兵家有言:不打无准备之仗,不打无把握之仗。
同理:推销的准备,工作和推销,机会的把握,在于能否做到——吾日三省吾身
推销业流行一句话:只有卖棺材和墓碑的人,才可以坐等生意上门。只要多做顾客拜访,业绩自然会提高。
著名推销专家戈德曼博士说:“推销员只有两种方法才能增加他的销售量:拜访更多的顾客或是多次拜访顾客。”据美国推销学会调查客户成交的平均拜访次数是4.8次,即产生一个订单需要向一个客户拜访4.8次。日本推销之神原一平说:“推销成功的秘诀无他,唯有走的路比别人多,跑的比别人勤。”他平均每个月要用掉一千张名片,每天要拜访顾客的标准量,他自己设定为15位,没访问完毕,绝不回家休息。
连续16年获得日产汽车销售冠军的奥程良治总结说,自己的推销成功秘诀,就在于“l/30”的坚持,不断的访问。奥程良治曾从一份报道知道,在日本,汽车的成交比率为 l/30,也就是说,汽车推销员拜访30个人中就会有一个人买车。纵使他拜访了29个顾客,都没有成交,但是他认为下一位可能就是准顾客。所以,这种心理准备,使他不怕拒绝,继续拜访,成为成功的汽车推销员。
销售人员在推销工作中应该时时反省这些问题,我的顾客拜访行程,是否都在拜访前拟定?
我每天平均可以拜访多少位顾客?
我每天拜访顾客可以过滤出多少应有希望成交的顾客?
我是否每天拜访都可以增加一位有希望成交的顾客?
每个月的业绩目标需要多少位顾客来购买?
顾客每笔的购买金额平均是多少?
我是否知道要有多少位有希望成交的顾客,我的业绩目标才能达成?
要拥有达到业绩目标的有希望成交顾客,我每天一定要拜访多少位顾客?
我每次拜访顾客前,是否都已准备好了应对话语?顾客了解我所推销的产品时,我能对答如流吗?
我的推销区内竞争的同业有几家?他们负责的营业人员是谁?推销能力比我强吗?
同业的竞争商品有哪些?他们的功能如何?质量比我所推销的好吗?
我对于老顾客关心程度如何?售出商品之后,我还经常走访用户收集顾客意见吗?
所有的顾客资料,我都记得吗?
顾客的基本资料,家庭状况,我都知道吗?
顾客的重要节日,如生日,结婚纪念日,公司周年庆,我都知道吗?并且寄送适当礼物贺卡,表达我的祝贺之意吗?
一位销售人员如果能对上述问题作出明确肯定的答复,相信在自己的推销时,他会胜券在握。