爱华网在西部东信混凝土公司的经营理念中，有一个“干一个工程，交一方朋友”的口号；然而在市场不景气与社会诚信缺失的情况下，常常被应收账款的催收所困扰，成了“诉讼催一次款，得罪一个客户”。最近，该公司又被一个大客户西地建筑公司在内部文件中列入了“黑名单”。收回原本属于自己的工程款，反而为此后的生存设置了障碍，甚至会断绝后路。这样一来，怎样使用诉讼催款这个工具，就严重考验着经营者的智慧。 正确对待客户对的“厌恶” 诉讼催款往往是企业在应收账款通过正常途径难以收回的情况下，不得不为之的举措；应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。在混凝土公司就是已经交付商砼的款项，其中既包括原材料以及劳务等等价款等等。客户拖欠账款原本就不应该，别人来催款还把人家打入另册，无疑是在颠倒是非。然而，面对这样的尴尬，与其抱怨社会诚信严重缺失，不如理性对待。 应当承认，客户在内部文件中将诉讼催款者列入“黑名单”，不能算是公开的诽谤，无法要求“恢复名誉”。如果说客户的这种做法表达了对“对簿公堂”的厌恶，不妨给予理解。在商砼市场供大于求的情况下，建设单位无论是大老板还是小老板，国企还是民企，不愁找不到商砼供应商；一旦他选择跟你合作，似乎就给了你面子；你“翻脸”把他告上法庭，在他看来就是不够朋友。另外，欠钱的总是有点心虚；如果他再跟你合作，在三角债存在的情况下，很难保证能够及时清偿商砼款。其实，真正把诉讼催款当回事的客户可能还值得继续打交道，因为他顾忌被曝光、损坏声誉和信用度，甚至会遭到上级的问责或家人的掣肘。 由此可以看出，厌恶诉讼催款的客户与“老赖”还是有区别的。对于后者，就是客户事后给企业送锦旗都需要警惕；而对于前者，绝不能因为客户的厌恶就回避。如果要问当客户有钱的时会先把工程款付给谁？经验告诉我们，客户往往会先付给管理较为严格的公司，不会轻易忽悠跟进比较严谨的业务人员。如果自己公司的管理制度不完善，向客户催款时光嘴巴上说我们的制度要求有多么多么严格，弄不好自己会下岗等等，而又拿不出切实的对策，谁会相信 “狼真的会来”？当然，对曾经有过诉讼经历的客户再次合作时，还是应当“相逢一笑泯恩仇”，不必心存芥蒂或者。只要他的诚信还没有到十分糟糕的地步，即使他剑拔弩张，自己也不必旧事重提。 应当承认，尽管诉讼催款一般不会诬告，但也可能会造成误伤。比如客户并无赖账的恶意，只是资金周转困难。或者客户在同时开发几个项目，其中有一个重点项目更需要现金流；他原本想把资金集中使用到这个重点项目上。你一旦诉讼催款，迫于压力，客户只好依法还款，结果把那个重点项目给“搅黄”了，使他雪上加霜。这就是一种误伤。企业向客户道歉或许谈不上，但是对当时情况的不了解，失去了一个患难朋友也是一种遗憾。 在新的合作中更加理性应对 客户对过去的诉讼催款耿耿于怀，对此应当表示理解但绝不应当放弃新的合作。尤其是对于较大的客户，双方既然在产业链上分居上下游，对方又占有较大的市场份额较大，自己要开拓业务，难免会再次相逢。在不期而遇的情况下不能退缩，而且有时候还需要主动寻求合作。市场生存空间有限，窄路相逢勇者胜，这里的“勇”指的是坦荡和理性。 在法庭上针锋相对之后又在生意场上邂逅，至少说明双方都没有被官司拖垮。而在新的合作中，对方难免有所挑剔，或者说在同等的情况下要求的标准更高更严厉一些。这首先对企业的实力是一个新的考验，即在新的合作中能不能胸有成竹，能否经得起对方的挑剔。如果有底气，就不能认为自己是在“求别人办事”，更不能未上阵就表现出畏缩心理。尤其是对于具有供需关系的客户，当客户是需方，自己的业务又属于需方市场的情况下，遇到因诉讼催款将自己列入“黑名单”的客户，就不能绕道走；否则就会丢掉本来可以得到的市场份额。这时候就需要调整心态，即使对方有恶语相向，只要不是故意刁难，就不必再“以牙还牙”。 一般说来，双方在开拓新的业务中一定存在着双赢的基础，否则就无法形成不期而遇后的共事格局。博弈的惯性是存在的，但也存在着在新的合作中捐弃前嫌，刷新关系的极大可能。不妨抓住机会，以真诚的合作重新获得客户的好评。事实上，客户将自己列入“黑名单”的作用有限，一方面，其内部有事业部、项目部、分支机构的边界。上一次的诉讼催款所应对的部门与当下需要合作的项目部彼此可能并无直接的利害关系，并不会十分在意诉讼带来的不愉快。另一方面，即使还是原来的项目部，并非一定是原班人马，新的负责人一般没有太深的成见。这些都是彼此刷新关系的有利条件。当然，避免留下新的把柄是十分必要的，至少要做到比自己的竞争对手更严谨一些。 即使遇到最坏的结果，或者反观诉讼催款本身，还是应当该出手时就出手，以抓住收回应收账款的最佳时机。尽管连续的官司会给企业造成沉重负担，给业务拓展带来困扰；但是相对于此后的发展，当下争取资金回流，能够使企业生存下去更为关键。当资金链断裂，企业难以为继的时候，也没有余力去谋发展。也就是说，当应收账款的拖欠威胁到自己生存的时候，就不要怕诉讼催款而失去客户。越是怕失去客户，越会使得客户得寸进尺。如果客户不能按约定支付工程款，在合作中一再制造麻烦，失去该客户也无所谓。 把握好诉讼催款的分寸 考虑到市场主体之间存在着一种竞合关系，诉讼之后再相遇难以避免，因此在新的合作中虽然不必谨小慎微，但也要防止客户的欠款故伎重演。如果再次碰到非经过诉讼难以达到催款效果，把握好一定的分寸也是十分必要的。 首先，不要把诉讼效果理想化，在诉讼之前用尽自力救济的催款方式。如果客户对诉讼的麻烦或者由此给声誉带来的不利影响确实很在意的的话，那恰恰说明有望通过非诉讼的方式催回欠款。只要有一线希望，就要付出百倍的努力，决不放过任何机会。正常的催款要有穷追不舍的精神，不厌其烦地跟随客户的关键人物，让他都觉得不好意思，主动偿还。也可以组织专门的机构催款，产生必要而又合法的威慑作用。逐渐提高催款人员的“级别”，激励相互间的合作，促使客户理智地选择和解，从而导向规范支付工程款的轨道。须知诉讼并非万能，赢了官司拿不到钱，甚至付出的代价更大的情况并不鲜见。 其次，在提起诉讼之前，需要弄清楚客户欠款的真实原因，掌握客户的清偿能力。企业既然决心诉讼催款，一般胜算比较大；但是在信息不对称的情况下，执法机关公正执法也很难帮助胜诉的一方实际追回欠款。需要企业提供客户的金融背景、信用状况、客户的偿还能力、客户的发展取向、经常活动的场所、经营活动的规律，以便采取必要的措施。同时还要弄清客户的真实偿还意愿或付款态度，是资金周转不灵、经营不善陷入财务危机、或发生意外事故、无法正常经营？还是习惯性拖欠、恶意拖欠？这些情况决定着诉讼的复杂程度，不能不进行权衡。 再次，对自己进行一次内检，以免给客户留下足够的抗辩借口。法官判案，不可能只听一面之词，一旦客户提出拖延付款的正当理由，光是核实起来就会费一番周折。因此在提起诉讼前不妨站在客户的角度进行审视，反思自己在合同履行过程中是否发生过什么失误；检查彼此的合同、单据凭证是否完整有效；客户是否会对企业的产品质量或者服务态度表示不满或者怨气。如有缺陷，应当立即补救，以免在诉讼中被动。这实际上是自己心态的一次调整：冷静分析欠款的催收难度，欠款的风险度评估，然后再组织实施。 最后，正式起诉前应当做好必要的铺垫，既不必搞突然袭击也要防止超过诉讼时效。在提起诉讼前需要与客户完成对账结算，以确认债权。不妨向客户发一封措辞严肃的《催款函》，函告客户已发生违约金的金额，提出双方协商或者要求客户做出付款承诺的最后截止时间。在预告时间到来前可以打一个电话，善意提醒。为了提高诉讼效果，可以与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的企业联合向法院起诉。
