魔术气球小狗图解 小狗交易术



  假如你作为一名推销小狗的推销员,你会采用什么样的推销方式和手段呢?小狗促成交易术的方法是:你让买主无偿地先把小狗带回家去。后来怎样呢?小狗用湿漉漉的鼻子吻他们的脸;睁着大眼睛温和地注视他们;当他们给小狗一些食物时,小狗会愉快地摇摇尾巴;当他们一走开,小狗就会“汪汪”叫个不停。更重要的是孩子们喜欢小狗。几天后,当你来到买主家里的时候,他们已经不能让你把小狗带走了,也就是说,交易促成了!

  对于许多产品和服务,这是一种有效的推销技巧。如果你推销的产品或服务是高质量的,只要你把这种方法应用在合适的顾客身上,顾客会自己促成交易。

 小狗交易术

  例如,有一名推销机床的推销员来到一家工厂,他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快,而且用途多、坚韧度高,只是价格高出现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器,且也能买得起,但厂长是那种只买旧机器的人。所以不管机器多么好,多么有利可图,可是因为价格问题,厂长下了决心,他不准备购买。推销员说:“告诉你,除非这机器正好适合你的车间,否则我不会买给你。假如你能挤出个地方,让我把机器装上,你可在这里试用一段时间,不花你一分钱,你看如何?”

  “我可以用多久?”厂长问,他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真象推销员说的那样能干许多活的话,他就能节省大笔劳工费用。推销员说:“要真正了解这种机器能干些什么,至少需要三个月的时间,让你使用一个月,你看如何?”机器一到,厂长就将其开动起来。只用了四天时间,就把他准备好的活加工完了。此时,这台机器被闲置在一边,他注视着它,认为没有它也能对付过去,毕竟这台机器太贵了。正在此时,推销员打来了电话:“机器运行得好吗?”厂长说:“很好。”“你还有什么问题吗?是否需要进一步说明如何使用?”厂长回答说:“没什么问题”。他本来想要怎样才能应付住推销员,但对方却没提起成交之事,只是询问机器运行情况,他很高兴,就挂下了电话。

  第二天,厂长走进车间,注意到新机器正在加工部件,车间主任正在干他没能想到的机器能够干的活。在第二个星期里,他注意到新机器一直在运转。正象推销员所说的那样,机床速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候,他的车间主任列出了许多理由,以说明他们必须拥有这台机器,别的工人也纷纷过来帮腔。

  “好吧,我会考虑的。”他回答说。

  一个月后,当推销员再次来到工厂时,厂长已经填好了一份购买这台机器的订货单,他不准备失去他车间里的“小狗”。

  

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