爱华网四川地处西南腹地，过去有“天府之国”之誉，如今则有“西部经济发展高地”之称。也因此，四川向来是商家必争之地。川人懂享受，几乎国人共知，其消费水平一向居高不下。在省会成都，雅诗兰黛等品牌依靠庞大的销量常常跻身全国“柜王”的位置。不忍错过“福地”的大小品牌蜂拥而至，竞争可谓激烈。品牌众多，加上市场幅员辽阔，造成四川代理商品牌集中度相对分散。如何在四川代理界脱颖而出？他们各有各的打法，靠品牌差异化、渠道差异化、经营差异化，走出了不同的道路。 阿幸彩妆：服务细化升级 1990年代，成都阿幸彩妆商贸有限公司总经理幸代英便开始与彩妆打交道，从最初在义乌批发市场选中彩妆品类至今，其工作重心从未偏离过彩妆这个主轨道。靠在成都荷花池批发市场经营流通货站稳脚跟后，幸代英逐渐意识到流通市场逐渐边缘化，要想走得更远，公司必须转型。
本世纪初，阿幸彩妆开始由批发生意转向品牌化运作，最直接的表现就是2001年接下巧迪尚惠品牌，这之后，其又拿下玛丽黛佳、兰瑟等彩妆的代理权。截至目前，阿幸彩妆已在省内开发玛丽黛佳网点300余家、巧迪尚惠网点400余家，其中，玛丽黛佳在成都还拥有十几家商场直营专柜。 成功没有捷径，之所以能走到这一步，源于阿幸彩妆高效的服务执行力。就在今年8月份，其服务制度再次完成了细化升级。 幸代英介绍，公司目前已将整个四川省划分为22个区域市场，每个区域市场配备一名区域经理和一名督导，其中，区域经理负责市场开拓及网点质量把关，督导的主要职责是为门店提供各种服务支持。事实上，细分区域并进行针对性的管理与服务非阿幸彩妆独有，但它的特别之处在于对其人员工作的节奏安排：每月1日至22日，区域经理和督导均身处市场一线，推进项目，解决问题；23日，所有工作人员集体返回成都总部，进行为期4天的培训总结，提升员工业务能力；余下时间是假期，由员工自由支配。 制度优化后带来的好处明显。工作人员长时间固定驻扎在某一区域，节省消耗在路途中的时间和差旅费用自不用说。以督导为例，因为时间充足，他们每个月都能将区域内的网点扫一遍，大大增加了对终端提供服务的频次。面对门店人员流失而新人上手慢的情况，深入市场的督导可以做到及时查漏补缺，手把手地帮带，将门店人员流动造成销量下滑的影响降到最低。 为了加强各区域间信息交流互动，阿幸彩妆在内部建立了一个微信群，22名区域经理每晚通过微信交流当天工作进展情况、报告存在的问题、汇集客户意见。公司总部则有专人对接，针对问题即时做出应答，大大缩短问题反馈时间。 据了解，出于不同品类相互补充的意图，阿幸彩妆如今已经不再非彩妆品牌不代理，其已尝试性地接下佰草集和马应龙旗下瞳话等护肤品牌的代理权。 时代悟得：做进口品生意 在百度中搜索韩国时光廊这个品牌，为数不多的词条均为几年前创建，且没有任何实质性内容，但对进入化妆品行业有一定年头的人来说，时光廊留在他们脑子里的印记应该还在，其曾在中国化妆品市场小有影响力。1995年，成都时代悟得贸易有限公司总经理何飞正是依靠时光廊起家，成为国内最早经营韩系品牌的代理商之一。 不想代理时光廊才两年左右的光景，公司即宣告倒闭。不过凭此经历，再创业的何飞于1997年顺利拿下韩国爱茉莉太平洋集团旗下品牌的代理权，将爱茉莉太平洋旗下产品率先引入成都市场。初期，其便曾创下全年回款1000万元的良好业绩，在成都太平洋百货设立的专柜，单柜销售额更是闯入全国前五。发展至今，时代悟得已经拥有兰芝、梦妆、高丽雅娜等多个韩国品牌的代理权外，还兼营欧洲多国洗护进口品。 在渠道规划上，时代悟得代理的品牌分工明确：兰芝以百货渠道为主，梦妆负责开拓专营店渠道，进口洗护品则进驻各大百货旗下精品超市，主攻高端消费人群。三大渠道并驾齐驱，齐头并进。不过据何飞坦言，目前韩国爱茉莉太平洋集团旗下的兰芝和梦妆两大品牌仍是公司经营的“主心骨”，占到公司销售总额的八成左右。 从现有品牌不难看出，何飞偏爱进口品，其中缘由在于学医出身的他对产品品质要求格外严格，而当年正是因为国内产品质量难以保障，他才选择以进口品为切入点，迈入代理行业的。十几年外资品牌代理的从业经验，何飞早已摸索出一条与之和谐相处的经营法则，即“配合”二字。 他解释说，以人员投入为例，一线销售人员由公司和品牌商共同管理，公司侧重员工后勤执行，品牌商则负责营销技巧、售后服务等业务能力的管理，有时还会参与公司人员招聘与考核。双方一起管理，能让何飞省不少心，借助品牌商完善的培训制度和服务体系，时代悟得今年的销售情况预计比去年同比增长30%，不过在此过程中，配合度的拿捏至为关键。 有些方面可以借势品牌商，达到取长补短的作用，而在信息化管理上，何飞更愿意倚重自身，他花重金找到软件研发公司，自主开发出一套商品管理软件，以求进一步优化公司在仓储、物流、配送等方面的信息化管理水平。
