观书有感 朱熹赏析 “低、赏、感、微”推销术



  日本推销专家古河长次郎认为,一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。

  “低”,就是低姿态,即谦虚的意思。常言礼多人不怪,推销员在行礼时,头愈低,愈谦虚,成功的比率愈高。

  尤其在处理顾客的抱怨时,你低头道歉,顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过,不仅伤害不到你,反而会对你产生好印象。 

 “低、赏、感、微”推销术

  “赏”,就是赞美词。美国人际关系专家卡内基曾说:推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。古河长次郎将自己多年的工作经验,自编了600套赞美词,在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩,就弯下腰和小孩一般高,一边摸小孩的头(最好摸两圈半),一面说:好聪明呀,将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩,则说,好漂亮呀,长大一定跟妈妈一样是个美人儿。

  推销要先开启顾客的心,而赞美词就是一个“开心”的特效药。 

  “感”,就是感谢词,如谢谢您。古河长次郎认为中文的“谢谢您”是最动听的词,推销员要常说谢谢您,并且一面说,一面要面带微笑,注视对方。 

  谢谢您,这三个宇水不嫌多,发自内心的这么一句短短的话,会让你受用无穷。

  “微”,就是微笑。古河长次郎说,推销员训练的第一课就应当是微笑,每天要对着镜子练习。日本一位推销员,在家中的厕所里安装一面镜子,在上厕所时也要对着镜子练习微笑。推销工作不适合绷着脸的哲学博士,而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。

  

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