爱华网休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司，其生产的史密诺夫酒在伏特加酒市场享有较高的声誉，占有率一度达20％以上。六十年代另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低l美元。
面对此种情况，按照惯常做法，休布雷公司将采用三种对策：1、降低l美元，以保住市场占有率；2、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争；3、维持原价，听任其市场占有率降低。
然而该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第四种策略，即将史密诺夫酒的价格再提高l美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。其实这三冲酒的味道和成本几乎相同。但该项策略却使该公司扔转了不利局面：一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品成为一种普通的品牌；另一万面不影响公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍案叫绝。
休布雷公司的营销策略“绝”在何处?笔者认为这是在对消费者心理需求分析的基础上采用了避实击虚的“差别定价法”。所谓“差别价格”(Diffevential price)就是将同一种商品以不同的价格出售，大致可分为以地区的差别取价、以购买数量的差别取价、以商品的不同用途取价、以销售对象的不同取价、以购买时间的不同取价。采取差别价格看似不合理，实则可以便利消费者购买，不会损害消费者的根本利益，又使经营者拓宽了经营商品的影响面，来个“东方不亮西方亮”，不失为一种明智的营销策略。
这里有必要简单谈谈定价的目的。定价是营销组合中的一项手段，要达到的目的不外乎以下几点：一是为争取或适应某一特定区域市场需求状况，如根据当地购买力和消费者需求弹性而合理定价；二是为改变顾客购买行为模式，如涨价以使顾客望而却步，降价以使顾客放弃其原有的品牌偏好，吸引其购买本品牌；三是为实现一定的投资报酬率；四是为保持价格本身于一稳定水准，因为价格乃直接竞争之手段，竞争者之间的关系如何要受到价格影响，还要受价格约束；五是为扩大或维持市场占有率；六是为对抗或防止竞争者加入；七是为获得最大预期利润。
由此看来，以上谈及的惯常做法三条对策对休布雷公司似乎都可采用，并且合乎情理，但这三条对策均属于被动做法，或减少销售收入，或增加销售费用，这对公司都会造成一定损失。采取第四种对策则可以避开对方价格上的锋芒，而以同价的瑞色加酒对付，使高价的史密诺夫酒和低价的波波酒脱颖而出，形成三对一的格局，这样就会使对方处于被动的境地。销售价格的转变又必然触及到顾客对价格的反应和对价格的承受程度，这里也涉及到人们对金钱的态度。
对金钱的态度恐怕在人们的心灵里已打下深深的烙印。有人视钱如命，吝啬异常；有人挥金如土，面不改色；有人精打细算，细水长流；凡此种种，不一而足。所有这些毫无疑问地将影响每个人对价格增减差异及动态的反应。特别重要的一点是由于现代产品的复杂性，远非一般消费者所能判断其品质，消费者所能利用的信息当中以价格最为具体，所以往往认为价格高即代表品质好，因而厂家降价并不意味着一定会扩大销量，相反极可能使消费者产生怀疑。另外还应考虑到消费者往往视购买价格为对自己能力高低的考验，在这种态度下，消费者往往为获得稍微之便宜价格宁可付出大量时间及精力，其动机并非出于经济需要，而是证明自己的能力，建立自信心。所以，我们常常发现许多人在购买某种商品之后必为其所支付的价格进行辩护，而且愈是有买贵的可能时，其辩护心理愈强烈。因而营销管理人员在定价时应考虑顾客此种心理，如果产品本身价格较竞争者为高时，应予顾客以自我解释的理由和机会。
写到这里，笔者不禁要问，面对休布雷公司的第四种对策，对方又会作出什么样的反应呢?
