柜、陈列品等推荐选项都很好、很有价值。但是很多演讲机构想从演讲师身上赚钱，而不是为演讲师赚钱。 5. 当需要直接、提早与潜在客户交流，以便决定怎样有助于完成业务(恰巧能用上你的技巧)时，要明确说明你要直接、提早与潜在客户交流。6. 给演讲机构留言时，应该要求在当天得到答复(或者第二天早上)。你有权利得到专业的反应。7. 演讲机构要尽快审慎管理“掌控”，如果认为业务无法完成，需要从你的日程表将该项业务取消。8. 确保除了演讲机构的佣金以外的所有费用都要在支付方收到发票时直接付给你，并且由客户直接报销你的费用。9. 在有衍生业务、多重预定、辅助咨询工作，和可能减少佣金的其他相关情况下，要求对佣金进行灵活调整。10. 避免签订过于限制你的权利的协定。只有选择多家演讲机构给你做代理，才能保证你自身的灵活性，找到你的最佳交易方式。与演讲机构建立正确的关系：满足演讲机构的合理需求优秀的演讲机构都会有对演讲师提出的必须遵守的合理要求，演讲师特别需要与演讲机构建立一种相互信任的关系。一个大的交易必须以道德标准和专业能力作为基础保证，不幸的是，在这方面的要求往往得不到充分满足。1. 诚实地对待自己的能力。如果不能给客户提供良好的服务，就不要接受任务。要使自己的能力超越客户的期待。演讲机构的名誉是它主要的财产。2. 要有独创性。不要使用别人的教材和过时的大众故事。雇用演讲师的客户通常马上就能发现这一点。3. 早到晚走。让现场协调人知道你已经到了，并且不要在掌声还未停止时就匆忙离开。避免过于紧密的对接，不要在最后一分钟到达工作场地。4. 诚实地对待发生的问题。如果出现问题，不管是技术方面的、个人关系之间的，还是后勤支援方面的，要及时告诉演讲机构。5. 让你的教材保持新颖和专业。提供同时代的证明书、高品质的论文和有效的讲义。6. 加入能够实现双赢的联合营销。它可以让你的名字出现在一封特殊邮件中，或者可以创建你的演讲语音邮件样本。总之，你的名字应该出现在营销之中。7. 只要客户有需要，就马上与潜在客户交流协商。好的演讲机构单凭演讲师的几句话就能与客户达成交易。不要让买家等待。8. 把其他优秀的演讲师推荐给演讲机构。这是一个非零和游戏。演讲结构获得的成功越多，它为你的业务获得的投资也就越多。9. 小心发展衍生业务(在演讲机构的安排下获得的业务或完成的交易)。这是一个契约性任务，而且应该符合道德要求。10. 保持收费原则的一致性(尽管收费结构可能多种多样)，如果预定收费有所提高，请向客户提供详细的预先通知。综合上述几点，总而言之，演讲机构应该只是你营销体系的一小部分。
