爱华网随着中国外向发展，越来越多的企业会面对海外营销的问题，我不是专门做海外营销的行家，但由于实际工作也常有接触，虽然经验不算多，但体会还真不少，如何跟老外打交道，个人略为总结了几点，基本还算“管用”。 利用中介公司融合文化差异 由于地域和人文环境的差异，中国企业和国外企业对很多事情都有不同的理解和看法；加上各国的法律、政策和制度的不一样，造成在参与国际项目工程招投标的方法与流程也有极大差异，而一些中国企业却偏偏喜欢拿在中国成功的那套经验去用在国际竞标上，结果往往事倍功半。 比如在争取英国伦敦的奥运工程项目上，我认识的一家做座椅的中国厂家，当时在伦敦成立办事处，总经理亲自坐镇指挥一年多，却至今未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是“中国奥运场馆我们都进了，没有理由伦敦奥运我们进不去”，但现实却证明，用国内参与竞标的经验去参与国际竞争，往往以失败告终。 还是说回伦敦奥运项目，作为一家没有太多海外经验的民营企业，我们最后却能够成功进入，很大程度上正是得益于我们在当地选择的一家中介公司。由于该中介公司对于英国的法律、文化和规章制度等都有很深的了解，而这些方面的知识，正是初步进入英国的中国公司最为缺乏的。
所以说，通过一家好的中介公司能帮我们迅速地融合这些差异，帮中国企业补上这一课。 事实上，在发达的欧美国际市场上，有非常多的业务中介公司，这些中介公司在中国这个特殊的市场环境下是没有市场的，但在国外特定市场环境下却扮演着非常重要的角色，对于很多想进入该国市场的外国公司，这些中介公司是最好的“本土化”帮手。 既要耐心也要坦率 因为工作的关系，我到过欧洲、中东和东南亚一些国家参与过工程项目的商务谈判、品牌推广等，在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人沟通交流的过程中，觉得有一点特别有意思，就是一定要耐心，要习惯邮件的回复来回复去，绝不能拿中国人工作喜欢加班加点、废寝忘食的那一套去和老外打交道。 和外企不同，许多中小民营企业平时工作上比较习惯打电话，中国人也比较习惯这样，但在和老外打交道时，这个习惯得改变，他们喜欢翔实的资料确切的数据，大小事情都喜欢发邮件，上班第一件事也是立刻开邮箱回复工作邮件，你不用担心邮件发过去要等很久，相反，如果你一通国际电话打过去，即便找到你要找的人，说上一通话也未必能说清楚个事，还是邮件好使。尤其是，一到节假日，人家老外基本都把生意和生活分得特别开（苹果乔布斯之类的IT工作狂人也许不在此列），不管你怎么急，非工作时间你想电话找人谈工作那都是十分冒犯和让人不快的，况且，有时候你压根就找不着人。 和老外打交道要耐心，特别是跟中东人谈生意更是如此。中东人给我的个人感觉是几无时间观念，而且可能因为是宗教国家的关系，他们各种假期也特别多，经常找不着人。 一次到阿曼，约了一个中东客户十点见面，到了十一点不见人，到了十二点还不见，只能打电话，一打电话人家说不好意思，忘了！还是在中东，有个合作伙伴，一次有个合同要尽快搞掂，于是我们一天一封邮件，两天一个电话，催了足足一个星期，最后却把他催发火了，说催什么催，按程序来懂不懂？话说按他们的程序也确实需要等，只是他们的这个“程序”实在太慢吞吞了！但你一点办法也没有，反过来当时我们还得跟对方好好道歉，然后继续耐心等待。 “我们十五天之内可以把合同完成”，类似中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺，也基本不能当真。我的经验是跟他们办事，一定要跟紧催紧，因为他们太散漫了。我真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。 除了耐心之外，和老外讲话、谈判，最好直来直去，有什么要求和不满，一定要直接坦率地提，不能象中国人之间交流的那一套，讲一半留一半，或者打什么太极之类。相对来说，我觉得和老外打交道，比和中国人简单。 不打无准备之战 出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在像东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，先进的存储技术，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，比如因为业主方临时起意，要求你去看他的某个工程现场，临时让你搞个设计效果出来之类的。 今年初我去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午 去见菲国家体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事也不敢做，就专心致志做这个方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多G的一个硬盘资料，用我们同事的话讲是“要啥有啥”，最后做足一个下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。 “礼多人不怪” 中国人有句话叫做“礼多人不怪”，千万别把这个理解为庸俗的关系学，所谓“人同此心，心同此理”，你想让别人怎么对待你，就要怎么对待别人，谁会对热情有礼的人怀恶感呢？曾经有朋友告诫过我，第一次跟海外客户见面的时候不用送什么礼物，因为初次见面给对方礼物会带来不好的印象。但是我的直觉告诉我更应该发扬中国传统的礼仪与热诚，所以第一次去英国我还是带去了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者（包括场馆建设单位的负责人）的时候，当我在结束会面的时候送上这些极具中国特色礼物的时候，我们不但没有给对方留下坏印象，而且我们浓浓的人情味还收到了意想不到的效果，基本上每个收下我礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。 不过，我送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且在送给老外的时候，一定要好好讲解意义。比如刺绣，对于手工，对于用了多长时间绣成，不妨好好讲解下；像茶叶，最好也能讲解各种茶叶不同的泡法。咱们中国真真地大物博，就算小小的刺绣，也各式各样各具特色。比如我们有一次送了湖南的“发绣”给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，倍感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中国的博大文化，让他更热爱中国（这是私心以为了呵呵）。 另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。 性价比决定了我们的竞争力 不管中国产品质量被如何评价，我个人始终认为，中国产品的性价比是很具竞争力的。就像菲律宾的体育部长来中国参观过之后，回去就要求其国家体育城的设施“能买中国货的尽量买中国货”。他认为，中国货在全世界都是性价比最高的。 事实上，近年来，中国企业一没有停止在海外拓展的步伐，像华为、中兴等企业都做得很好。笔者目前所服务的企业雷士照明，于2007年进入英国市场，主要是向英国以及爱尔兰的批发商销售雷士品牌的商业、工业、室内以及室外等照明产品，英国雷士照明2011年实现销售额1700多万英镑，预计2012年英国雷士照明的销售额将达到2500万英镑。 雷士照明董事长吴长江表示，在完成中国市场的全面布局后，雷士照明将发力全球市场，紧握国际大型赛事契机，继续提升品牌国际影响力，奠定在亚洲乃至全球的品牌影响力。目前，雷士照明已经在40多个国家和地区设立了经营机构。在7月份伦敦奥运会期间，我们还将与英国分公司一起开展一系列奥运营销活动,把海外市场做得更好。
