爱华网推销障碍又称顾客异议，是指顾客在接受商品推销过程中针对推销员、推销品和推销活动提出的各种不同看法和反对意见，它是任何推销活动都难以避免的，直接影响顾客购买，对此，推销员必须认真对待和妥善处理，但不必惊慌。心存灵犀，巧移障碍，你会觉得天高地阔。
1．欢迎顾客提出异议。处理顾客异议是推销的一部分，更是推销员义不容辞的职责。从某种程度上讲，推销的过程就是处理顾客异议的过程。褒贬是买主，喝彩是闲人，事实上，持有异议的顾客才是真正的顾客。面对推销，顾客一般不会无缘无故地提出反对意见，如果顾客对某一推销品无动于衷，毫无兴趣，他是不会提出任何异议的，除非无条件地拒绝。
顾客每每提出异议，都是有的放矢，表明他对推销品开始有了兴趣。顾客真诚地提出异议实际上也是在帮助推销员，向推销员指明距做成生意还差多远；而推销员则可以通过异议了解到顾客的内心反应，知道顾客对哪些满意，还有哪些问题，以便采取对策。如果顾客不说“不”宇，推销术再高也没有用。因此，推销员应该欢迎并主动要求顾客提出异议，尊重顾客异议。如果拒绝接受异议，或者对异议一概加以反驳，则是强行推销的表现，会引起顾客的不信任感，使整个推销工作毁于一旦。在实际推销中，有些推销员害怕顾客提出异议，一碰到异议，就灰心丧气，认为生意做不成了，推销该画句号了，这是患了“异议恐惧症”。推销员必须克服这种心理障碍。
2．认真倾听顾客异议。当顾客提出各种异议时，推销员首先要做的就是耐心倾听。即使顾客提出的异议推销员已经听过一千遍，也要认真听他把话讲完，不要打断。这样做，一方面维护了顾客的自尊，另一方面也有利于了解顾客的真实心理与真实意图，以便及时调整推销策略与技巧。实际上，推销员以一种全神贯注倾听的礼貌态度对待顾客异议，就等于要求顾客承担相同的义务来听取推销员的回答。有人讲，推销过程中最廉价的让步就是让顾客知道你在洗耳恭听。所以当顾客提出异议时，推销员要认真倾听，不要打断，不要辩解，不要露出轻藐之意，更不能反击，否则顾客会越说越多。推销员听完顾客异议之后，为了让顾客知道自己已经清晰、准确地理解了他的意图，不妨简单地复述一下他的异议，当然复述要尽可能地简单，不然会浪费时间，使人觉得单调乏味。同时，不要过快地做出回答；即使异议对推销员来说是一个老问题，答案早已背下来了，也要停顿一下，以显示你在认真思考，这种停顿能赢得顾客欢心，使顾客感到轻松愉快。
3．预测、分析顾客异议。“知己知彼，百战不殆”。要有效地处理顾客异议，就必须事先预测顾客可能提出哪些异议，并做好回答的准备。同时，回答顾客异议之前，要彻底分析将要回答的异议的真实原因。事实上，绝大多数异议的背后都掩盖着一些别的实质性的东西，顾客口中讲出来的异议只是拒绝购买的借口，推销员要善于观察，多提问，了解其异议背后隐藏的真实原因，然后对症下药，予以消除。
4．避免争论和冒犯顾客。避免争执是一条重要的人际关系准则，对推销来说尤为重要。推销员在任何情况下都要避免同顾客发生争吵。顾客异议是正确的、中肯的，推销员就应该诚恳欢迎，虚心接受，并作出补偿性辩护，即承认产品的缺陷和不足，寻找产品的其他优点来补偿、抵消产品的缺点，引导顾客从产品优点方面考虑问题，而不应该强词夺理，与顾客强辩；即使顾客异议是错误的，也不要直接反驳，而应通过间接的方式说服他。推销员的任务就是说服顾客购买，而不是与顾客讨论问题，更不是争吵。争吵不能说服顾客，只能使顾客变得固执，伤害顾客的感情，结果可能是推销员赢了，顾客却走了，企业也垮了。所以，推销员要锻炼自己的忍受能力，不管顾客怎样反驳自己，怎样与自己针锋相对，都要忍受；同时，要讲究说服艺术，耐心启发顾客，用启发代替争论；要善于运用防止引起争论的语言，比如不要说“我的产品在全市是信誉最高的”，而应该说，“好多人都这样告诉我，我才知道，这种产品在全市信誉最高”。再如不要说“价格不贵”，而应该说，“我不怪您这么说，好多人原来也认为价格太高，但等他们发现使用这种产品的好处后，就改变了看法”。
5．简明扼要地回答顾客异议。推销员回答顾客异议越简单越好。俗话说“孩子既已入睡，就应该收起催眠曲，不然会重新把孩子吵醒”，不要在一个问题上纠缠过长的时间，如果推销员的回答已令顾客基本满意，那么就赶快收起这个话题去进行其他项目。否则，谈论得越多，就好似拿一把放大镜观察这个问题，顾客就越觉得重要，也就越认为有必要继续纠缠下去。同时要尽量避免各种与成交无关或关系不大的异议，避开枝节问题。实际推销中，有些推销员往往因为一个与推销、无关的问题而陷入争吵，这是令人遗憾的。推销员只须关心影响购买的意见，其他方面的反对意见丝毫不用管。
6．选择最佳时机处理顾客异议。从推销心理学理论上讲，颐客希望推销员认真听取自己的异议，尊重自己的意见，并且希望做出令人满意的答复。如果推销员不及时处理顾客提出的有关异议，顾客会以为推销员无法处理，或者无法做出令人满意的答复，从而怀疑推销员的回答能力，失去对推销员的信任。很多情况下，顾客提出的异议正是做成买卖的唯一障碍，一旦异议得到圆满解决，买卖即可成交，订单即可到手。所以在绝大多数情况下，只要顾客提出异议，推销员就应立即回答，但是在某种特殊情况下，推销员也可以推迟处理顾客异议，到适当时候再予以回答。
如在以下四种情况下就应这样：
(1)顾客一开始就提出价格异议。这种情况经常出现在洽谈初期，这时推销员还没有把商品的特点、优点、购买利益介绍给顾客，顾客一上场就提出“价格太贵”，此时。推销员可以暂时避而不答，而继续介绍商品，直到顾客对商品有一个初步了解后再回答。
(2)提前提出的异议。顾客提出的异议与推销员正在讨论的问题无关，属于下面将要谈到的问题，即顾客提出的问题可能随着洽谈的深入而不答自解时可以拖延回答。
(3)琐碎无聊的异议。当顾客提出的异议离题较远，无关紧要，而推销员又不愿惹顾客生气，不愿意使顾客总以为对他的意见持否定态度时，可以不马上回答。
(4)连环异议。即顾客一连提出好几个异议，此时推销员可以设法推迟回答其中的一些异议。
7．收集整理和保存顾客异议。顾客异议不但能指出产品的缺陷和不足，而且能帮助企业发现营销工作中的许多问题，促使企业不断地改进产品，完善自己的营销工作。因此，推销员有必要把日常推销中遇到的各种异议记录下来，加以分类、整理、归挡，同时，一一为各种异议提出适当的回答要点。这样做，一方面可以不断地积累自己的推销经验，提高处理异议的水平，另一方面又可以及时把有关情况反馈给企业决策者，以调整企业的营销策略，使其更加适应市场。
