爱华网系列专题：营销总监成长录
广州源莱环保科技有限公司是以源自达为品牌形成的集研发、生产、销售、服务为一体的高新技术企业。自2011年6月入驻天河软件园后，发展速度迅猛，目前营销服务网络已经覆盖珠三角、西南、东南三大地区，随着实力的不断增强，源自达在2011年获得欧盟CE认证同时，也在不断开拓海外市场。目前，在欧盟的一些国家，已经有客户在体验源自达带来的不一样的净水生活。 产品多样化 年年有主打 源自达主营产品有直饮机系列、厨房系列、中央净水系列、以及管线机系列的多个系列。针对不同产品源自达采用配套方案的销售方法，不仅可以解决家庭厨房用水通过配套方法更可以解决全屋的净水目的，同时中央净水系列，智能开水器系列专门针对学校，工厂，单位等公共场所的用水净化。 在针对性的对各类产品采用配套营销方案的同时，源自达根据不同地区、不同客户的不同需求，针对各地区每年推出不同的主打产品。如：北方或者水质较硬的地区源自达主打甘纯系列。甘纯系列净水机采用的是双水系统，净化后的水一部分是纯净水；一部分是超滤水，通过两个水龙头分别输出，同时满足直饮与日常生活需求。另外，源自达还能够根据客户的要求结合当地的水质针对性的进行产品定制，以保障饮水健康。 “今年源自达主打产品甘纯系列，因为这类机型适合绝大多数城市的需求。反渗透技术也是目前市场发展的趋势。源自达也在原有网络覆盖的基础上，进一步扩大销售网点以及服务点，加大宣传力度。”江源山如是说。 针对性扶持政策 保障经销商利益 经销商是每家公司赖以生存及发展的主力军，是品牌的传播者和推广者。江源山说：“经销商不是独立作战，而是和源自达并肩作战。所以源自达对经销商采取团队化的帮扶政策，针对不同区域、不同经销商、不同市场环境以及不同的发展阶段，为经销商量身定做一套合理的市场方案。” 对于初次涉足净水行业的经销商来说，企业的扶持是最大的帮助。一个全新的经销商加盟源自达时，我们首先就会去了解这个客户是否初次涉足净水行业，然后再制定相关的帮扶政策。 针对全新涉足净水领域的经销商，源自达会对其提供全方位的帮扶。首先，源自达会派专门的调研人员去经销商所在地进行市场调研，了解该市场比较适合哪类产品的销售，并在调研的同时会将该地区目前最受欢迎的其他品牌产品做出统计，制定出有针对性的整体营销计划。其次，源自达会提供店面装修模版供经销商参考，并派资深的营销推广专员和技术人员赴经销商所在地对其进行专业的产品、营销、服务培训，并配合经销商进行初期市场拓展。最后，源自达在销售中对经销商的售后服务进行整体扶持。另外，在加盟初期，公司会依据经销商的个人经济状况调整加盟政策，保障经销商的运营。 针对有行业内代理经验的经销商和老客户，企业主要提供的就是产品上的支持，保障该店在本地区的经营优势，并适当的将一些老产品在这类型的店进行特价销售，提升人气。就售后来说，对于经验比较丰富的经销商，企业会采用经济刺激，提升经销商的客户维护、售后回访的积极主动性。 源自达经常性的对经销商进行回访，了解经销商需求，换位思考，贴心服务，切实的帮助经销商解决问题，保障经销商利益，达到双方共赢。 五“心”级服务助力产品营销推广 好的品牌是靠好的口碑去宣传，好的口碑与公司完善的售后服务是分不开的。源自达始终以“星级服务”为战略核心，在全国地级市设立并形成区域服务中心，以专业化的服务人员队伍、统一培训、统一服务规范、统一管理、统一考核来保障完善的服务品质。切实做到服务咨询有耐心、制定方案要贴心、安装服务要放心、一站服务更省心、售后回访更安心的五“心”级服务。 源自达历经八年的市场检验，已经成为中国家庭最为熟悉和喜爱的品牌之一，在此基础上，源自达打造“地空一体式”全方位传播，融合电视、报纸、杂志、网络等众多传播方式，尤其是注重在行业内一些知名杂志上推广。 在关注线上传播的同时，源自达也在关注产品的线上渠道销售。“线上属于网络营销，线下属于传统营销模式，网络营销将是企业未来发展的方向，成本低；线下属于传统营销方式，见效慢，线下是基础，线上是趋势。二者缺一不可。”江源山如是说。事实上，江源山所说的线上指的是B2B的模式。当谈到B2C的线上营销的时候，他说：B2C的营销目前遇到的最大的瓶颈是售后服务问题，如果想将B2C线上销售做好就必须有强大的售后服务网络，要结合实体来做，突破这个限制，还需要企业与经销商的共同努力。 转变模式 企业突围破局 受今年金融危机的影响，上半年珠三角等地很多加工型企业受到影响，源自达及时转变战略，一改以往的“客户走进来”为“企业走出去”。主动出击，去寻找、开发客户，协调经销商关系。经过各部门的不懈努力公司保持了正常稳定的发展。
下半年源自达还将继续调整政策，在做好研发的同时，不断加快“走出去”的步伐。在不断稳定南方市场的情况下，公司着重开发华北、西北市场，不断提升市场占有率，努力达到对经销商合作伙伴的双赢。
