爱的箴言 箴言·推销·启示



  ①伊索寓言:太阳和风争论谁更有力,最后决定看谁能把一位老人的大衣脱掉……大风越吹越猛,老人却越是把大衣裹在身上……太阳以暖洋洋的光芒照着老人,老人出了汗,把大衣脱掉了。太阳对风说:“怎么样?温和与友善要比愤怒和暴力更加有力吧?”

  启示:太阳能比风更快地脱下你的大衣;友善、仁厚的交流方式比任何强迫性的力量更容易改变别人的心愿。假如你希望更快地把自己的观念推销给别人,或者把产品或服务项目推销给目标顾客,你不妨学学太阳!

  ②肯尼斯·古地《商业吸引术》:汽车大王克莱斯勒让大象站在他的车子上,以证明他的车子无比坚固……美国电器公司在心存疑虑的顾客耳边划亮火柴,以此证明他们的电冰箱寂静无声…… 

  启示:今天是一个商业竞争剧烈的时代,也是一个戏剧化的时代!你不必担心顾客总是偏爱别人的东西,不要对自己公司的产品心存疑虑:拿出你的自信和勇气来!你最好相信:更生动、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情,一定会更加引入注意,更容易使别人接受你所推销的观念,产品或服务项目——看你会不会把它们戏剧性地表现出来啦! 

  ③美国《星期六晚报》文:我发现,要改变总统对一件事情的看法,最好的方法是:我经常只是向他提些建议,把我的观念很自然地移植于他的脑海中,使他发生兴趣,并能经常想到它。有一次,我到白宫去拜访他,催促他决定一项政策,但他显然对该政策不感兴趣。但是几天后,在餐桌上,我惊讶地听到总统先生把我的建议当作他自己的意见说了出来…… 

  启示:我们应该学会一种艺术性的谦逊!无论你想推销什么东西,你不要向对方断然下什么结论。你要学学那位美国总统身侧的人,善于仅仅提出建议,让接受者自己得出结论,让他们觉得这个想法,或这种商品、服务项目等正是他们所向往的。你这种目的性的谦逊,会使他们得到双重满意;对自己的决策能力满意,对你所表现出来的尊重满意。当然,你也得到了满意!

  ④罗尔法古(法国哲学家)名言:你想得到仇人,那你就表现出比他们优越;你想得到朋友,就让你的朋友表现出比你优越吧!

  启示:你要推销自己,就不要滔滔不绝地向对方炫耀自己多么优越,有多么非凡的才华——这样做只能使对方在心里说:“这是一个自以为是的家伙”;或者:“该不是在吹吧?你那么有才能,怎会屈就我们公司?”等等。你的聪明最好通过使对方表现出比你更优越的心理而体现出来。曾有位年轻人,在对目标公司调查一番后,前去应征面试。他对公司老板说:“如果能为您这样出色的公司工作,我将感到十分骄傲,听说你们在二十年前成立时几乎什么都没有,是吗?”

  这位功成名就的老板不由自主谈起了自己的奋斗史,好长一段时间后才结束。他简询年轻人的情况,然后说:“你后天可以来报到了。” 

   ⑤肯尼斯·古地《如何使人变得高贵》:为什么你对有些事情兴趣盎然,而对另外一些事情漠不关心?……如果你能从别人的角度多想想,你就不难找到妥善处理问题的方法,因为你和别人的思想沟通了,有了彼此理解的基础。 

  启示:在进行推销活动时,常会遇到这种情况:顾客对你所推销的商品有接受倾向,却也对它们有种种不好的看法。如果你想保证成交,尽快成交,那么应怎样改变顾客的那些看法,同时又不伤害他们的自尊心呢?古地先生已告诉我们了:从别人的角度多想想!你把自己处于顾客的地位去考虑沟通点——此乃设身处地、移形换影之法也!

  ⑥亚瑟·盖兹《教育心理学》:整个人类都渴望同情。小孩于急于展示他们的伤口,有的甚至把小伤口弄大,为的是获得充分的同情;大人们为了同样的目的,展示他们的伤痕,叙述他们的意外不幸……从某种观点来看,为真实或想象的不幸而自怜,实际上是一种世界性的现象。

 箴言·推销·启示

  启示:同情不等同于怜悯。同情是人与人之间合作的重要感情基础。适时、适地对别人的希望或想法表示同情,别人就会较容易地接受你所提出的观点。对推销工作者而言,这一点不也很重要吗? 

  ⑦《罗斯穗传》:罗斯福,这位义勇骑兵队的创始入刚从古巴归来,便被推选出来竞选纽约州州长。结果,反对党发现他已不再是该州的合法居民;罗斯福很害怕,想退避三舍以免惹事生非。但这时托马斯·科列尔·普力特提出了挑战,他突然转身面对罗斯福,大声喊:

  “圣璜山的这位英雄,难道只是一名懦夫?!”

  罗斯福大为震动!于是他决定留下来接受一切挑战——这改变了他的一生,甚至也改变了美国的历史。

  启示:食人间烟火的我们,大都渴望超越别人,常常自觉或不自觉地寻找自我表现的机会。面对于每个成功的人来说,尤其喜欢挑战别人或被人挑战。竞争意识在他们的自我表现意识中较为突出。在现实的推销活动中,如果你善于挑起顾客同他人(包括已与你成交的人、想与你成交但无偿付能力的人等)竞争的欲望,那么,你无疑又掌握了一着推销妙术!

  

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