如何拒绝熟人推销保险 借顾客熟人 打开推销壁垒



  我们大学生宿舍常有推销员光顾。过去,曾有人买过假货,花了大头钱,所以对登门推销的人特反感,任你说得天花乱坠,就是不买账。

  一天中午,又来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后,又拿出来产品介绍一番。这时,室友小王没好气儿地嘀咕了一句:“都夸自己的东西好,别人怎么知道是好是赖!”女士听了并不在意,她温和地笑着:“当然,光凭一面之辞谁都不会相信,这一点我非常理解。”大家没想到,女推销员非但不与小王争论,还以同情的态度对待她提出的问题,屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女士看到了其中的变化,不失时机地接着说道:“许凌是你们的老师呢?她就特别喜欢买我的产品。上个月12号她买了一套,刚才她又买了一套。不信,你们可以去找许凌老师,问一问产品的效果。”大家听说许老师都买了她的产品,便都产生了浓厚的兴趣。许老师年轻又新潮,学校里的老师和同学都羡慕她的审美眼光,她的穿着打扮,经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么,用什么还常去找她拿主意。难道许老师买的产品还有错吗?于是,我们所有在场的人都买了一套化妆品。

  女推销员的成功经验体现在:当消费者对其产品效果缺乏信任度时,她并没有偏执地强调产品的优势,却从对方的仿效和从众的心理入手,及时巧妙地利用顾客中有说服力的熟人,化解消费者心中的疑虑。

 借顾客熟人 打开推销壁垒

  时下,一些推销员做法简单,除了软磨硬泡便无计可施;有的甚至还与消费者争个脸红脖粗。这样的推销员自然要被顾客拒之门外。

  (原文发表于《现代营销》)

  

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