爱华网——访江海怡安（北京）净水设备有限公司水家电事业部总监 张强 编者按：怡安净水2009年创立，三年时间，到今年第四年，销售目标要完成3000万。这是一家专门致力于水处理设备的研发、制造、销售推广、安装施工、售后服务,并代理国际国内知名品牌的专业公司，下设家用机事业部，售水机事业部，办公饮水事业部，工程设备事业部共四个事业部，专业从事反渗透设备、超纯水设备、混床设备、变频供水等水处理设备、能提供环保、化工、制药、纺织、暖通空调、食品、电厂水处理的设计制造、销售、安装、维护一条龙服务。该公司拥有专业的研发设计队伍，高素质的管理团队，先进的生产设备，庞大的代理资源以及一支经验丰富的工程队伍，从设计、开发、生产、服务等各方面实行全员参与的全面质量管理方法，确保产品质量100%合格。
这三年来，在怡安净水都历经了哪些故事；公司管理层是如何带领怡安净水人创造的这些骄人业绩？带着这些疑问，《直饮水时代》杂志记者有幸采访了江海怡安（北京）净水设备有限公司水家电事业部总监张强，让我们一起走进怡安净水。 高品质的产品是企业生存的根本 走过怡安净水标准化的生产车间，看到技术工人们井然有序地忙碌着。 张强为我们介绍：“在产品生产制造上，怡安净水一直秉持产品质量至上求生存，工作效率求发展的宗旨。就以怡安净水的家用净水机生产车间为例：这里的技术工人的劳动效率是相当的高，平均每人能生产出20台优质的家用直饮水设备。”同时，在怡安净水的商业机车间，400G以上的系列产品，平均每人每天能生产出3台优质的直饮水设备。“这样的生产效率应该说在国内也是一流的。产品质量来自于标准化生产模式以及上乘的工艺，体现了公司在设计上统一标准，统一工艺流程，标准化生产模式，为保证产品的生产质量、生产标准化奠定了极好的基础，”谈到质量时，张强说：“我们的产品质量来自于标准，标准来自于工艺，工艺来自设计，设计来自理念。今年我们制造的产品供不应求。” 强化服务意识 倡导诚信为本的精神 有了高的生产效率及高水平的技术工人，生产上去了，那么销售呢？怡安净水在销售渠道上一定下足了功夫，且听怡安净水人透露的他们的销售诀窍。 听到诀窍两个字，张强乐了：“我们不过是按照公司姜总的服务理念‘诚信为本，做事先做人’思想认真执行罢了。我认为做业务就是在做服务，在营销上我们认准的还是这四个字：诚信服务！” 据了解，在净水行业众多同行中，怡安净水在新开客户的数量与速度上并不在业内领先，只能是接近中等，大家有目共睹的是怡安净水的发展速度却是名列前茅的。 这其中的道理就在于：怡安净水始终把诚信服务、把维护好老客户作为公司的发展基础。 “不能一味去开发客户，所开发的新客户，也会变成我们的老客户。”张强说，从怡安净水对已有的业绩表统计数据研究分析后，发现公司原有的老客户所带来的销售业绩占到公司年产值的70%。 “还有一点，我们可以肯定，我们的客户流失在业内可以说是最少的。”张强在讲到这里时，显示出充分的自信。 一味的维护老客户，难道是怡安净水被之前的业绩模糊了前进中的视线？张强表示，老客户是个宝！他们自身具有一大突出优点：进入净水行业时间长，比新开客户要有经验！基于此，怡安净水认为他们的业绩一定会不断提升。维护好已经有的老客户，这算是稳定基本盘，同时支持老客户提升业绩，在此基础上，再去新开客户就会事半功倍。那种追求短期效益，只顾着不断开发新的经销代理商；由于无法同时兼顾为老客户服务，失去客户信任而丢掉签单机会的做法，就是失去其根本的、失败的营销方法。 不识庐山真面目，只缘身在此山中。看问题的角度出发点不同，带来的结果会是失之毫厘，谬以千里！听张强讲营销的一席话，引人思索。 走专业化道路 努力打造中国水家电第一品牌 当面对记者提问传统家电巨头纷纷杀入净水行业，怡安净水会如何应对时？ “我认为，他们的介入，恰好说明这一行业是越来越有吸引力，我们的选择是对的。”张强说。 认准了方向，怡安净水始终秉承六个字：专业、管理，诚信。专业——怡安净水只生产净水设备，专业性强是我们的优势；管理——包含了服务、管理、质量、效率、诚信——诚信为本质量佳，优质服务誉天下。 怡安净水以独特的管理方式去激励每一位员工；以坚定的做人理念去感染每一位员工；使员工都能以爱心做事，感恩心做人、做事先做人，这也是公司对员工要求标准，并以此标准去做好怡安净水每一件直饮水设备。 怡安净水会以北京总部为基础，把专业净水服务向周边各省会城市扩展，设立分支机构。目前已经在北京、内蒙、河南、成都设立分公司，未来还要设立这样的、以销售和售后服务为主的分公司5到6家，为迎接市场带来的挑战做好铺垫，把净化每一滴水的文化传播四方。 技术开拓市场 管理增创效益 服务树立形象 技术是企业的生命之源泉，坚强的技术团队是保障企业稳定发展的根本。怡安净水聘请的技术总监陈泰清，有着为多家知名企业设计研发过主流产品的经历，他本人同时是美国水质协会亚洲会员之一。 同时，怡安净水以每年收入的10%，作为研发资金，以打造净水行业的先进、一流的产品。怡安净水在技术方面鼓励技术创新。企业现有的技术团队中，硕士学位2人，本科学位5人。企业平均每年有两项技术专利诞生。对于对发明作出贡献的员工，公司都给予一定的物质上奖励。 以放心、称心、舒心为出发点 向代理商推出“零风险”加盟 在市场保护方面可以让经销朋友完全放心，怡安净水一个地区只设一家代理商。张强说：“对总代理，我们会把如帐蓬、遮阳伞，神九飞天纪念版镀金币等活动用品，用以支持总代理面向市场的促销活动。对于我们的市级代理，公司会有门面装修费用的补贴。而且，我们会把在网络推广、《直饮水时代》等杂志、媒体、网站平台获得的有关需求信息，第一时间反馈给当地的经销商、代理商。” 另外要特别指出的，广大代理商朋友可以放心，怡安净水不会在通过网络渠道销售产品，以保证怡安净水的产品在网络平台上的价格不透明。 一般来讲，售后问题的出现，往往是由于一些新进的经销人员本身对产品的性能不熟悉，安装不熟练而造成的。怡安净水的对策是把这些问题尽可能消灭在萌芽中。 除了前期铺垫以外，后期怡安净水专门设置了售后服务部并配备人员，去解决售后问题。每天有专人来负责给客户回复电话，解决问题。我们的400-630-4358电话24小时开通。在售后服务方面替经销商、消费者解决后顾之忧。 售后的问题又回到怡安净水以老客户为主的营销理念上： 第一，只有售后服务让老客户满意，双方才能继续合作； 第二，还能起到专业致胜作用；专业致胜体现在专人提供技术支持、保障，在遇到产品问题时，就能第一时间替客户排忧解难，能让客户感受到怡安净水机以及怡安人的责任感和责任心，以保证每一名消费者能饮用上健康的水。 编辑手记： 在位于北京南三环西路26号的怡安净水所在地，我们受到公司从老总到员工的热情接待，正如怡安净水在采访里不断提到的两个字“服务”，给我们以深刻的印象。在访谈中，我们了解到张强先生在加盟怡安净水之前，有过在广东家电企业从事过销售管理的丰富经历。年青有为的总监与憨厚朴实的老总，他们之间的合作无疑是愉快的，骄人的销售业绩是最好的佐证。在说到结缘怡安净水的故事时，张强表示，他从事家电销售的过程中从广东转战北京时，无意中发现了市场对于净水产品的热捧。尤其是怡安净水的一台型号为RO-5000 D1型，专门适合于农村井水、自备水源净化的反渗透机。喝过这样口感好的净化水后，他马上就喜欢上了RO机，打听后找到并加盟了怡安净水，从销售一线干起，最终成为一名职业经理人。从张强身上，我们看到了一种境界，正如怡安净水老总喜欢的一句话：志存高远方能兼济天下！志气存高远，取法乎上，得乎其中，正所谓心远方能济天下——当一个人心胸宽广，志高千里的时候，他所做的事情和他的人品必定能够到达一个至高至远的境界！
