生产部门每到年终,总要来一次盘点,看看库存商品与帐簿是否吻合,同时对滞销晶或残次品也作一个适当的处理,以保证库存处于最佳状态。
推销员每年末时也要来个总盘点,我们盘点的当然不是新推销的东西,而是我们的顾客和准顾客。
如何“盘点”顾客呢?
假如你是工业品推销员,那么你应将顾客卡重新拿出来,将每月的交易实绩及交易价格详细填写,并抄到明年的顾客卡里。
一些企业里,许多设计不错的顾客卡,仅填写了客户名称及地址,其它交易情况付之阙如。在顾客卡上应当将该公司的经理、主管人员的性格志趣、公司营业情况、财务状况、甚至将竞争对手情形一并记入,这些都是推销员不可缺少的好资料。
尤其在市场不景气的时候,推销员更要加强对顾客的照顾。在盘点顾客时,要从五个方面去衡量你的顾客:
(l)交易量:将l—12份的交易金额予以统计。
(2)收益性,即毛利额大小。
(3)安全性,即要了解货款能否回收回来,常言道:“只求平安,不求添福寿”即是这个道理。
(4)发展性:推销员要了解顾客在同行中的地位及其经营方法,看其发展前途。
(5)合作性:就是了解客户对我们的产品的采购率、付款情况,等等。
推销员从上述五个方面对顾客作一盘点,然后给以打分,满分100分。如交易量40分,收益性10分,安全性20分,发展性10分,合作性10分等(在市场不景气时,可将安全性标准提高)。对顾客作如此盘点之后,就会发现有一些顾客犹如仓库里的吊滞品或残次品,你就要给予特别处理,甚至“丢弃”。
一位汽车推销员,貌不惊人,性格内向,但销售成绩始居公司推销员中首位,他的成功之道就是善于进行顾客管理。他在客户卡均填着该客户的出生月日,到时必备生日礼物送上。他在一位顾客卡上特别注明是与儿子同月同日生,他特在当天订了一个精美的蛋糕,早上8点就送到顾客家里“恭喜”,使得顾客非常高兴,积极介绍几位顾客到他处买车。