爱华网随着人们消费水平和消费意识的不断提升，进口化妆品与普通消费者的接触变得日益平常起来。在这背后，进口化妆品代理公司的助力不可忽略，而深圳思意化妆品有限责任公司便是其中重要力量之一。 近日，本刊记者专访了思意公司总经理严毅，一家进口化妆品代理商的经营生态逐渐清晰起来。 据严毅介绍，思意成立于2011年初，截至目前已累计代理10个进口化妆品品牌，包括JOYCOS、HOPE GIRL、颜、名白、施蔻、莛芮黛、纪梵婷、唯美施维亚、戴安娜等，这些品牌分别来自法国、韩国、日本等，涵盖护肤、彩妆、面膜3大品类，均属中高端产品。经历两年的推广，思意代理的品牌已成功进入以千色店为代表的多家化妆品零售连锁，开发网点数量近300个。 对于思意所聚焦的品类，严毅的评价是，护肤品类目前已呈平稳发展态势，因此，思意除了代理运营好现有护肤品牌之外，暂时不再引进新的品牌。彩妆和面膜品类，因为这两年在国内的需求比较旺盛，则会成为思意未来的发力重点。据其透露，公司目前仍在海外市场寻找更多有特色的彩妆品牌，而引进专业型面膜也已列为公司明年工作的主项，这其中尤其侧重于水溶型面膜。 在选择品牌时，思意将产品的品质视为第一考核要素。在这个基础上，他们会重点考察该品牌的特色，包括形象的差异化和产品的差异化。以思意目前代理的两个韩国彩妆品牌JOYCOS和HOPE GIRL为例，二者均明确主打“护肤型彩妆”，很容易与国内同类品牌形成区隔。 进口化妆品代理商不同于国内传统意义上的代理商，不仅仅只是扮演代理商本身这个角色，事实上，在很多环节早已是半个品牌商。 与海外品牌签订国内代理运营权之后，这些品牌除了负责提供产品之外，一般都不再介入具体的品牌运营推广。而思意公司作为海外品牌的国内总代理，要围绕品牌投入大量的精力：制作产品中文说明和宣传册，设计适合国内市场的柜台，建立销售团队和品牌推广团队……没错，除了产品和品牌基本元素是现成的，其他一切都要代理商来做。这尤其考验进口化妆品代理商的能耐。 新品牌铺货时，思意一贯的策略是：先选择几家店试水，发现问题并加以改进，然后再在所有合作网点铺开。严毅提到一个例子用来佐证这样做的好处，“有款粉饼，陈列架最初设计成凹槽状，是将产品直接卡进去的，但在试销时发现拿取很不方便。于是我们赶紧加以改进”。按照她的描述，如果一开始就全线铺开，带来的影响和后期改进难度显然就大得多。 由于思意目前代理的这些品牌引入国内时间不长，消费者对其认知度不高，因此，思意一直致力于提高这些品牌的曝光度。目前，思意代理的品牌主要通过各大合作门店的DM杂志和促销册来做形象宣传，而从明年起，其将在畅销杂志及地铁媒体上投放广告，进行更大力度的宣传造势。 作为代理商，思意同时深知一线促销人员提供服务的水平的重要性。进口化妆品的“高身段”使其对导购的素质要求更高。在培训中，除了常规的产品基础知识和营销技巧，思意更注重全面提升员工的综合素质。“作为导购，你必须充分了解你的顾客。比如，你能认出顾客的手表是什么牌子吗？看似与销售无关，但如果你能有所了解，能和顾客就此聊上几句，无形中就拉进了和顾客的心理距离，或许因此就最终促成了产品的销售。”严毅说。 为了将品牌植入到消费者心中，思意日前成立了专门的客服部，为后期建立完备的会员管理机制做准备。11月起，思意已经开始着手到门店收集顾客信息资料。在顾客购买产品后，思意客服人员会在特定时间进行不同内容的电话回访。比如3天后的回访，主要了解顾客对产品的使用感受；28天后的回访则侧重于顾客使用产品的效果。同时，思意公司的官方网站正在建设中，届时将安排客服人员全天在线接受咨询，让顾客不用到门店也能得到专业的指导建议。 随着经济全球化发展进程的加快，国外品牌纷纷将目光瞄准中国广阔的市场。然而若非在中国设厂，其化妆品进口到中国并不容易，需要经过严格的审批。审批耗时长，审批费用高，是各进口贸易公司最为头痛的两大问题。 一直从事与进口化妆品相关工作的严毅对此感受颇深。据介绍，一般来说，进口产品从报批到审核完毕，快则需要半年，慢则长达一年。而报批的产品费用，则由品类数目决定，尤其是彩妆，品项色系繁多，审批费用的投入非常之高。 尽管如此，未来国内市场的机遇仍令人期待。在过去10年中，化妆品专营店渠道高速发展，并日渐成熟。近年来，随着竞争愈演愈烈，一些大型连锁纷纷升级换代，除了对店面形象进行改造外，也急于引入定位中高端的品牌作支撑。这对于代理进口品牌的思意公司来说，无疑是可供挖掘的市场机会。 如今，思意团队规模已从最初的4个人扩充到60人，公司今年的业绩预计比去年增长近10倍。严毅笑称，这样的“中国速度”让与其合作的海外品牌商很是惊讶。谈及公司的发展基调，她表示，今年重在打基础，明年起公司将在整个专营店渠道掀起大动作。
