爱华网白酒厂商之间既是合作伙伴又是博弈双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商，让经销商用心经营自己企业的产品，一直是困扰业务员的工作难题。而怎样才能让经销商紧密配合企业的市场行为，是每一个业务员都想掌握的秘诀。 在实战过程中，记者看到过很多素质过硬、口才一流的白酒业务员在与经销商谈判过程中，用尽了法宝，但最终的谈判结果却依然不尽如人意。难道是洽谈的方式与方法不对？到底该怎么与经销商洽谈呢？ 谈出自己的气势 通常，白酒业务员在与经销商的洽谈过程中，都是坚持两个中心：一个是以产品为中心，另一个是以客户为中心。这些都没有错，因为营销大师与营销教材都是这样对业务员耳提面命的。但记者在观察中发现，不少业务员在与经销商洽谈时，无功而返的一个关键原因就是少了第三个中心——以“自我”为中心，缺了气势。虽说以“自我”为中心是一种贬义的说法，但在白酒业务员与经销商的洽谈问题上，记者认为有必要强调一下“自我”，即在洽谈中不卑不亢，态度明确。 正如经销商问题研究者潘文富所讲，身为白酒业务员首先要明白一个道理：成功的合作一定是建立在平等基础之上的，如果在与经销商洽谈过程中少了气势，也就少了平等，自然就会降低洽谈的效果。诸多成功的业务员在总结中也提到：“我们找经销商洽谈是为他们送利润和价值的，如果他们不接受，我们可以送给别的经销商，没有理由对他们卑躬屈膝”，这就叫不缺气势。之所以强调谈判要有气势，就是希望经销商尊重洽谈对象，尊重企业的产品，只有这样，日后的合作才能稳固长久。如果白酒业务员在这个竞争剧烈的时代，在与经销商谈判时不能以“自我”为中心，缺乏气势，经销商不但不认可你，更不会认可你的产品。因为“气势”是一种实力的外在表现，是一种无形的广告宣传，是一种强力的推动说明，能让经销商感觉企业是强势企业，产品是抢手产品，运做这个产品前途充满光明。 那么白酒业务员怎样才能练就这一身气势呢？白酒营销大师同样给出了答案：首先，要练就过硬的专业知识，能对企业的产品全方位熟知，对公司的市场政策倒背如流，对现行白酒市场全面了解，对白酒发展趋势有预测；其次，要有积极上进的心态，要将公司与产品做转化为最坚实的后盾；再者，要坚持原则，不牺牲公司利益，不损害经销商利益；最后，还要具备帮助经销商实现目标的基本能力，这是关键中的关键。 总之，白酒业务员与经销商洽谈要以理服人，以智服人，也要以势服人，最终在平等的基础上求得共赢。 学会适时提问 与经销商洽谈是一门学问，说难则难，说易则易。但需要强调的一点是，洽谈不是光谈就能成功的。白酒营销专家认为，业务员在与经销商洽谈过程中，要能控制谈话的主导权。洽谈就像开车，问题的提出者正是司机，控制着洽谈过程的方向，而问题的回答者正是车上乘客。 但在现实生活中，广大白酒业务员却不这样认为，在他们看来，能有效回答经销商提出的问题才是成功的洽谈。不少白酒业务员甚至还错误地认为，这样可以显示自身丰富的专业知识，并能促使经销商做出合作的决定。实际上，一旦由经销商频频发问，经销商就坐上了驾驶座，控制了整个洽谈过程，业务员只能被动应对。 业务员在与经销商洽谈过程提出的问题不在点子上，同样也会失去洽谈的主导权。也就是说，业务员在与经销商洽谈的过程中，只有提出高质量的问题，才能有效地向经销商展示企业的实力与魅力。例如，业务员与规模亿元以上的经销商洽谈，提出的问题需聚焦于经销商的目标及挑战，绝对不能问经销商近期有什么计划之类的话。只有这样，业务员才能更深入地了解经销商，进而提出更具吸引力的问题。 怎么提出更具吸引力的问题。著名营销大师余世维给出了建议：首先业务员要确定关键目标，明确自己需要经销商哪些信息，所提问题要根据经销商而变；其次思考自己面对的经销商的企业目标、挑战及障碍。因为在企业中，谈判者的位置越高，就越应向其提出战略性的问题，总之要做到提出适合客户职位高度的问题，从而捕捉到有价值的信息；再者是多问“什么”，少问“是不是”。如是什么让您取得了今天的业绩？在这个过程遇到了什么障碍？你们的未来目标又是什么？用开放式提问发现经销商的问题所在，并在这个过程中，讲明自己白酒的特点，以及如何携手经销商共同实现他们未来的目标；最后一点就是提问题要循序渐进，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。要做到提问步步为营，问出经销商当前及未来的需求，并引导经销商思考自己推荐的产品能为他带来什么样的价值。 实践证明，光谈不问的洽谈，并不是真正的洽谈，而“问”也应该有所问，有所不问。总之，白酒业务员与经销商洽谈必须要学会问，且要会问一些关键的问题。 摆正自己的态度 态度决定成败。俗话说，同样的问题，用不同的态度，最终的结果是不一样的。具体实践中，与经销商洽谈时不太注意态度的业务员也大有人在，他们认为自己见多识广，甚至有些看不起小经销商，殊不知规模再小的经销商也是厂家的衣食父母。所以，作为一名合格的业务员在和经销商交谈时一定要先把态度端正，否则只能自食其果。 什么样的态度谓之正确？首先必须认真，任何人都不喜欢工作不认真者。与经销商洽谈的过程中，最好能把谈到的事情落实在书面上，不能口头说说了事。可在具体实践中很多业务员都有这样的毛病，说得天花乱坠，做的时候却是一拖再拖，对自己的承诺更是无法兑现；其次是要懂得低调谦虚的美德，避免犯自高自大的低级错误；再者是一定要懂得尊重。比如业务员与经销商交流时，要注意力集中，眼睛注视着对方，静静地、耐心地听，绝对不要心不在焉地左顾右盼，或者面无表情，搔头、掏耳、抠鼻子等，这都是不尊重对方的表现。还要谨记每次交谈时，要尽量让对方把话说完，不要随易打断或插话，如果需要插话或打断对方的谈话时，应先征得对方同意，让经销商感觉你态度端正；最后是态度要诚恳，切忌言不由衷。对经销商说话中的某些不当、失误之处，不能嘲笑、讽刺，以免伤害对方的自尊心，对别人难于启齿或不愿奉告的事应当免谈，也要尽量避免提及对方生理上的某些缺陷。但是，交谈时不要过于沉默。适当的沉默是稳重和有内涵的表现，但如果过于沉默，一方面会妨碍与经销商的沟通，另一方面还可能让经销商误会你高高在上、目中无人、看不起他。 摆事实为洽谈争得主动 许多业务员总是想在桌面上与经销商达成合作，希望用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商征服。记者认为，这个方法在十年前可能会奏效，可现在已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词，多年的行业经验，让他们见到了太多的“牛皮专家”，不少业务员都是嘴巴上说，极少能用一些事实来说明某个销售环节的问题。 事实胜于一切，用事实说明问题，用事实与经销商洽谈，是最具有信服力的。正所谓摆事实是一种最形象的洽谈方法。 记者有一个非常要好的白酒业务员朋友，在他与白酒经销商打交道的十几个年头里，他经常会为了向经销商说明某个问题，不断地举一些实际例子让经销商信服他所说的话，如企业的新产品在某地某经销商处是如何推广的；某区域市场的终端是如何开拓的；某大经销商是如何让某个系统卖场实现快速上量的……当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是要能看得到、摸得着的，是他们熟识的，甚至可以是他们的竞争对手身上的事情，让洽谈对象坚信“榜样的力量是无穷的！” 举实例洽谈最好的方法是用对比法。正所谓不怕不识货，就怕货比货。如推广新产品，经销商往往会认为出厂价格高，这时候很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物，一时间找不到合适言辞应对问题。洽谈过程中，经销商往往会提出一些让业务员真假难辩的问题：如产品性价比不高、知名度不高、市场窜货多、促销费用不够、竞品投入很大等问题，面对经销商这种攻势，业务员仅仅是进行强辩，一定会输给经销商。但业务员如果能拿出一些参照物与经销商进行洽谈，经销商自然会屈服于事实。 汾酒集团一名非常优秀的业务员告诉记者，他每次拜访经销商，哪怕是最忙的时候，也要先走几条街，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到经销商那里去。然后，把自己看到的问题一一说出来，假如经销商有疑问，他就会把经销商带到现场去，到现场走走看看再研讨。让事实为自己说话，让经销商在事实面前信服。 洽谈还需看点行事 调研还发现，许多白酒业务员在找经销商洽谈的时候，很随意，没有一点时间观念，结果洽谈效果很一般，甚至让经销商非常反感。
河南信阳的一位白酒业务员就吃过这样的苦头。他告诉记者，今年三月，他去找一位经销商洽谈，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。午后一点的时候，该业务员就来到了经销商的公司。该公司的人员刚吃过午餐，全部“懒洋洋”地在休息。老总也在办公室打盹，见有人来了，也无心接待，挥挥手示意业务员在外边坐一会儿。该业务员只好百无聊赖在外边的沙发上等经销商醒来。经销商也因惦记外面有人等候没睡踏实，醒来仍是一脸疲惫，只是简单地聊了几分钟就把业务员打发了，一点实质性问题都没有谈及。经过这次洽谈失败，该业务员潜心研究了与经销商洽谈的技巧，发现与经销商洽谈的时间的选择上大有讲究。 找经销商洽谈时，最好能够选择不妨碍对方工作的时间。所以，与经销商进行洽谈前最好能够预约，让经销商来决定什么时间见面为好，这样就不会显得唐突。如果经销商没有给出具体时间，业务员就要选择一个适宜的时间前去洽谈。该业务员还强调，在刚上班的时段最不适宜去找经销商洽谈，因为这个时候经销商需要部署当天的工作，贸然前去，只会影响对方的工作，自然也会影响洽谈。此外，还要避开上下午临近下班的时间，因为这个时候对方也许着急进餐或者是回家。所以最佳的洽谈时间应该是上午10点到11点，下午2点到4点。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天，这时前去洽谈，效果可能会很好。 值得强调的是，如果和经销商约定了时间，千万不要失约，失约会直接影响到经销商的工作，是一种非常不尊重对方的行为。万不得已时，一定要在第一时间通知对方，赢得对方谅解。 用数据征服经销商 记者看过不少白酒业务员的销售总结与市场分析报告。但真正用数据分析问题的业务员少之又少，用数据与经销商洽谈的业务员更是罕见。而事实上，所有的销售都可以用数据来表达，所有的洽谈也可以用数据从旁论证，因为数据是最有说服力的，它不因人情和环境变化而变化，也不以人的意志而变化。可业务员怎么用数据与经销商进行洽谈呢？ 首先要学会分解数据。比如销售费用，通常可以分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用等。其中人员费用可以分解为基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励；业务费用可以分解为差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费……通过这样的分解能看到花费是增加还是减少，投入产出比也更加清晰；其次要学会用横向对比和纵向对比分析法。横向对比就是同类事物的相互比较，经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较，具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化，使比较更具实际意义；再者用数据进行洽谈还要学会使用一些分析工具，比如能更清晰地比较出具体实况的图表、图象等。经销商在洽谈中看到这样的数据分析，又怎能不口服心服呢？ 与经销商谈判是一件难事，但也不是做不到的事，关键是看你怎样去说与做，最重要一点就是一定要说到经销商的心坎上，做别人完成不了你却能完成的事情，这样你就能赢得经销商客户。
