爱华网武汉中南集团股份有限公司是家大型商业上市公司，连续7年效益居全国同行业前10名，2000年实现销售额3O个亿，利税1.7亿元。早在1998年初，集团公司就组建了中商集团供配货中心，对集团公司下属的8大卖场实行进销分离、集中采购、统一进货、统一核定售价、统一对供应商结算。供配货中心在运营一年后，以500万元流动资金实现了3.9亿元商品的购进，创造了1：78的资本高速运作的奇迹，成为全国商业三大物流中心之一。
中商集团物流系统之所以能取得如此业绩，与其商品采购制度和采购策略息息相关。一、中南集团采购部门的组织架构
1.供配货中心下设5个专业采购部，即“穿着类采购部”、“生鲜食品采购部”、“一般食品采购部”、“电器商品采购部”、“日用百货文化商品采购部”，由供配货中心总经理直接领导，副总经理协助管理。
2.各采购部推行高级经理领导下的买手负责制，高级经理全面负责采购部的日常业务工作；买手分为买手和买手助理2个级别。高级经理和买手的工资收入与其经营业绩直接挂钩。 3.高级经理对各级买手有业务指导权和行政上的领导权。各买手之间属平级关系，但上一级买手对下一级买手在业务上有指导权。二、采购人员的权力、义务和职责
权力：买手作为采购过程中的第一责任人，有采购进货权、定价权、商品陈列配置权、新品种的开发引进权、不适销商品的淘汰权、签订进货合同和终止合同的权力。
为防止买手徇私乱购，对其采购行为的控制办法是： 1.规定商品进价的最高上限； 2.规定商品质量标准的最低下限； 3.考核其采购商品的实际销售情况； 4.考核其采购商品流动资金的周转情况。 根据上述各项达标情况，评价买手工作实绩，实行优胜劣汰。 义务：采购人员有义务完成公司规定的销售、毛利、资金周转、商品适销率等指标；协调、配合各卖场完成销售任务；收集市场信息，做好市场分析预测工作；及时储备新客户资料；实施商品的质量监控。 高级经理职责：主持所辖采购部的日常业务工作；对供应商的引进进行计划、组织、协调、监督和控制；负责制订采购部的工作计划；完成采购部年度工作目标和销售毛利计划；根据卖场的需求，保证商品的品种和档次；统一规范各卖场的经营布局；管理、指导、监督部属的工作，考核其工作业绩；负责建立与重点客户、供应商的良好合作关系。 买手及买手助理职责：完成上级下达的各项任务指标；负责自己所分管的各类商品供应商的引进或淘汰，保证采购商品的优质优价；对月度、季度、年度经营情况进行分析，提出整改意见；组织、落实货源并保证货源及时到位；签订购销合同；对客户资料进行储备和管理；及时掌握市场动态，做好市场预测；及时搜集新客户资料；在各职能部门、卖场、供应商之间进行沟通和协调。三、对供应商的引进、评估及认可
中商集团认为，对供应商的引进、评估及认可是采购工作关键的一步。经过实践，中商集团供配货中心总结出一套引进、评估及认可供应商的程序，主要有以下步骤：
1.接洽和登记。 各采购部在供应商接待日，由买手或买手助理接待未进场的供应商，并与之洽谈。收取供应商相关证件，了解其经营意图，并把供应商分为厂商和代理经销商两大类，填写《供应商资料登记卡》。 2.对供应商进行调查和分析。 （1）检查该供应商的资信状况、相关证件是否属实。 供应商应提交营业执照复印件、税务登记证复印件，还要提交由供应商法定代表签字（并加盖公司印章）、发给供应商谈判人员的授权书原件。如果供应商是代理商时，应提交供应商与生产厂家之间签订的代理合同或其他证明的复印件；进口商品应提交进出口许可证、进出口卫生检疫证、进出口单据和其他有关文件的复印件。此外，供应商还应出具商标注册证、条码证明、专利证明等其他相关证件。 （2）调查了解供应商的产品在同类商品中所处的地位；生产厂家的规模，代理商的权限；供应商品的价格、质量，是否有充足的货源，此类商品的毛利率；同类商品在中商集团各大卖场的销售情况；供应商的商品在竞争商场销售的状况；供应商对中商集团的支持力度；供应商的商品引进后市场销售情况的分析预测等等。通过上述调查和分析，确认该供应商是否可以引进。如果可以引进，则填写《供应商引进申报表》。 （3）为了保证引进工作的效率，上述调查、分析工作必须在一周内完成。 3.将获得认可的供应商确定为后备供应商，并将所填写的《供应商资料登记卡》、《供应商引进申报表》及供应商的相关证件，上交给采购部高级经理。高级经理审核同意后，填写《引进供应商登记表》，提交给“供应商审查委员会”审核批准。 4.“供应商审查委员会”由中商集团供配货中心总经理、物价部门、质检部门、财务部门、监督部门代表及买手和高级经理组成。“供应商审查委员会”对新引进的供应商的资质、商品的质量及价格、销售预测、相关费用、经营位置等进行审查后，最后确定该供应商所供商品是否引进。四、商品采购流程
对中间商的引进、评估、认可结束之后，下一步工作就是商品采购。
在新商品到达各卖场进场时，还要由各卖场质检员进行抽样检验，抽查合格后方可上柜销售，从而保证了商品质量。五、在保证质量的前提下采购低价商品
在商业微利时代的今天，只有在保证质量的前提下采购到低价的商品，才能具有利润空间，并使商品具有市场竞争力，这也是对买手业务能力的一种考验。
中商集团对于确实畅销的商品，采取大批量买断的经营策略。这一策略虽然最具利润空间，但也最具风险。为此，买手在对某一商品买断之前，必须对该商品的销售现状、同行信息及市场预测进行综合分析，并事先进行销售预算，即预算销售总额、毛利额、毛利率、库存总量、残次品、资金周转率、销售时间、利息等等通过分析预算控制风险。 中商集团这一采购策略获得了很大的成功。仅以2001年4月6日～5月6日的“亿元商品大甩卖”为例，中商集团投入2000万元，买断长虹29英寸超平彩电1.1万台，以低于市场价400元～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出长虹彩电2500台，为平时销量的5倍。此外，还斥资300余万元，买断了科龙冰箱2000台，把市场上风冷无霜冰箱的零售价由2600多元降至1700多元。使用大批量买断这一采购策略，不但使很多商品零售伙创下了令人咋舌的新低，而且以流通环节少、资金回笼快、成本费用低为产销双方都乐于接受。 中商集团的物流系统之所以能创造出1：78资本高速运作的奇迹，其成功的原因在于健全而高效的商品采购制度和采购策略。
来源：《销售与市场》2002年第3期上半月
