爱华网没有适当的方法,门是一堵墙；有了适当的方法,墙是一扇门
对市场进行细分，选择了目标市场和确定了市场定位后，企业家面临的最重要的任务就是如何成功的进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略。如何进入和拓展市场，没有固定的公式，以下一些成功企业的策略做法对现代广大的企业来说会有一些参考价值。
一、点、线、面市场进入法
这一策略是德国大众汽车公司有名的市场开拓方法，也是目前许多海外跨国公司在开拓中国市场时惯用的手法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
这一策略方法表明，企业在进入市场时采用的是一种稳扎稳打、循序渐进、不断建立据点、“以农村包围城市，最后中心开花”的战略思想。国际许多．著名企业都曾成功的运用了这一策略方法。日本企业采用这一策略在进入美国市场的过程中几乎是无坚不摧。德国大众公司在中国上海成功建立合资企业后，随即与一汽集团合资生产小汽车，并且占有中国将近一半的小汽车市场，应该说这是大众发明的这一策略在中国市场的成功实践。韩国的三星集团从1995年起，运用这一策略思想构筑起进军中国的战略框架，其对中国市场的开发战略是先以华东城市为中心，然后扩大到农村，继而向中国其他地区城市和农村扩散。为此，该公司先在中国北部天津投资生产电视机、录像机等“黑色”家电，随后在华东苏州投资生产冰箱、微波炉、洗衣机、空调器等“白色”家电。在先后获得成功后，目前该公司正准备在南方的广东建立音响工程的基地。三星集团期望通过这一策略在中国从北到南打出三星品牌，使广大的消费者能喜欢和接受其产品。
二、寻找市场机会进入法
成功的企业是与良好的机遇分不开的。索尼的产品行销全世界，耐克运动鞋能打进欧洲市场，大众公司在沪的合资企业获利丰厚，关键之一是这些企业善于捕捉海外市场机会。因此，现代企业必须把握和创造产品进入市场的时机，看准机会，适时出击。否则即使是一件尽善尽美的产品，也未必能给企业带来丰厚的利润。这就要求现代企业必须深入了解和认真分析市场，包括产品需求、市场结构、竞争者状况、发展趋势等，找出直接的或间接的市场缺口、空档和薄弱环节，适当调整和补充自己的实力，然后打人市场。寻找市场机会进入法有五种具体方法：
1．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后再进一步扩大市场。这是因为在产品激烈竞争的时代，企业想要在市场上占有一席之地并有所发展，必须要放弃想让市场上所有的人都买其产品的念头。它必须找出自己的位置，也就是说要找出特别愿意接受其产品的消费群。不论是推出已有的产品或者改进、设计新的产品，都应以满足这一目标市场的需求为目的。只要他们喜欢，这个机会就会变成现实。耐克公司的运动鞋能够在一直由阿迪达斯公司垄断的欧洲运动鞋市场上占据越来越大的市场，关键在于耐克公司对欧洲运动鞋市场作了仔细而周密的研究，将市场分成若干子市场，把其中几个定为目标市场。例如它一直把大众消费者穿的高档旅游游作为自己最重要的目标市场，对这一类产品不断改进，从而赢得了广大消费者的青睬。而对于许多专业运动员使用的运动鞋如网球鞋、田径鞋等欧洲企业具有较强技术优势的产品则暂时主动放弃。
2．创造新机会。在现有的市场上寻找空缺或发现易于发挥自己优势的区域，是找到机会的重要途径。但是第一，有些产品市场具有数以百计的品种，要找到一个尚未填满的空缺，可能性很小；第二，由于竞争激烈，即使企业发现了很好的市场机会也可能难以如愿以偿。因此，如有可能，最好的办法是另辟途径，用新产品、新服务激发起客户的购买欲望。简而言之，创造出新的市场机会，通过自己的研制和创新，以创新的姿态出现于市场上，给消费者新的感受，刺激求新的心理需求。世界著名的日本索尼公司是创造市场的典范。它成功的最大秘密就在于具有满足未来希望的能力。它预测甚至凭直觉得出消费品变化的趋势和新的要求，然后就去生产，产品成功后，便将产品介绍给公众，开创出市场机会。这样做似乎有停于营销原则：有市场有需求再生产。其实它是一种建立在市场基础上的超前意识，有其独到之处。正如其董事长盛田昭夫所说：“我们不仅根据市场调查来生产产品，而且要我们的产品去开辟世界。”
3．实行创造性的营销。不是任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，或者开展一些富有创造性的营销活动，同样能够提高企业的营销能力，拓展更大的市场。河北的一家街道五金厂只有二十多名职工，终日忙碌，只生产些简单的机械配件，或为附近居民做些修修补补的零活，生意非常萧条。新任厂长决心从产品和服务下手，改变企业落后面貌。于是，他经常穿大街走小巷、进小区逛商场，干方百计寻觅发展机会。最终，厂长被大街奔流不息的自行车大潮吸引佐了：车流上载着的是五彩续纷的人流，与百姓们不断提高的生活水平、着装水平相比，他们胯下“座骑”则要寒掺得多：零件残缺、锈迹斑斑；自行车作为耐用消费品，使用两三年弃之不要显然过于奢侈，“永藻青春”又不可能；中国有四亿多辆自行车，其中旧车近三亿辆……不久，小五金厂桂上了一快新厂牌“××自行车翻新厂”，服务内容十分详尽：“翻新类(镀钢圈、镀车把、镀行李架、重新或更新油漆……)；更新类(更换挡泥板、链盒、大梁、保险叉、脚踏……)；改型类(男车改女车、女车改男车、普通车改变速车……)。等等，这些能给人全新感受的富有创意的服务项目吸引了众多的普通百姓，小厂从此生意不断，财源滚滚。
4．适应和改变顾客的爱好。要进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么、爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好或树立新的消费观念。韩国三星集团将开发适合中国家庭需求的家电产品作为其进人中国市场的战略基础，为此三星十分注重对中国市场的调查研究。例如，他们调查发现中国家庭卫生间放置洗衣机很不方便，主要是因为目前的全自动洗衣机身体“太胖”，他们就开发出薄型洗衣机 l同时他们发现中国家庭使用洗衣机时喜欢将洗衣粉直接倒入洗衣桶内，边洗涤边溶解，这样洗衣粉颗粒容易沾在衣服缝中，既损伤衣料又不易洗净，他们就开发出独特的溶解装置，洗衣粉倒人此装置．先溶解，再流人洗衣桶。这种既符合而又能改变人们传统习惯的新产品受到中国家庭的广泛欢迎。
5．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手生产的自动洗碟机搬进自己的实验室，对其性能、零件的数量以及成本结构等一一加以评估，并对每一部件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统，在了解和掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品， 这就为进入市场创造了良好的条件。
总之，要拓展市场就要寻找进入市 场的机会，而寻找机会则要求企业家具 有观察力、综合分析力和想象力，“坐失 良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创 造机会，同样不会有大的成功。
三、一点集中进入法
这实际上是一种集中性市场营销策略，指在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有的销售能力集中起 来，在短期内提高营销实绩，提高企业在 这一市场的占有率和市场地位。
一点集中法的关键在于如何选点，一般说，最热闹的地方不一定是好走的地方，避实就虚较为适宜。选择的基本思路有以下几方面：
第一，可选择具有很大销售潜力的点。这些市场目前不一定具有很强的现实购买力，或者对企业的产品不了解和不熟悉，但只要企业具有长远眼光，着眼于未来，不断努力去培育市场，一旦市场成熟，则将会使企业获利丰厚得到较高的回报。例如，与许多海外企业在进入中国市场都选择在沿海发达城市投资不同，日本三洋却选择在内地的安徽合肥建立合资企业。一般人都认为中国内陆省份既乏味又很落后，不像沿海省份那样经济上蓬勃兴旺；并且基础设施不完善，交通运输也比较困难。但“三洋”却不这么认为，实际上内地的许多企业经营得都相当不错，内地地方政府为了吸引更多的外商投资，除了不断改善基础设施外，还在政策上给予支持和协助，例如在土地、税收及其他方面给外国公司以优惠。随着经济的不断发展，内地的购买 能力和消费水平也会不断提高。因此比起竞争激烈的沿海城市，三洋公司认为在合肥投资更加有利可图。事实上，合肥 三洋的洗衣机产量去年已达到17万台，并已顺利进入市场，预计今年产量将达 到30万台，公司下一步就要生产微波炉了。合肥三洋的成功为三洋公司顺利进入中国市场打下了良好的基础。
第二，可选择政治经济影响力大的点。像首都、各省会城市等，不仅政治地位高，还有较强的经济实力和消费能力， 在这些市场获得成功往往对其他中小城市都有很强的示范效应。
第三，可选择市场竞争激烈的点。敢于参与激烈的竞争表明了企业的实力和勇气，容易引起各方面的关注。例如，江苏南京作为三大“火炉”之一，随着人们收入的增加，对空调的需求不断增大，又由于其优越的地理位置，近年来逐渐形成为全国重要的空调集散地，本地销售和批发到全国各地的空调数量都在全国名列前茅，也使这一地区厂家、商家之间的竞争达到了白热化的程度。越来越多的空调生产厂家瞄准南京这个“主战场”，重炮轰击，以期在竞争中占得一席之地，扩大市场影响。
此外，企业还可选择进入竞争对手的主要据点，通过正面直接的竞争拉拢对手的顾客，蚕食对手的市场以达到进入市场的目的，当然这需要企业具备较强的实力和吸引顾客的特殊优势，否则舍得不偿失。
四、市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，技术越来越复杂，新产品日新月异，广告宣传花样不断翻新，消费者对产品的质量、效能的要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或者具有权威性的机关团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括以下四种类型；
一是管理与大众传播单位。例如市场管理部门、行业协会、消费者协会、新闻传播单位等等，他们对消费者的购买意向与购买决定有着重要影响，在我国人们对这些单位发布的信息、提出的意见是重视的，如中国家用电器协会定期向社会发布的有关产品的产量、销量以及市场地位的上榜品牌的信息都在不同程度上左右了人们的购买决定。
二是直接影响人。主要指与消费者直接接触的各种专业人士，如医生、护理人员对药品，建筑师对建筑材料，美容师对化妆品等都有直接影响力。
三是间接影响人，这些人员不直接接触，但有左右消费者购买行为的影响力，如科研人员、专家、学者等等，消费者对他们的研究结果和建议是重视的，在购买中常常引用他们的建议。
四是渴望群体；主要指消费者渴望·加入或作为参照体的个人或组织，如影 视歌星、体育明星、社会名流、达官显贵 等等。消费者个人虽然不是这个团体的 成员，但对渴望群体的崇拜和效仿，使许 多消费者以渴望群体的生活方式和消费 行为作为自己的生活准绳。如“李宁牌” 服装和体育用品的畅销，就属于这一现 象。渴望群体的消费行为往往是导致商 品流行的主要因素。企业应充分重视消 费者的崇拜心理，利用渴望群体，引导流 行消费，拓展产品市场。
企业在拓展和进入市场时，要注意 发挥市场领袖如下的一些作用：分析与 预测产品发展趋势；通过各种形式解释 产品的性能、用途，提高消费者对产品的 认知度；利用市场领袖本身的威信，发挥 其专业影响力；通过市场领袖听取市场 信息反馈；虚心听取市场领袖意见，改进 营销工作等等。总之，精明的企业家是不’会忽视市场领袖的作用的，这种重视不 仅是利用他们的影响力，还要加强与市 场的合作，并主动施加影响。
五、广告宣传先行进入法
这是目前企业中应用最为广泛的一种策略方法。许多企业通过这一方法都 成功的拓展了市场。“秦池”酒过去大家并不熟悉，但在1995年l1月中央电视台96广告黄金时段招标中以6666万元夺得“标王”而引起海内外客商的广泛关注，纷纷向其订货。从其广告播出，到96年第一季度产品销售收入就达到3亿元，此后销售量呈直线上升。由此可见，在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。第一批顾客是商品消费的带头人，他们起着连锁反应作用。那么，应如何强化这时期的广告宣传呢?这一时期广告宣传的 主要目的是扩大企业的知名度，主要应加强企业与品牌的宣传，树立企业形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。同时企业还必须要加强与批发商和经销商的合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合作广告宣传，实施正面联合，这样可确保产品进入市场的渠道畅通，从而使产品顺利进入市场。
