把客户变成你的推销员 避热趋冷 推销专攻小客户

 避热趋冷 推销专攻小客户


  我第一次做推销,选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后,我先试用了一瓶,验证一下这种新产品的实际效果,便于在推销过程中增强说服力。

  开始,我也同许多推销员一样,从居民小区入手,挨家挨户上门推销。可是,尽管我的产品不错,但是由于居民住户用量小,加上推销此类产品的人又多,大家争吃一碗饭,所以收益都不大。几个月下来,我的推销业绩很可怜。原先我还以为推销挺简单,不就是卖东西嘛,现在看来,学问真是太大了。我有些灰心丧气,可想到为了挣口饭吃,就还得继续干下去,只是要改变以往的做法才行。

  打这以后,我注意琢磨推销办法,最后把目标锁定在市内各大中型饭店、宾馆这一块。于是,我买来城市交通地图,一家挨一家地找。没想到连跑了十几家,管事的都说他们还有一大堆洗洁精没用完呢。后来我了解到,这些有一定规模的饭店和宾馆,都有长期稳定的客户,陌生人很难从这里打开局面。我想,既然城里不行,干脆就去城边转转。

  一天,我去郊区推销。在东站前一家小饭店门口,正巧碰上老板在对洗碗工发脾气。老板指责道:“怎么这么快洗洁精就用完了?”洗碗工颇委屈地说:“我没有浪费呀,放了那么多,就是不起沫,油污洗不下去,每次只好多放。”老板听了口气变软了,“现在什么东西都掺假,连这东西也不例外。”老板说完就朝外走。我意识到机会就在眼前,便紧忙迎向老板,告诉他,我的洗洁精价格低廉还保管好用。“真的吗?”老板半信半疑地问。我并不多说,就从袋子里拿出一瓶递给他。老板不屑地看了看,冷不丁冒出一句:“没有什么特别的嘛,可别又是冒牌货。”这时,我才向老板说明自己是推销员,我公司的这种产品刚上市,它具有去污能力强,快速分解油污中的分子,同时又有灭菌作用,还能彻底清除蔬菜瓜果中农药的功效,最适合饭店使用。我边介绍产品边让洗碗工试用,其效果立竿见影,且用清水一冲就干净,空气中还散发出香味。这还不算完,我又让洗碗工将极少的洗洁精滴在油黑的灶台上,然后用抹布一擦,露出了雪白的磁砖。老板忍不住连声叫好,并当场留下20瓶,并承诺做我的长期用户。

  其实,类似这样的小饭店生意也挺火,洗洁精的用量也挺大,原来没有固定用户,是因为大多数推销员都只顾挤占大饭店、大客户,相反忽略了偏远一点的地方。而小饭店人员少,去一趟市内也不很方便。我瞧准这一空档,很快就与几家小饭店联系上了。他们都说用过的产品效果不错,价格也合适。我每次都准时登门送货,风雨不误,用户非常满意,时间一长,彼此结成了朋友。他们还给我介绍了一些新客户;我也同样采取让对方试用的办法,取得认同之后再建立业务联系。客户看到我挺实在,又一心为他们着想,都愿意做我的长期用户。平时,我有事没事都要去客户那里看看,每逢饭店忙时,我还主动伸手帮忙,与客户们打得火热。因此,我的推销业绩直线上升,每月的提成费都在2500元左右。

  推销寻求大用户,固然不错。关键是需求量大的地方,正在明眼处,竞争最激烈。多数推销员即使耗尽心机,也注定要徒手而归。相比之下,那些小客户用量小,赚钱少,一般人看不上眼儿,这就形成了推销的缺口。对于缺乏竞争实力的推销员来说,应及时调整方向,避热趋冷,推销一个成一个,积少成多。(原文发表于《现代营销》)

  

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