品牌重塑案例 移植资源、重塑品牌



     加多宝巧妙地利用各种各样的营销策略,将原来十余年的心智资源,移植到更改的新品牌名称“加多宝”身上,从而抢占凉茶品牌的领导地位。

  俗话说,拿得起,放得下。这句话放在加多宝身上非常合适。当法律裁决加多宝不能再使用“王老吉”这个商标时,加多宝马上放弃“王老吉”,转入到重新塑造凉茶品牌的运作之中。

  加多宝整个运作的核心就是重新塑造一个凉茶品牌——加多宝。乍一看,加多宝似乎一切都从零开始,可是其很巧妙地利用各种各样的营销策略,展开了精彩绝伦的商战——将原来十余年红罐凉茶王老吉宝贵的“怕上火”的心智资源,移植到更改的新品牌名称“加多宝”的身上,从而抢占凉茶品牌的领导地位。

  改名的广告宣传

  广告宣传最终的目的是告诉消费者,现在企业有什么行动。加多宝想移植王老吉“怕上火”的心智资源到加多宝这个改名的品牌上,广告宣传的策略非常讲究技巧。

  之前加多宝的广告宣传也出现过一些策略错位的小问题,但是加多宝调整比较及时,形成现在比较明确的广告宣传策略。

  首先,广告宣传告诉消费者“怕上火,现在喝加多宝”。先将十多年建立在王老吉身上的心智资源移植到新品牌名称“加多宝”身上。

  其次,传递“全国销量第一的红罐凉茶,现改名加多宝”。利用原来的销量领先(红罐凉茶确实连续销量在全国第一,消费者比较认可的)树立领导地位,告诉消费者原来红罐凉茶改名加多宝的信息,从而印证前面讲到的“现在喝加多宝”。

  最后,在消费者接受改名的事实后,消费者可能担心凉茶的配方与口味有改变,加多宝马上在广告宣传中消除消费者的疑虑:“还是原来的配方,还是熟悉的味道。”达到“名改质不改”的目标,让原来支持王老吉的消费者一样支持加多宝。

  在广告宣传策略正确的情况下,加多宝马上开展大规模的宣传攻势。除了在覆盖面及影响力最大的央视媒体上投放广告,而且选择重点区域的媒体,如消费者对凉茶认知比较深厚的地区浙江的卫视,广东的南方卫视、体育频道等,进行那种狂轰滥炸式的广告投放。

  整个广告宣传策略及投放,就是通过改名“加多宝”,让所有的消费者都知道王老吉真的改名了,然后将王老吉原来建立“怕上火”的心智资源移植到加多宝新改名的品牌上。想想假如加多宝移植成功,节省的不仅仅是十余年宣传的庞大的营销费用,而是抢占了凉茶品牌的领导地位,这才是最重要的,才是更有战略眼光的。因为,凉茶的品类会像可乐品类一样前景无限,看看可口可乐的价值,就知道凉茶领导品牌的价值了。

  渗透的终端执行

  终端执行力的强弱,关系到重新塑造品牌的成败。虽然终端不为加多宝所控制,但是其通过自身那种渗透的终端执行,将凉茶终端争夺战发挥得淋漓尽致。

  加多宝基本上控制了KA卖场、批发、学校等渠道终端,并选择重点的餐馆终端,特别是火锅店、湘菜馆、烧烤店等,加强渗透性,做到短时间内铺上改名的红罐包装,以及改名加多宝的品牌形象,配合到广告宣传的改名,达到“步调”的一致。

  拿凉茶的大本营广州来说,有5万多个士多店,加多宝的业务团队类似开始了二次创业,不断加大人员的投入,拼命地去这些士多店贴海报、搞终端陈列、包装终端形象等,而为了鼓励终端多进货,又搞包装箱回收、买赠等活动,目的就是将渗透的终端执行到底。

  用无孔不入来形容加多宝这种终端执行,那是最恰当不过的。加多宝之所以如此重视终端执行,目的就是在王老吉还没有铺货到渠道时,让消费者方便买得到。这是最直接的也是最有效的移植心智资源的方式。当消费者在一定阶段里不断重复购买某一品牌,就会形成相对固定的消费习惯。等到王老吉上架时,消费者已经形成了消费加多宝的购买习惯,这种加多宝重新塑造凉茶品牌就会水到渠成。

  为什么可口可乐能卖得世界上只有两个国家没有,原因就是可口可乐遍地开花的终端执行,渗透到世界的各个角落。只要消费者想购买时,都能够方便地购买得到。

  正宗的公关活动

 品牌重塑案例 移植资源、重塑品牌
  公关活动相比广告宣传,让品牌更具有可信度。特别是加多宝进行改名重新塑造一个凉茶品牌,更需要让消费者相信其代表凉茶领导品牌。所以,赞助与开展各类公关活动是加多宝营销考虑的重点。

  加多宝选择赞助《中国好声音》,便是一次经典的公关活动。因为《中国好声音》与加多宝推行的“正宗凉茶”战略相关联。《中国好声音》演绎了一场场“原创”的声音,而加多宝想抢占“正宗凉茶”的品类,相互之间形成了呼应,从战略上实现了加多宝重新塑造凉茶品类领导品牌的目标。

  更为可贵的是,《中国好声音》是继《超级女声》之后最受关注的电视娱乐节目,之前《超级女声》的赞助商蒙牛“酸酸乳”,让蒙牛像火箭般快速发展,一举奠定了乳企的领导品牌。所以,加多宝选择赞助《中国好声音》自然是最佳的选择。

  相信随着《中国好声音》好多期节目的持续性,“选秀”的竞争加剧以及关注率的不断提升,会让加多宝从这场宣传“正宗”的公关活动中受益更多。

  目前,凉茶战从阶段性博弈上来说,加多宝弃“王老吉”重新塑造凉茶品牌已经获得了一定的成功。但是,商战是变幻莫测的,会随时随地发生变化,最终谁会赢得凉茶品牌的领导地位,还有待时间去证明,我们拭目以待吧!

  

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