爱华网[[left]][[image1]][[/left]]一、经销商最缺什么？ 经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有；缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！
经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：战略信息、策略信息、销售信息、新产品信息、管理信息…… 1. 战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标，是对未来的一种承诺。许多公司将战略讲解给所有的员工听，有的公司将战略只告诉中层以上管理人员，很少有公司将战略详细系统地介绍给经销商。 我们说厂家与商家的关系发展：交易型→合作伙伴→战略联盟。也就是说厂商的最终目标是战略联盟，同一方向、同一目的地。经销商很想知道与自己合作的是一家什么样的公司？……所以厂家要将战略计划告诉经销商。 2．策略信息。策略信息就是公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施、方法。这也是在与经销商沟通中他们聆听最多的一部分，不管什么时候、什么场所，只要你对经销商说：“我们公司计划在下个月……”经销商会马上停下手中的工作，认真听你的意见并与你交流。 如果说战略信息是一种远期的安全，策略信息就是一种近期的实惠。策略信息通常包括：产品价格信息、促销信息、产品组合信息、市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。 3．销售信息。这里的销售信息主要指产品所属行业的发展情况、产品与同类产品的整体销售情况及在该地区的销售情况。 在与经销商的交流中他们经常提到：我只知道今年比去年有所增长，但不知道我们省的整体销售情况，也不知道竞争对手的销售情况，常年在送货也弄不清楚市场还有多大潜力。他们会情不自禁地问产品所属行业的整体销售情况。厂家不要把这些看成是重要的商业机密不可泄露，其实经销商了解销售信息的目的是自己可以判断市场潜力与自身位置。 4．新产品信息。新产品信息在经销商眼中就是机会与金钱。但现实销售中，经常是厂家业务员将新产品的样品给经销商一看，简单说明后就要求经销商进货。许多新产品在渠道中历经几个反复，最后又退回厂家。 在交流中经销商提出的两点特别重要： （1）新产品开发前期要征求经销商的意见。这样在开发前经销商就对新产品的定位、特点一清二楚，同时也增强了新产品与经销商经销产品的关联性及渠道共容性。在市场营销书籍中介绍老外的经验是这样：产品开发前进行构思与市场调研，其中经销商调查是重要的一部分。但实际工作中，一些公司却很少详细地进行意见征询与市场调研。 （2）经销商希望厂家能收集、提供、介绍一些与自己渠道相关的小产品信息。这两年“大路货”不赚钱，许多经销商都是在新产品、小产品上寻找赚钱点。但是，经销商对这些小产品、新产品的判断没有厂家专业与准确，因为他们掌握产品信息非常有限，仅靠展会上的印象与自己的经验来把握。经销商希望厂家在这方面能给予帮助。 5．管理信息。这里说的管理信息不是什么管理理论与管理模式，其实就是厂家在管理自己人员与业务上的具体做法。受学习能力的限制，给经销商讲管理理论与管理模式可能没有用，但在管理过程中的一些具体做法对他们非常有用，他们可以借鉴移植。 比如说经销商想知道厂家是怎样聘用、管理、激励、考核自己的业务人员的，他会将厂家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如说经销商想知道厂家选择经销商的标准，将直接按此标准要求自己业务员去寻找下线客户。再简单点，经销商可以将厂家的作息制度、仓库管理制度引入自己的管理中。 这就是经销商心目中希望厂家提供的管理信息，简单但有用。厂家应该积极支持、满足经销商的这些想法。经销商通过向不同的厂家学习，博采众长，进步会非常快。这样，厂商的沟通、合作就更有效。二、厂家如何提供信息化服务 提到信息，人们容易想到计算机。信息化服务似乎离不开计算机，没有计算机是不是不能进行信息化服务？计算机的确是传递信息的一个最好、最有效的载体，但不是每一个经销商都有计算机，也不是每个厂家都能给经销商配置计算机。没有计算机厂家也可以通过许多形式向经销商提供信息化服务。 1．树立、培养厂家人员的信息员意识。在走访中经销商经常抱怨厂家要求他们提供的信息越来越多，但厂家向他们提供的信息并没有什么增加。也就是说在目前的厂商信息沟通中出现不对称。原因是厂家业务员的信息员职能只履行了“收集上传”，而没有履行“服务下传”，所以厂家要培养营销人员的“全员皆信息员”意识。 2．信息化服务制度化。将对经销商的信息化服务的内容、时间、地点、责任人全部进行制度化规定，并辅助相应的检查考核措施，确保信息化服务的落实。如：安琪酵母公司有一项向专营客户提供信息的制度，成立专营客户信息服务小组，有明确的时间（一季度一次），有明确的责任人，并有正负激励措施，实施一年多以来，受到客户的大力赞扬。 3．办好企业报纸。在城市里我们经常可以在服装专卖店看见报纸与杂志，如庄吉西服、七匹狼服饰，消费者在逛的时候常常下意识地被吸引，坐下来想多了解一些服饰及公司方面的知识。在批发市场中也发现了莲花味精的企业报纸，主要宣传企业动态、产品知识（味精营养）及一些相关话题。还有安琪酵母公司每月向经销商邮寄的《中国安琪》，这是一份非常精美、有内容的企业报纸，上面有企业动态、行业动态（侧重烘焙业）、产品知识、新产品介绍、推销技巧、经商之道等内容。 企业报纸是现行企业向经销商、消费者提供信息的一种好方式，成本低、效果好。面对消费者你可以把它看成是一份精制的传单。面对经销商你可以把它看成是一份优良的培训材料。 （1）现在的企业报纸停留在“全”的阶段，什么都有。企业报纸要向“专”发展，办一些针对经销商所关心的问题的专刊。 （2）要扩大企业报纸的覆盖面。不能只有一级商有，二级商也要有，重点零售商也要有。 4．完善展览会、糖酒会、博览会的后续工作，向经销商进行信息化服务。经销商参加展览会经常是没有收获，但他们希望有所收获。一般厂家参加展览会都有充分的准备，只需安排1—2名销售人员专门在会上收集与自己产品同渠道的其它产品信息，将产品定位、产品功能特点、产品价格、销售区域、销售政策等模清楚，迅速整理印刷。经销商回去一周内收到新产品信息专刊，这时你可以想象出经销商会多么激动与惊喜。 另外一种形式是联合其它一些厂家，在展览会期间共同举办座谈会、招待会，使经销商在最短时间内了解到其它产品的信息。 5．开好销售年会。每一次销售年会就是一次信息服务会。在会议上，厂家将自己的战略信息、策略信息都讲解给经销商听，共同交流。在会中要多介绍企业管理的实际操作经验，带领经销商参观厂房及办公场所。在年会上开办专题培训班是一项很好的举措，是一种管理信息服务。 6．多向经销商提供一些复印的资料。这些主要是其它企业、咨询机构的经销商培训资料，一些刊物上发表的市场先进经验操作资料，如可以办周刊。 7．改变销售政策的部分模式，向搭建信息服务硬件平台迈进。现行的销售政策中都是现金返利或货物返利。可以拿出一部分对重点客户进行电脑配置奖励，这样可以为以后的计算机信息服务平台打下基础。比如“福临门”客户不是自己有电脑，就是公司配置电脑，不仅方便销售信息的传递，还可以进行所有信息的沟通交流，使厂家的信息化服务水平大上台阶。 8．办好企业网站，引导经销商定期浏览企业网站。企业网站是厂家向经销商进行信息化服务的好窗口，丰富企业网站内容，要求销售人员定期带领经销商浏览企业网站，在网站建立经销商留言平台进行交流。 来源：《销售与市场》2003年第5期
