爱华网宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。刚才 我们说百事为了扼制可口可乐的“coke”定位共采取了两条应对策略，一条是价格策略，而 另一条就是我们现在要说的攻心策略。
自古兵法皆以攻城为下攻心为上，足见攻心策略之威力。 百事的所谓攻心策略就是： 重新定位自己的目标消费群，将从前的以所有消费者为主攻对象修正为只以青年消费者为主 攻对象。 ——也就是缩小包围圈。 有人会问：顾客越改越少，这还怎么攻心?你总不能搞硬性摊派吧! 其实在当年，也有很多人对此表示异议，但实施后发现，这无疑是一个非常成功的定位：因 为面面俱到等于面面不到，四面出击只会浪费体力，而先将目标范围缩小到一点，然后重磅 出击，反而能击中有效部位得分。这与现在我们提倡的“减员增效”不是一个道理吗? 而更为重要的是，可乐的消费群本来就以青年人为主力，百事此次改变定位等于为其度身定 做，自然深得人心，是为“攻心策略”。 从此，百事军团就牢牢地占领这一方阵地，厉兵秣马，将青年一族紧密团结在自己周围，一 步步开始实施自己的“新生代计划”： “现在，百事可乐献给那些认为自己年轻的朋友!”这是百事1961年的广告口号。 到了64年又改为更煽情的“奋起吧!你们是百事年轻的一代!” ——“新生代”的定位至此已经昭然若揭。 那么，“新生代计划”的效果如何? ——君不见百事今天仍在延续它，并且乐此不疲吗? 至于“新生代”定位何以如此成功—— 这是由“新生代”这个群体自身的特殊性决定的： ——“新生代”对品牌忠诚度较低，不受头牌商品的盎惑。 ——“新生代”的叛逆个性使他们不甘与成人为伍，当父辈倾向于可口可乐时，他们会用选 择百事来标榜自己的不同。 ——“新生代”是小皇帝，一道圣旨“我要……”，哪个敢怠慢。 ——“新生代”代表着未来，谁拥有了未来谁就主宰了世界。 …… 哇噻!怪不得市场上一下子冒出那么多专为儿童设计的商品，甚至有“儿童肉松”〈真是骇 人听闻!〉，原来都是向百事可乐学来的! 写到这，连我都感到后悔，有这精力写点卡通书多好，写什么劳什子广告，这不瞎耽误功夫 嘛! ——画《巴巴爸爸》都比这赚钱。 而且那也不需要这难度，只要会画冬瓜就行，赶明儿我就干这个，一天写一集，准发。 一笑。 笑别人。 也笑自己。 为什么我们总是抱怨自己赚钱难而别人赚钱又那么容易呢? 其实钱没有好赚的，对谁都一样，所以这世上永远是穷人多富人少。 但事实又告诉我，钱其实是好赚的，画冬瓜都能成“小款”，还有什么理由哭穷? ——关键看你有没有赚钱的眼光： 大人看冬瓜就是冬瓜；小孩看冬瓜却是巴巴爸爸。 ——就这么简单。 但谁看透这步谁就拿分! 看不透。 也不可能看透。 因为它实际上已臻一种禅境。 佛家认为观物可有三重境界：看山只是山，看山不是山，看山还是山。 刚才我们讨论的那种赚钱的眼光其实是“看山不是山”的境界，多数人就是终生苦修也未必 能悟道。 譬如：但凡生意人都知道，有三种人的钱最好赚—— 有钱人 女人 孩子 但又有多少商品是真正为这些人度身定做的? ——我们的厂商总是不愿自己的商品局限于某一特定消费群，他们希望能满足每一个人，既 满足阔佬，又满足 乡巴佬，既满足窈窕淑女，又满足家庭妇女。 可这哪里是商品，简直成了包治百病的仙丹! 实际上，一种“十三不靠”的商品根本就无法在市场上立足，这与一个政客每年在公众面前 改变形象很快就会失去拥戴者是一个道理，老邱吉尔50年来都着同样款式的领带和帽子，所 以我们对他的形象从不混淆。 ——如果换作“百变星君”周星驰或者“百变妖后”梅艳芳，你又做何感想? 不敢想!!! 但我们目前部分厂商做的，又与这有什么区别呢?奸商奸商，无奸不商，商人应该算聪明吧，但连商人都看不透这一点，碌碌之辈又怎能“看 山不是山”呢?
所以，莫再为谁赚钱难谁赚钱易而红眼或蓝眼，个人自计家中款，莫管他人兜里钱，是你的 终究是你的，不是你的强求也得不来，世上有些事偏偏是他行你不行，这叫不服不行。 前车之鉴，后车之师，即便没赚到钱，但这些厂商盲目定位的教训，也同样能给人以启发。 如果你真因此而警醒，反倒比给你几分碎银子划算。 ——这个教训就是： 无论做事还是做人，你都要有一个立场，现实残酷，社会无情，你不可能以八面玲珑与世无 争而成功。在变幻的局势中，要敢于亮出自己的旗帜，选择一个明确的、最适合的位置，即 使这样做会受到某种损失。 切记：定位的本质就是牺牲，你只有主动放弃某些东西，才能建立起一个独特的位置。 而且放弃的越多，留下的越稳固。 这就像行军打仗一样，红军每次撤退，都留下一座又一座的空城，而国民党的追兵每“收复 ”一块失地，就要分散一部分兵力来留守，最后红军仅踞井冈山一弹丸之地，数倍的国民党 军队却因兵力分散而奈何不得。 ——这正是毛泽东所说的，在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。 此理论推广到定位上就是： 找到一块足够小的市场空间，集中优势兵力，于狭小区隔中占有最大市场份额。 ——定位越小，收益越大。 百事可乐大概是深谙此道的，其甚至比可口可乐领悟得还要早： 既然在全局上占不到便宜，索性我就放弃腹地，选一边角作突破口，来它个“千里之堤，毁 于蚁穴”。 “新生代”的定位无疑比从前“每个人”的定位区隔更小，也更形象，更具体，看似疆域收 缩，实则张力增大。 以消费群体——而非以产品、竞争对手——为主要参照对象来进行定位，这在广告史上还是 首次，在定位理论上也是一个飞跃。凭此，百事可乐将可口可乐再次打得只有招架之力，没 有还手之功。
