线下渠道的优势 优势开道



   销售拜访中有一件事几乎是必做的,那就是严重表扬自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的客户。但你说的这些东西客户未必关心,客户关心的东西你又未必能说到位。

  更重要的是,没有什么优势是与生俱来的。对于一个公司来说,无论产品多好、公司多大、服务多牛、客户多多都称不上是优势,除非客户认为这种优势对它有意义。

  优势之前,先有关联

  谁关联的客户需求多,谁有优势

  在产品和需求之间,必须有一个人去建立关联。如果是客户建立,他需要了解产品功能;如果是销售建立,他需要了解客户需求。这事应该谁做呢?

  假设客户有20个需求,需要产品的20个功能去应对。比如客户经常跑高速,你卖的车子是涡轮增压;客户驾驶技术一般,你的车子有自动挡等等,这就是对应了。

  如果这种关联让客户去做,就相当不靠谱了。首先他对自己的需求未必完全清楚(有些是隐形需求);其次,即使他完全清楚,他也不清楚你的产品功能;最后,即使他完全了解产品功能,他也未必完全对应得上。就如涡轮增压这样的功能,没几个客户能真明白。

  如果这活是销售去做,就要求销售人员充分了解客户的需求。这里的需求不仅仅是客户说出来的,也包括客户可能有但没说的。如:客户有一个小孩,爱随地大小便。那买车时他需要一个真皮内饰,这点客户可能根本没想到。

  你发现的客户需求越多,你的产品就越强大。当然这要求你必须了解客户,所以具备客户的业务知识,是销售中最重要的能力。

  谁关联的客户利益大,谁有优势

  如果是复杂项目,尤其是解决方案销售。往往需要多人决策,这就会产生另外一个问题:你要关联谁的需求?你关联需求的人的层次越高,关联的利益越大,你的产品就越强。

  在复杂销售中,至少有六种不同的利益你可以去关联,分别是:

  1.功能利益,客户喜欢你的某个产品功能带来的利益,比如涡轮增压可以省油;

  2.操作利益,比如软件的界面友好、输入省力、操作简单等;

  3.财务利益,帮客户省了多少钱或者帮客户赚了多少钱;

  4.文化利益,统一了管理、贯彻了老板的思想、教育了员工、整肃了纪律等;

  5.政治利益,比如帮助政府官员取得了业绩、帮助采购人员获得了领导表扬,或者干脆帮助老板干掉了自己的副总裁;

  6.战略利益,比如你的产品或方案,帮助客户高层实现了他们的年度目标或者董事会要求。

  这六项利益由低到高依次排列。不是所有的产品都能关联所有的需求,但尽量向上爬是基本原则。

  谁先建立关联,谁有优势

  人性中有一个特点,他们往往相信自己第一次听说的东西。销售中著名的“定位”和“营销战”理论,就是根据人性的这个特点创立的。

  在销售中体现在两个方面,一是你比对手更早地发现客户的需求;二是你如果首先发现客户的隐形需求,客户往往就认为你更有能力满足需求。

  假设一个场景:你的后背长了一个小疙瘩。起初不疼也不痒,这时候你十有八九不会在意,这是隐形需求阶段。没过多久,这个小疙瘩有点疼了,这时候大部分人会选择等等再说,看看有没有可能自愈,这是显性需求阶段。又过了一段时间,实在疼得不行了,这时候必须去医院了,这就是方案愿景阶段。

  这就是客户购买的决策思维模式。“去医院”实际上就是客户的采购行为。多数销售都喜欢碰到最后这个阶段的客户,因为省事。但到了那个阶段,客户凭什么就一定会进你这家医院?

  但如果我们从第一个阶段就介入呢?你告诉客户说你背上那个小疙瘩很严重,它不仅会慢慢长大,而且会疼痛难忍,需要尽早割除。

  也许客户当时没有决定割除,但是一旦他真的到了疼痛难忍的阶段,他第一个就会想到你。所以先建立关联也能让你的产品更强大。

  不要仅仅关联你的产品

  销售需要针对不同的人、在不同的时间、强调不同的优势。因此,优势的体现还应该考虑更广泛的范围,而不仅仅局限于公司、产品和服务三个方面。

  以下几个方面也是你呈现优势的参考点:

  1.行业定位:

  客户找的不是最好的东西,而是最合适的东西。那什么东西最合适?行业就是体现这种合适的最有力武器。客户在哪个行业,你就应该突出你在此行业的优势。

  2.人与组织:

  你们公司的专家、研发力量、组织结构都可挖出客户喜欢的东西,比如,你们是如何向重点客户提供专人服务举措的。

  3.伙伴:

  你和哪个全球大佬是技术合作关系,或者在客户单位不远处有一家你们的服务机构等。

  4.企业定位:“专注”、“高端”、“细分”等。

  5.工具:研发工具、生产设备、设计流程等。

  陈述优势三步法

  第一步:定位优势

  首先用一句通俗的语言说明你们公司的优势是什么。比如,我们公司是矿山挖掘机领域的全国老大。

  需要特别说明,向客户介绍优势时,你必须是老大,决不能是老二,更不能是前三名之类。原因在于:选老大不需要理由!

  如果不是全国第一,那就全省第一;如果不是某个行业第一,那就某个细分行业第一。这里说的区域或者行业,都是客户所在的位置及行业。

  最大、最佳、最好、最优等都是老大的表现。向客户陈述这种优势的时候,最好有个证明,比如:2011年,我们被XXX评为中小企业最佳供应商。

  得奖日期一定是要新。如果你说我2009年得了某个奖,客户的第一反应就是:看来这两年不行了。

  第二步:详细描述优势

  有些优势比较简单,有些优势就要复杂得多,需要你详细解释给客户听。比如,你说自己服务好,那就需要解释一下服务架构、体系、地域分布等等。要解释的内容有优势是什么,或者怎样工作的。

  第三步:与客户建立关联

  无论你说多少优势,客户心目中都会有一个疑问:和我有什么关系?所以,你得回答客户这个疑问。

  比如,我们会说我们的服务网点遍布各地,说完就完了。这就是让客户自己去建立关联了,但客户未必有这种能力。

  如果这样说:我们的服务网点遍布各地,甚至在乡镇级都有。你想想,一旦你的软件在使用过程中出现问题,财务没法记账了,仓库没法出货了,生产没法配料了,你可以忍受多久?如果你的服务人员远在北上广,他们多久才能到达?而我们就在你身边,也许20分钟就跑来了。

  这样就解决了一个“和我有什么关系”的问题。不要高估客户的理解能力,这个关联还需要你去做。

  如此卖出优秀

  一、反问法

  客户经常问:你和那个某某品牌比,有什么优势?

  很多销售听到这个问题,第一反应就是滔滔不绝地夸自己,或者一脸不屑地骂对手。但客户既然这样问,十有八九接触过你的对手了。很可能对你的对手有了较好的印象,你骂他,就是骂客户。

  其次,你的对手见了客户会怎么说?最大的可能性是不是也像你一样,把自己夸得像朵花?假设对手说了五个优势,你在回答客户问题的时候说了三个自己的优势(这就不少了),你认为在客户的心目中,你和对手的优势比是多少?是8:5,还是3:5?答案是当然是后者。

  可偏偏很多销售认为自己说了几条优势后,竞争对手的优势就自动转化为自己的优势了,凭什么啊!

  所以,回答这个问题要换个思路。如果客户问你上面的问题,你马上反问他:领导,是不是了解过那个品牌了?你觉得他们有哪些优势?

  如果客户回答了,那么他回答的内容一定也是他关心的。听完回答,你先淡定地说出他所关心的内容你是怎么完成的。说完之后,再补充一句:除了刚才这几方面以外,我们还有几个突出的地方,我给你介绍一下……这时候,你就可以把自己一开始想回答的内容告诉他了。

  二、探究法

 线下渠道的优势 优势开道
  刚才我们谈到优势只有与客户相关联才有意义,很多销售知道自己有优势,但是不知道客户对这些优势是否有需求。这时候,按照下列步骤进行:

  1.熟悉产品,尤其要熟悉有突出特点的地方;

  2.清楚这些突出的特点是解决客户什么问题以及怎样解决的,比如涡轮增压就是提高汽车动力的;

  3.了解这些问题解决后能给客户带来的利益。如提高了动力,节省了汽油,对跑高速有利;

  4.不要直接向客户表述,而是通过提问的方式,了解客户是否存在这些问题。比如你经常跑高速吗?而不是问“你需要这些功能吗?”

  5.如果需求确实存在,通过提问的方式了解其对客户影响。

  

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