一条小路通罗马80天 条条销路通罗马



  销路,顾名思义就是商品销售的道路。市场需要量越大,面越广,商品销路越好;买的人越少,商品销路就不好。

  有句名言:“条条大道通罗马”。要完成从商品到效益的实现,就必须修筑起通达市场的条条销路。种种推销技巧,实际也就是构建供需间通道的手段。推销是一种特殊的艺术,它需要的是心理战术和商战智慧。通过各种各样的促销手段,激起消费者和买家的购买欲和兴趣,正是商战智者的高明之处。

  作为远东大都市的上海,可谓是国内最大最集中的商品推销市场,商人云集,竞出推销高招。笔者根据与沪上商人的交结和了解,整理此文奉献于读者,以作借鉴。

 条条销路通罗马

1.心理推销法

  顾客是消费的上帝。顾客登门,意味着商品有销出的可能,关键在于如何变成现实。在这里有二方面的因素:①本身商品的质量是否过关;②如何巧妙掌握顾客的购买心理。推销的技巧与商品的售出,是对推销人员的直接考验。下面介绍几种推销战术:

  紧盯顾客术 当顾客一进入商场,作为推销人员,首先要热情有礼,同时显示出随时听从顾客吩咐的样子。这时,顾客什么都不买,从心理的角度来讲,顾客会产生一种自卑的小家子气感觉。同时又觉得对不起热情的推销人员(营业员)。最终,也许会慷慨买下一件物品。因为,待客热情,也是尊重他人的表现,你尊他人,他也尊你。如果遇上自尊心很强的顾客。那么,冷漠的态度往往会使顾客顿足而去,欲购而止。

  殷勤服务术 那些其貌不扬的顾客,特别是一些女顾客,往往会对漂亮的推销员小姐(营业员)产生自卑的心理。此时,一个成熟的推销员(营业员),就应更加殷勤地推荐商品,对其亲密有加,适当地予以奉承,让这些顾客感到被重视的自足感,自愿掏钱购买商品。如果你对这些顾客爱搭不理、有意冷落,那么顾客必定大怒而去,更谈不上生意了。

  情侣瞄准术 带有女伴的男士,大多沉浸在情恋的爱河中。他们的到来,往往会给你带来好运气。因为,男士在女友面前很爱面子,潇洒是他们的本性,他们不会在女友的面前显得很寒酸,那怕是手头很拮据,也会在表面上装得很慷慨。这时,推销人员(营业员)应抓住有利时机,推销你的商品,可以是较高价位的商品。这些男士对价格不大好意思在女友面前还价,就是打肿脸也要充胖子。

  老板推销术 要学会判别,对那些衣冠楚楚、春风得意、风度翩翩的顾客,就要向他们(她们)推销那些高价值的商品。从心理的角度,他们希望人们知道他们的地位和与众不同,那就是有钱。因此,对于这些消费者,不能“小看他”,否则,他们会不悦离去。

  工薪阶层术 对于那些对商品依依不舍的顾客,应主动上前服务,不要因为价格问题难为他们。他们往往会发现钱带的不多或拿不准主意而离去。这时,千万不能嘲笑他们,应该充分施展你的推销术,可以告诉他们:货物有限,欲购物从速,无形中给顾客一种心理压力和引发他们的物品占有欲;也可以让顾客放点定金,为顾客保留货品,让他们速去取钱,造成必购的心理。如果有条件的话,对于工新阶层来说,“分期付款”方式较受欢迎,他们会觉得“合算”。

2.赠物推销法

  商品降价术 面对竞争激烈的市场,与其大家僵死,不如破釜沉舟,打破价格的约束,在进价和零售价之间,重新进行价格选定,让利销售,与同行竞争。但在降价问题上必须慎重,必须有一种完美的说法,“送温暖”之类说法容易让人接受,“跳楼价”“大放血”之类则有虚张声势之嫌,让人怀疑诚意。

  商品赠物术 维持原商品的价格,在原价格的基础上,赠与顾客一定价值的商品,而且,品种略多以迎合不同顾客的需要。这样做,大部分顾客从心理上来说是一种满足。如果赠品是清一色的,可能相当一部分顾客会因赠品不合心意而放弃购物。

3.高价销售法

  社会的构成,本是一个十分复杂的群体。有人希望所购的商品越廉价越好,而另有一部分人却认为商品的价格越贵越显派头。虚荣心始终在一部分人的脑海里徘徊,特别是年轻漂亮的女性,全身上下都是名贵商品,衣着、首饰、鞋袜,以价高名牌作为身价的显示。对于这一层次的顾客,推销员如果采用降价的手段来向其推销商品,那么必遭失败。因为,这些“有失身份”的廉价商品在那些都市摩登族看来,简直是一种污辱。特别是化妆品和洗涤用品,就是一般的顾客,遇上这种商品,也会认为是对皮肤有害的劣质产品,轻易不会购买。因此,聪明的推销人员,利用这种消费心理,不妨在价格上做点文章,即使一般的商品也可以在原定的价格上略为抬高一点,这样反而抢手,虽然是个小“骗局”,但只要商品是在质量完好的前提下进行,也无足深责。当然价格不能与原价格偏离太高,否则顾客会对商品望而远之,又有暴利之嫌,得不偿失。

4.低价销售法

  初涉商界的年轻经营者,有一部分人急于求成,不作市场调查凭个人感觉就盲目进货,觉得有货不怕卖不出。由此,造成商品积压,或者保管不善造成商品变质滞销。这是小本经营者最常犯的错误,也可能就这么一次,但后果却是利润损失、资金周转困难。

  了解商品的市场规律,掌握商品进货品种、数量,特别要注意季节的变化、商品流行的趋势。有些商品进货必须小心谨慎:流行时装、新鲜果品、海河鱼鲜、市场上供大于求的任何商品。

  如果已经发生上述由于盲目进货而造成的事实,又如何把这些商品在不损害顾客权益的前提下推销出去呢?不妨试一试下列几个方案:

  保本削卖 不要搞数字游戏,悬挂“原价1000元,现价2O0元”的广告诱人上当、蒙骗顾客只是暂时的,而损坏经营者自己的形象,换回的将是令人厌恶之印象。所以,以诚告之,以进价售出,这样可能达到商品保本之目的。

  开诚布公 把商品削价原因公开,明确告知顾客,兔去顾客心中的疑虑,使之放心选购商品。袒诚告知削价的原因,这样,顾客反而信任,放心购买。

  集市展销 爱凑热闹,也许是人的本性。大型集市往往是商品销售的大好时机,抓住这一时机,在价格上让利。通常可选择节假日、发薪日,地址选在居民住宅区和低薪企事业单位集中的区域。

  高价区域 把削价的商品放到较为高级的商场中去,放置在柜台高雅的商品之中,这样无形中提高了将要削价商品的身价。如果这时照样把商品削价的理由广而告之,那么,在众多的高价商品中,削价商品犹为显眼,顾客看了削价理由,有可能产生“这个商品价格确实比其它商品便宜,物超所值”的想法。

  广告醒目 把削价的商品放在顾客流量大的市口,配以特别醒目的广告,加上其它销售手段配合推销,一定会有所收获。在商品原有铅字所印的价格上,用红笔打上“×”,另外用黄色的笔重新涂上削价后的新价格。在这里特别需要提醒经营者,价格的书写色彩很有讲究,黑色的铅字价格表示原有的定价,给人一种权威的高价联想,同时又并非是随心所欲临时写上;红色代表了正义“枪毙”了黑色原价;取而代之的是醒目的黄色标价。

5.“99”推销法

  所谓“99”推销法,就是在价格上出现“9”的数字,大大的“9”字,往往可以让顾客在心理上感到购物还算便宜,还有找头。这是一个巧妙的数字游戏,商界,无论是在中国,还是外国,“99”都被推销者运用。同样是一包糖果,¥3.00元和¥2.99元虽然只差等¥0.01元,但给人的感觉却大不一样。难怪在美国华盛顿一袋糖果卖99美分;英国伦敦“99”店一双女凉鞋卖12.99英镑、一件男式雨衣65.99英镑、一台彩电399.99英磅……

  懂得顾客的消费价格心理,就能掌握销售的主动。这种价格心理主要表现在:①顾客会认为经营者对价格的核准一丝不苟,即使一分钱也不凑为整数;②¥2.99与¥3.00元之间,虽然只有¥0.01元之差,但顾客的感觉前者是2元多钱,后者是3元。心理战术的运用,是商战胜利的技巧之一。

  对于市场的变幻莫测,经营者须有一个清醒的头脑,近日“88”战术商战心理的运用,也是不可忽视的一种表现。“88”谐音“发发”,迎合了一些人的发财心理。为图吉利,无论是顾客,还是经营者,均能接受这一“88”心理价格法。

6.上门推销法

  这是一个有的放矢的推销策略,可以根据商品的消费对象,采用上门的形式进行商品推销。据一所高校学生勤工俭学部的介绍,学生上门推销商品,特别是女生,往往能获得很大的收获,不但商品容易推销,而且受到家庭的欢迎。原因是:①双职工家庭苦于时间的宝贵,没有更多的时间外出购物;②家庭主妇喜欢上门的推销员,特别是远离购物中心的地区;③琳琅满目的商品,往往让顾客在购物时拿不定主意,眼花绦乱。上门推销,则能让顾客格外珍惜这一机会;④真诚可爱的学生,他们本身的行动就让人称赞,因为他们是勤工俭学。

  采用这种上门推销法,推销者必须有良好的素质,仪表庄重,以诚待人。

  

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