爱华网志在激发 引起共鸣
日本著名的商社伊势丹在激发顾客情感共鸣方面高招迭起。他们在不同的售货员胸前挂不同的胸卡，但这种胸卡，即不写该售货员的姓名及其营业号码．而是针对售货员的不同身份特征而标明胸卡的。如“我是双胞胎的母亲”，“我懂家用电器”，“我喜欢交朋友”，“我是O型血”，“我未婚”，“我会裁衣服”之类等等，总之，各种胸卡五花八门，而恰恰是这种五花八门的招揽形式，一下子缩短了顾客与售货员之间的差距，使之找到了共鸣点。情感上的共鸣，增强了顾客对售货员的信任感，买东西就很容易下决心来买。
仿古商店的“三怪”在新产品上市或门市部开张时就应该让尽可能多的人知道。一般情况下，在新产品上市时要做好广告和宣传工作，门市部开张时要燃放鞭炮，剪彩等以吸引更多的人来光顾。 广州有一家仿制古品商店在开张时为了让尽量多的入知道，策划了三怪：一怪是无招牌，而且商店里除了摆放着大量的仿出土文物的商品之外，还摆放着制造仿出土文物的模具。二怪是不放鞭炮，不剪彩，不搞任何仪式。三怪是开张前在电视台和报纸上做了“三天内抬价大酬宾”的广告。这“三怪”的消息传开后，大家都感到新奇，该商店开张那天，商店内外真是人山人海。在商店开张的三日内凡购买仿古文物的，价格果然都抬高，当顾客购买了指定的某种仿古商品后，商店服务人员立即将制造该产品的模具当场打碎；意味着这种仿商品企业今后不再生产，该顾客购买到了当今世界上独一无二的这种仿古文物。这样，激发了许多顾客的感情动机，使销售量大增，这个仿古商店做公共关系工作就是按照上述程序进行的；要让顾客知道，策划了“三怪”；顾客蜂拥而至，看到了商品的销售过程，达到了使顾客厂解的目的；商店服务人员当场把制造被买商品的模具打碎，使顾客信任；顾客争相购买商店的商品，商店和企业得到了顾客的支持。
仅售一次
意大利的莱尔市场名气很大，买卖也兴旺。在这个市场上，任何一种商品一上市，立即出现抢购的场面。这是为什么呢?原来，这个市场上所有的商品仅出售一次就不再进货了。即使很热门的商品，也是如此。这样就给顾客造成一种强烈的印象，此处出售的商品都是最新产品，切不可错过良机。莱尔市场因此成为驰名世界的专业市场。
让上帝动手
出售家用电器，特别是价格较高的家用电器，往往是不许顾客动手的，只是售货员在那里动手摆弄，“上帝”只能远远地站着，只有陪看的权利。
一位有眼光的商业经营者，看出了这一现象对商业销售的严重影响，他破除了以往的惯例，率先在商场鼓励顾客挑选家电时参与调试。仅此一顶看似简单的改革，就使他们的家用电器销售量大增。这位有眼光的经营者，就是中国木兰电子集团董事长孙峰。
木兰集团现有136家连锁店，他们所有销售家电的柜台，都是这样对待顾客的——除热情、主动地向顾客介绍商品的质量、性能、多项技术参数、使用方法等，顾客欲买时，他们便先让顾客从外观上挑，选定后，售货人员边调试，边向顾客逐项介绍性能和正确的操作方法、注意事项等，还鼓励顾客再亲自动手调试、操作。
如不满意仍可再换，直到满意为止。常年坚持这么做，消息不胫而走。木兰商店门前曾多次排起购录音机等家电的长队，东北现已广为流传“买家电，到木兰”这句从群众中产生的 “广告词”。
美国销售商市场新“发现”
我们知道，一种商品的需求者，会成百上下，成千上万，乃至百万人。从推销角度看，他们仅仅是可能的顾客，并不一定是适当的顾客，其中有些根本就没有拜访的价值。寻找顾客的过程中，对他们必须进行甄别和筛选，从中确定准顾客，以减少推销活动的盲目性。
美国商界对市场销售的最新动向，作了—个调查。调查中发现，许多孩子正在影响他们父母的采购活动。零用钱、礼物和干临时工的积蓄，使得孩子们拥有许多由他们自己支配的钱。加之孩子们经常看电视，能够敏锐的分辨出什么东两是流行的、热门的，什么是过时的，落伍的。调查报告表明，孩子们在许多选择上拥有发言权。
据此，许多公司采取了相应的促销对策。一些公司出资成立儿童俱乐部，教孩子们如何在购物之前深思熟虑，并且发出宣传小册子给他们，还把各种卡通人物印在上面，以此来吸引小主顾们。更有甚者，一些公司竟然向学校发起了“攻势”，他们向学校提供电视设备，以换取校方允许他们每天播放几分钟的广告节日。 目前，已有6000多所学校接受了这一条件。
猎人老板
美国有一家珠宝店老板以精于经营而闻名，他并不像人们想象中的那样，对每一位来到店中的顾客都热情介绍、宣传，而是冷眼站在一旁，用鹰一样的眼睛盯住每一位到店中的顾客，对有些顾客连招呼也不打，任其自由四处观看，而对于有些客人他却立即上前帮助选择，奇怪的是，他提供服务的顾客十有八九都会在他的局部服务下欣然成交，他由此也得到一个不雅不俗的外号——猎人老板。这个老板有什么魔法吗?并没有，只不过他能在顾客的脸上和动作上看出顾客购物的决心，能够迅速准确判断出什么人是专来买东西的，什么人犹豫不决的，什么人是不想买东西来闲逛的。据此，他对不同顾客采取的态度也不一样：对第一种人，他走过去毫不犹豫地拿出产品，告诉价格，并不说太多的话，造成一种决心成交的既成事实。对第二种人，他过去迅速拿出几种商品，分别介绍其优点和缺点，竭力推荐其中一种，并说明本店的货决不比其它店差，顾客在犹豫不决中欣然地接受他的建议。对第三种人，老板根本不去理会，让他们自由地走来走去。也许你会说，能够准确地看出什么人是真正的买主，什么人不是真正的买主当然更好，但是怎样才能有这个本事呢?这就要多少知道一点行为心理学的知识了。一般来说，一个人的心理活动是可以通过其表情与动作姿态表现出来的，比如两个人在较长时间的交谈中，突然改变原来的身体姿势(如本来是坐着的，现在站厂起来；本来是坐在椅子中的，却突然把身了挪向椅子的前端等)，是传达要结束谈话的信息。握手时坚定有力，表示此人具有热情好动的性格，凡事也较主动，反之不用力握手的人，如果不是个性懦弱，缺乏气魄，便是傲慢、摆架子。
提价一毛与让利一分
吉诺·鲍洛奇是美国著名的推销大王。他总是有独特的思路，因而又被人们称为“怪才”。如许多传统商人习惯将商店的价格定在整数差一点上，诸如0．99元、0．49元等。将价格定在0．99元比定价1元少不了多少，在顾客的感觉上却是几毛钱，与一元钱的距离，这是一种非常古典的做法，市场上的定价几乎都遵循这个原则。
50年代，鲍洛奇创办的“重庆公司”的杂碎罐头刚上市的时候，按照产品的成本和商业界的惯例，每听的价格不超过0．50元。负责营销的经理提议将价格订在0．47元到0．49元之间，这个建议得了多数人的赞同，但鲍洛奇却表示反对。
鲍洛奇认为，这种订价方式太传统了，没有一点现代特色，况且，好不容易弄出了一个新产品，就赚0．10元也太不过瘾了，他建议将定价提到0．59元。并解释说：0．49元的价格被用得太滥了，顾客们对此感到厌倦，甚至将它视作一种欺骗行为；其次，在一般人的心目中，0.50元以下的产品是低级品，0.50元以上的才是高级品，一般家庭都是尽可能避免买0.50元以下的廉价货，以免被人笑话，将价格订在 0．50元以上，又不太贵，人们将把“重庆公司”的罐头视作便宜的高级品，这样销路才会好。
他总算让大家认可了自己的观 点，并配合自己的新型订价观念，进行了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，仿佛他的产品本可以卖0．60元，是因让一分利才订价0．59元的。产品销售的结果完全证实了鲍洛奇的判断。
成交法
将“代替的选择”成交法和“想定”成交方法结合起来使用，就会取得惊人的成果。
1982年12月有一位夫人带着她的女儿，到兰迪家具店去想买躺椅。那张躺椅据说是她的丈夫作为送给那位夫人的圣诞节礼品而让她去购买的。于是她遇上了她非常喜欢的躺椅，价钱是449美元。她告诉兰迪她要和丈夫商量一下再决定。
兰迪说：“夫人，我离婚了，一星期只有三天照顾我的两个孩子。尽管我自己购买副食品，可是一个星期还是要花109美元左右哇。”顾客说：“我也自己购买副食品，可是根据我家的情况来看，大体上也和你的开销差不多呀！”兰迪说：“所谓每星期都要100美元的开销，一年就是5900多美元(大声强调)。买张躺椅这样的事，你认为还需要和你丈夫商量吗?”在这一瞬间，那位夫人就把下巴伸出来暗示，并把脸转向女儿说：“我买这个。”
兰迪介绍说，如果有一对夫妇在挑选家具，当他们看中的家具达到相当多的金额时，夫人就对兰迪说：“我们要回家研究一下！”兰迪马上就想起“耳背”(装聋)的效用， 于是看着丈夫提问说：“你是打算把这些家具带回去呢?还是让我们给你送到家呢?”丈夫问夫人：“你想怎么办?”于是夫人说：“哎呀，让他们送到家需要多花钱呀，还是我自己带回去好。”
