爱华网济宁是山东省内集群化发展典型的一个区域，地产酒在市场上群雄逐鹿，割据一方。其中，“孔府家”作为文化底蕴最为深厚，并有良好市场基础的传统知名白酒品牌，自然更为值得关注。 济宁市场是“孔府家”曲阜之外的又一根据地市场，因此非常注重对这一市场的开拓。孔府家酒业的高层认为，济宁市场是“孔府家”的样板和窗口市场，做大、做强济宁根据地市场对“孔府家”有重要的战略意义。所以近几年孔府家酒业一直在济宁地区加大投入，重点攻关。据了解，目前“孔府家”在济宁市场整体表现非常抢眼，儒雅香、府藏等产品在多个渠道相互配合、不断发力，大大加速了“孔府家”的市场回归，更体现出了“孔府家”的品牌价值和强大势能。 济宁市场稳步上量 孔府家酒业是山东省唯一获得国优粮食白酒称号，也是济宁唯一获得纯粮固态发酵白酒认证标志企业。为了抢占济宁市场的战略高地，孔府家酒业在该地区实施了终端强化和品牌造势的双重营销战术。据了解，这两年“孔府家”不断加强对济宁终端市场的控制，仅在市区内，年销售额就达到三千多万。在产品结构调整上，“孔府家”改正了原先产品线老化、结构不合理的弊病，重新理顺并形成了新的产品组合，产品结构调整后，儒雅香和府藏系列成为孔府家酒业重点推广，这两个系列产品的热销，给“孔府家”带来的不仅仅是利润，更多的是体现了“孔府家”的品牌价值和品牌形象，让传统老名牌得以快速回归。 据“孔府家”济宁大区吕经理介绍，52度儒雅香·中国红以及36度府藏八年是“孔府家”在济宁市场上表现最好的两款产品。儒雅香·中国红酒店价格为800元每瓶，流通价格为500元每瓶；府藏8年酒店价格208元每瓶，流通价格98元每瓶。在中低价位段上，一斤半装28元每瓶的大精品孔府家销量也不错。由此来看，“孔府家”在济宁的高中低端市场都有拳头产品，处于良性的发展状态。当地经销商对“孔府家”在济宁地区的行动和表现这样评价：“孔府家”对系列产品无论是内在质量，还是外在包装都进行了提升，凭借优秀的产品品质和深厚正统的儒家传统文化，受到了济宁消费者的喜爱，特别是其主推的儒雅香和府藏系列，价位正好迎合了当地政商务消费的需求，成为很多政商消费群体的首选用酒。 2012年是孔府家酒业的质量营销年，公司董事长邱振新表示，“孔府家”要从之前的单纯营销转变为更有质量的整合营销。以济宁市场为例，就是要用高品质的产品，做最具质量的营销，而最具质量的营销其核心就是强调执行力，强调营销方案的有效落地，强调营销创新和各个环节的相互监督。这一营销方针，确保了“孔府家”在济宁市场的快速推进和深入扎根。 全方位立体式市场攻占 在济宁这个强势品牌众多的市场，“孔府家”能够力战群雄，稳居各白酒品牌前列，得益于其全方位立体式的营销模式。 首先，孔府家重点推广的是中高端产品，因此厂家以核心消费群为突破点，以点带面，通过口碑传播的力量拓展品牌的影响范围。这也是白酒企业推广中高端产品的一种常用方式，而济宁消费者因地域因素，在儒家思想长期的潜移默化下，很容易接受儒文化的代表——孔府家酒，这种品牌力是济宁任何一个企业都无法相提并论的。而且“孔府家”也十分重视客情的维护，不仅派遣业务人员定期拜访，保证信息的及时反馈与问题的顺利解决，还为客户提供多方面的服务，满足他们的多样化需求。同时，“孔府家”还通过质量品鉴会、乡友座谈会、企业发展论坛等形式来服务意见领袖，听取他们的声音，为团购创造基础。 第二，提高铺货率，重视网络建设。提高品牌的知名度，最重要的是保证产品在当地的高铺货率，同时还要加强当地网络的建设。“孔府家”在济宁通过寻找条件合适的经销商，为他们在人员、资金等方面提供大力度的支持，力争每个经销商都能在厂家的协助下将自己的实力发挥到最大，以扩大整个市场的网络效能。 第三，在渠道方面，“孔府家”以流通为主，全渠道发力。重视终端建设，以消费者看得见、摸得着、听得到、带得走为标准，“孔府家”在终端宣传、展示、营业员介绍、促销等方面都有细致的规定。不过吕经理介绍说：“虽然淡季我们也在做促销，但是我们不会通过低价来带动产品的销量，通过质量和服务的提升来赢得消费者，才是我们的终极目标”。 第四，在品牌宣传方面，“孔府家”坚持软硬并举，线上与线下结合的方针策略，不断提升企业美誉度，强化社会公信力。近几年，“孔府家”不断加大品牌建设投入，在济宁市场除在电视广播、公交车体、户外店招等传统媒体加大投入外，还不断试水网络等新兴媒体，收到不俗宣传效果。公司董事长邱振新告诉记者，随着品牌力的不断增强，“孔府家”先后与济宁电视台、《济宁日报》、《齐鲁晚报?运河周末版》、《济宁晚报》等主流媒体单位，缔结战略合作伙伴关系。企业与媒体之间相互依托，这些合作媒体为企业提供宣传平台，创造良好舆论发展环境的同时，还能积极为企业发展建言献策，同时利用自身的资源优势，开展更深层次的合作。2011年5月份，孔府家酒业与济宁电视台合作开辟了《孔府家·食全酒美》专题栏目，美酒与美食的巧妙融合，酒店和酒品的双重推介，传统与特色的激情碰撞，让该栏目迅速走红，成为济宁电视台的王牌栏目。此外，双方合作的“感动济宁十佳人物评选”和“协办春节联欢晚会”等活动也让“孔府家”的品牌美誉度和社会公信力不断提升。 孔府家酒业高层表示：通过培育高端标志性产品，强化宣传和质量营销，“孔府家”要力争用三年时间打造济宁市场的第一白酒品牌。这三年对“孔府家”是一个严峻的考验，强势地产酒和外地酒都是其征战途中强有力的竞争对手，“孔府家”将如何应对今后的济宁市场，又将扮演什么样的角色，我们拭目以待。
