爱华网“主动找上门的品牌，我一个都没做，公司现在代理的品牌都是我挨个拜访，亲自拿下来的，我知道公司应该做什么样的品牌。”山西美丽经典化妆品营销公司总经理董俊平在接受本刊专访时自信地说道 。 美丽经典成立于2004年，时至今日已拥有自然堂、奥洛菲、汉芳等家喻户晓的品牌，网点数量达到340多家，销售额保持连年增长。经过多年沉淀，其在山西化妆品代理界名列前茅，之所以能取得今天的成绩，与董俊平“一切从优，宁缺毋滥”的运营理念息息相关。 初出茅庐 把时间推回2004年，董俊平刚进入代理行业，便接下自然堂的代理权。据他回忆，当年就全国市场而言，自然堂在某些区域颇受消费者青睐，但在山西市场的表现并不是太突出，恰逢自然堂开始梳理山西省代理商，处于新一轮寻觅合作伙伴的过程。 董俊平认为这是一次不可错失的机会，他看中自然堂的巨大成长空间及其品牌良好的发展趋势，由于公司刚成立不久，如何才能顺利拿下代理权成为董俊平的燃眉之急。最后，他选择“高层拜访”，直接去自然堂上海总部，与郑春影进行长达一个多小时的毛遂自荐，成功拿下自然堂山西代理权。
面对好不容易拿下的代理权，董俊平一门心思想把自然堂做出成绩，但如何将自然堂植入消费者心中，又是摆在他面前的一大难题，另外，公司刚刚起步，客户资源相对匮乏。车到山前必有路，董俊平最终选择举办大型品牌招商会的方式吸引合作伙伴。 开招商订货会是代理商的惯用方法，董俊平怎样做到旧瓶换新酒呢？ “首先，只有会议规模大才能获得更多的关注度，当时举办的首场招商会应该是过去山西省美容化妆品界规模最大的一次，参会人数达到150人。再者，我们在会议选址上足功夫，选择山西旅游胜地绵山，在绵山召开会议费用相对较高，几乎没有代理商选择此处开会。”董俊平如是说。 无论是会议规模，还是会议规格，此举无疑让下游零售商看到美丽经典运营自然堂的决心，同时使其在山西代理界崭露头角，通过这场招商会，一举签下80多家合作伙伴，为今后代理业务打下坚实的基础。 多渠道并行 经过两年的发展，美丽经典保持平稳的增长态势，董俊平在2006年开始意识到公司应该往其他渠道发展，而不单单集中于专营店渠道。就在这个时候，汉芳进入他的视野。 当时正值汉芳在专业线领域势头蹿升之际，董俊平的考虑是，日化品牌上规模，有着标准化的运营体系，但专业线品牌的专业性是其所不具备的。在进行渠道拓展时，两者刚好形成互补之势，何乐而不为。但接下汉芳的道路并不是一路坦途。 那时汉芳集团在各地以设立分公司进行操作，并不考虑加盟形式，对此，董俊平并没有灰心而放弃，他来到汉芳集团广州总部，却被拒之门外。本着对专业线渠道的看好，他在几个月之后再次去汉芳集团，结果是再一次无功而返。功夫不负有心人，就在董俊平第三次赴粤时，这场维持4个月之久的汉芳代理权终于迎来胜利的号角。 为了汉芳，董俊平三赴广州，没少花功夫，反观今时今日，美丽经典在专业线渠道年回款可达1000万元，俨然成为公司业务的一大支柱，所有的付出终有回报。 接下来几年时间内，美丽经典先后解下奥洛菲和主打百货渠道的日本佳丽宝，业务范围横跨美容院、专营店、百货，通过品牌定位差异化丰满公司渠道设置，实行多渠道发展战略。 多渠道战略对品牌选择提出更高的要求，而对于此，董俊平早已有自己的想法，“公司不会接定位雷同的品牌，造成自己内部相互竞争，自然堂做好了，我们就不再考虑与它同类型、同价位的品牌。更多时候，我们在品牌的选择上倾向于差异化，这样方便开拓渠道和市场。”董俊平再次表明选择品牌的态度。 优化服务与网点 发展至今，美丽经典已由当初的稚嫩转向成熟，不管是在完善服务体系还是网点拓展方面，它已井然有序。 市场可不是吃素的，代理商对下游零售店的服务与指导直接决定着品牌在市场上拥趸几何。面对今年大环境不景气的现状，美丽经典多项措施齐头并进，适时加大市场投入：首先，增加员工人数20%，每家合作门店必须有促销人员和美导协助店内销售；其次，帮助店家策划各种活动，并保障活动规模和力度，从而使销量得以提升。 董俊平强调，今年的活动多以大型促销为主，包括前期流程设计、活动现场搭建彩排以及会员邀约等大抵需要一个月的准备时间，所得结果显而易见，最近一次沙龙会成交率为100%。除此之外，美丽经典还对每个季度成绩优异门店加大奖励力度。 在提升服务之余，美丽经典对门店进一步优化，“我们要选择将来在当地做得好的门店，对于选择门店的具体要求，包括进店后品牌的陈列位置、销售额、会员管理等方面都须与我们形成良好的配合。” 条件有些严苛，但显示出董俊平的信心与决心。问及今后几年内公司的规划时，他说，公司计划成立直营的日化店、美容院。届时，零售的实际操作经验或将对代理业务提供更多借鉴，助力代理业务进一步提升。
