爱华网数据与店铺销量 今年在走访了300多家专营店，帮其中20多家做数据分析后，我们发现，除了做得比较好的一些连锁外，大部分专营店的客单价比较低，提升空间非常大（见表1）。专营店想要提升销售额和利润总额，有两条路可以走。 第一条路是多开店，比如屈臣氏。作为屈臣氏的供应商，它每开一家新店，男性主义需要支付3000元新店费，而今年我已经支付了超过300万元。这几个月屈臣氏的开店速度非常快，今年店铺数量达到了1300家，明年超过1600家绝对没问题。它的短期目标是3000家店，当然，这大概需要2年左右时间。 但对于国内大部分专营店来说，完全依靠开店是不可能的，风险太大。因此，我们只能选择另一条路：让老店同比增长，提高转化率或是提高客单价，前者难度比较大，但后者空间很大。我们以店员排班为例，看看如何用数据来提升客单价。 我们跟踪了某个店铺若干天内在每个结点的数据，根据统计，在1天之中，该店平均客单价有3个高峰时段：9点到10点，15点到16点，22点到23点；平均成交单数有2个高峰时段：12点到13点，19点到20点。将这两个数据叠加在一起时会发现，当客单数猛然增加的时候，客单价必然下降（见表2），原因是，此时没有足够的店员来做连带销售。于是，我们将上午上班的两个店员调整到17点到20点。果然，增加人手后，这个时段的客单价有所提升（见表3）。
提升客单价的另一个方式是，增加新品类，通过不同品类产生连带，提升客单价（见表4）。 数据与店面排面 在专营店渠道，男性主义并没有摆放品牌柜台，而是打造了男士个人护理中心，让专营店将所有男士品牌集中陈列，提高连带购买率。护理中心陈列的方式并不是按品牌划分，而是根据零售调研数据，来打造男性主义男士个人护理中心。（用箭头指到图五） 男性主义调查男士护理品在屈臣氏、沃尔玛、大润发等各渠道市场情况，得出男性护理用品消费比： 脸部清洁占33% 脸部滋润占30% 头发护理占16% 剃须护理占18% 身体护理占3%。 左上角的位置摆放的是两周内用完的小套组，即单支产品的规格小于50ml的旅行装。这个区域的零售价位很低，大概在10元-20元左右，使消费者购买的门槛较低。通过大样体验的方式，促成顾客返店购买。 右上角固定陈列的是优惠促销的小套组，买一送一或买大送小，这是针对多次购买后想要获得优惠的顾客。设置固定促销区域，可以提高顾客的自摸率，起到顾客自动购买、不需要店员推荐的作用。 再下面陈列的是脸部清洁的产品，根据控油、醒肤、去黑头等功能来划分。剃须产品是刚性需求，因此会放在不起眼的位置。 此外，我们通过调查发现，大部分男性产品还是女性顾客在购买，但很多女性顾客并不了解究竟男朋友或老公适合什么产品，于是我们推出了女生导购专区。比如“运动男友”区，主要针对出汗量大，油脂分泌更旺盛，对深度清洁和祛除异味有需要的男士，我们会将2-3个这类功能的产品集中在此区域。 同样类推，我们可以根据流水数据计算每个排面的动销数据，根据动销数据调整每个陈列面。
