爱华网孙子曰：凡战者以正合，
以奇胜。
商战无定法，
在市场经济
的大潮中，
企业只有遵循
市场规律，
独辟蹊径
出奇制胜，
方能立于不败之地。
李宁施新招
河南起风云
近几个月来，河南一场由广东李宁体育用品有限公司发起的“李宁牌系列产品河南省指定地区独家专卖权转让”活动，引起了该省商人的极大关注。
所谓“特许专卖”，包括了两个方面，—是特许人，它可以是生产商、批发商或服务机构，一般没有总公司或总部(店)。一是特许经营人，它是购买特许专卖系统中一个或若干个品种商品所有权和经营权的独立的商人，在指定地区设立专卖分点。两方签订契约，从而构成特许专卖体系。相对李宁公司而言，就是在议定的期限内，将保证中选经销商在指定地区独家享受该公司三家全资公司(即体育用品、鞋业、服装三公司)直接供资并给予特别价格优惠的特权。同时，李宁公司不再给该地区内其他商人供货。
李宁公司为何要开展这一活动?可以说，李宁公司建立5年多来，已取得了巨大成绩，1994年，李宁公司经营总额达2．5亿多元，税金超4千万元。到目前为止，李宁公司在国内有120多家专卖店、200多家店中店，上千个销售点，还在海外开设了多家专卖店。
但是，在商品经济社会里，以往的成功并不能保证持续的繁荣。因此，重新考虑经营之道以适应不断变化的环境，对于一个品牌的生存至关重要。
李宁公司鉴于此，决定从经营策略着手，而所有的策略都必须根据迅速变化的市场而定。于是，为了进—步占领市场，李宁公司决定采取“特许专卖”这一全新经营体制，通过一系列严格、完整的运作方式形成了一个大营销网络，在全国范围内开展“李宁牌系列产品独家专卖权转让活动”，并选择河南省郑州等13城市(地区)进行试点。一场“转让风云”席卷中原大地。
李宁公司经过一系列完整、严格、谨慎的资格审查，并派人分赴河南招标地区亲自考证后，终于确认了一批经销商为李宁公司在河南的特许经营人。
作为一个名优品牌专卖权如此大规模地转让，在中国尚属首例，这引起了商界人士广泛关注和理论界的思考探讨，李宁公司一位负责人在谈到他们为何要这样做时说：我们并不是只为挣那么几个转让费。我们的目的是要寻找能与我们风雨同舟，生死与共的经销商。
羊城家具业新意念
推销员兼作装修师
将配置办公家具等同于完成一项装修工程，将移步商场选购办公家具的客户，吸引到谈判桌前坐下来签订合同，布置他们风格各异的办公场所，这是广州家具行业近年才兴起的新玩意，有人名之曰“家具工程”。连惯受这种服务宠待的香港人，面对敲开油漆未干的写字楼大门向他们推介的广州家具业者，也不由略带惊讶：“想不到广州也时兴这一做法。”
家具工程，主要面向机关团体企业，要求在客户提出的预算下，提供从平面设计、家具用料、款式选择、色调控制、维修安装等系列专业化服务。有人指责它是从装修业中分化出来的“叛逆”，抢走了装修队不少生意。事实上，“家具工程”意念能孕育成长，是社会化大生产对传统家具业的一种挑战，它带来的结果是：分工愈趋精细，服务愈趋专业。
由于家具商与工厂直接挂钩，减少了中间环节，同一类产品价格要比市面低20％—30％。从战火纷飞的羊城家具战场上杀将出来的这支新生队伍，凭藉其专业精神，价格优势，为瓜分广州办公家具这—方尚未饱和的市场，正杀得难分难解。
唐三彩限量销售
引起收藏热
今年6月，洛阳市美术陶瓷厂决定限量销售唐三彩国礼大马、国礼勾头大马和园礼大驼，这些作品是沿用了国礼唐三彩的加工制作工艺，包括用料模具、烧成温度、所用窑炉等最后制作的，共包括唐三彩国礼大马黑马、红马各200匹；国礼大驼290匹。厂家对这些作品进行了统一编号并由主要制作人署了名，盖了章。编号额满后，其模具立即在权威公证机构监督下予以销毁。
洛阳市美术陶瓷厂声明，这些珍品可谓“最后的康三彩”。
声明发出，立即引起了国内新闻界和各界收藏爱好者的反响。许多人直接与厂家和各销售点联系购买收藏。
限量销售的广告刊登的当天厂销售处的电话铃响不断，一个台湾6人商团看到广告后，立即联系要求购买，在他们当天登机返台之前，12件唐三彩送到了他们手中。
对于售出的每一件珍品，洛阳市美术陶瓷厂厂长杨建芳都为珍品的收藏者签发了与珍品编号相符的收藏证书，厂方保存这些国礼唐三彩的副本及照片，永久备案。
不少普通收藏爱好者认为，国礼的限量销售是个难得的收藏机会，因为这批唐三彩数量小，质量高。
每件3800元的售价对于工薪阶层的老百姓来说数目巨大，可这些收藏者认为，和送给外国元首的国礼一样的东西现在买来摆在家里，没准将来这价钱得翻几番，放在哪里都透出其高贵身价。’
分期付款风
又拂五羊城
在广州“粉墨登场”不过一年的分期付款购物方式，正悄悄改变着这个城市习惯的生活方式和消费观念。
目前广州的分期付款购物方式有两种。一种是工商银行广州信用卡公司与广州百货大厦联手，让“牡丹卡”持有者享有在“广百”分期付款购物的便利。另一种是由中外合资的南方银泰有限公司组织的分期付款购物网络，以“南大”集团为背景，已有十多个大型商场加入，网点遍布市内。
一些新婚家庭和中等收入者对分期付款情有独钟，他们要过现代生活，收入也稳定；但一下子又拿不出足够的现钱，分期付款便能让他们提前实现梦想。也有人心存疑窦：分期付款要交9％至15％的手续费，或者7％的利息，“这合算吗?”其实，这是商业服务，“方便大众，搞旺市场，商家有赚”是基本出发点，至于是否真的省钱，还请消费者仔细用好最终选择权吧。
10年前，广州百货业尝试过分期付款，但很快就如风过耳，因为商店审查不了顾客信用，出现赖帐，欠款变成打狗的肉包子。如今分期付款能在广州东山再起，得益于金融部门和专业公司的加入并承担起直接的风险。工商银行广州信用卡公司和南方银泰公司对此都不太坦心，信用卡公司陈副总经理说：“顾客办牡丹卡时，已经进行了信用审查。”“南方银泰”的徐经理说：凭着多年的专业经验，以及必要的资信审查,我们能够把风险尽力降低。广州人的信用也许还是值得信赖的：一年过去，真正恶意的赖帐至今还没有出现。但是，这种方式要得到普遍接受，恐怕还需要的间。
上海：
“有奖”、“赠送”失魅力
5月份本是销售旺季，再加上双休日的推动，申城众多商家借机开展各类促销活动。但除周末、周日客流集中外，其余时间并没有大的起色。
该市12家金店联合推出的有奖销售最高奖为21．1克重的金币，但并没重新煽起市民购金热情，销量一般，淮海路上一家大店从前天起推出的200元赠78元包袋，但也只送掉几只。上海市民以平常心来对待商家抛出的“免费”信号。前不久，推出100对免费婚纱摄影的月星公司并末引起主办者想象中的轰动。与此相似的是，一些主要商业街趁5月销售旺季及双休日举办的各种赠送、优惠也难以吸引更多的消费者，对这一现象，商界人士分析，除非有刺激极大的优惠，或商品本身质量优异，满足时令需求，才可能引起青睐。而现在的促销大多以模糊的广告作招牌，消费者经历几次败兴的事情，购买心理日趋稳定，不再对这类活动感兴趣。
启发集团保值
销售成效好
时下提到订货会，一些人也许会联想到“观光旅游”、“回扣”等字眼。然而日前河北启发纺织集团召开的一次淡季定货会却在不观光、无回扣的情况下取得巨大成功，订货数量达3250吨，比今年后七个月的生产能力还高出30％，在同行业中引起极大震动。据了解，这次订货会的成功得益于一种全新的销售手段——“保植销售”的推行。
启发纺织集团是河北省最大的民营毛纺企业，年产值1．2亿元：产品畅销26个省、市、自治区。因为毛线销售季节性强，旺季供不应求、淡季积压的矛盾很突出。5月18日，在启发集团召开的产品淡季定货会上，董事长王启发大胆推出“保值销售”新举措。具体作法是：经销商在淡季定购一定数量的毛线，厂方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产品，而且价格在优惠的基础上给予保值，即旺季出现市场价与保值价倒佳现象， 厂方保证补齐差额，以维护经销商的利益。
这种厂商互惠、风险共担的营销新举措对经销商产生了巨大的吸引力，50多位客商争相定货。定货会期间，收到预定金500万元，六、七、八月份还将收到1800万元在货款或预定金。
王启发认为，企业有实力、信誉好、产品适销对路、机制灵活、市场预测准，是工业企业实行保值销售必须具备的条件。
