写给女儿的一封信 写给尹同跃的一封信



     尹总,你好!

  很意外有这样一个渠道跟你说说心里话。

  2005年,在电视上看到你当选中国经济年度人物和参与《对话》节目,非常欣赏你。第二年,奇瑞扩招经销商,我去奇瑞参观。听到你阐述的奇瑞发展规划,被打造中国民族汽车品牌的理念和激情所深深打动,当时就决定加入奇瑞经销商网络。据我了解,在奇瑞经销商中,至少有三成以上的人是冲着你个人而加盟的。

  记得当时你说,中国的民族汽车工业还要靠自己,靠合资,靠德国人、美国人、日本人等肯定是不行的。就像中国的航天事业必须靠自己,靠外国人是靠不住的一样,中国汽车工业也必须在世界上占一席之地。奇瑞尽量在打国内市场的同时打开海外市场,做民族工业的第一。

  不幸的是,六年过去了,我的4S店还没有实现盈利。但欣慰的是,经过这六年的坚持,售后业务逐渐壮大起来,今年经营有望实现收支持平。

  一路走来,奇瑞的成长在中国汽车市场的变化中几经沉浮。

  刚加盟的时候,还是奇瑞销售最好的时光。我当时预计能够在三年内实现盈利,但没想到市场急转而下。2006年,时任奇瑞销售公司总经理李峰跟你一个做事风格,比较激进。你自称“疯子”,他比你还疯。他在全国迅速布网、大量建店。在李峰看来,一个店的销量永远比不过五个店的销量。但当销量达不到预期的增长,过多的4S店就影响了单个经销商的盈利。不过,这并不影响全国经销商对李峰的认可。因为在当时,奇瑞处于打天下的时代,需要用规模扩大来提高知名度。李峰,那时无人能够替代。

  2008年,奇瑞销售公司换帅,马德骥上任。销商政策从分网转为合网,减少新店建设,甚至砍掉一些新店。这是对此前快速扩长做缓冲处理的一种方式。奇瑞需要刹车。马德骥是一个过渡性人物,这一点奇瑞的经销商都心知肚明。这些做法在现在看来依然是正确的。

  但遗憾的是,奇瑞虽意识到需要调整,但是没有找到正确的方向,没有意识到品牌的重要性,还在追求规模和销量的道路上奔跑。而彼时的国内汽车市场增长已经趋缓,不再是“产量等于销量”的时代,消费者对于汽车的品质和品牌的要求在提升,合资品牌车企对中国汽车市场更是虎视眈眈。

  奇瑞并没有打个漂亮的翻身仗。相反,在一些新产品推出的战术层面出现了不该有的偏差。A5、A3、A1,包括后来E5等一系列产品,价格差不多都在5万元到8万元之间,没有差异性。这几款车只要有一款打出去,奇瑞销售就不可能像现在这么难。可惜都没有得到市场认可,销量难以提升。这几款车,研发成本都很大,如果把这些成本投入到一线生产,提升产品质量,奇瑞单把某一款车型做好做精也就够了。

  还有一个必须要提的是品牌战略。可口可乐的老板曾说过一句话,全世界所有的可口可乐生产厂家一夜之间全部没了,他可以在一年之内把所有的生产厂家都恢复。为什么他能有这样的自信?因为可口可乐品牌价值巨大,这是无形资产。

  奇瑞一开始就应该重视品牌,而不是将其放在次要地位。当然,刚开始主打规模扩张牌也无可厚非。因为那时候,奇瑞必须要先把规模做起来,才能把奇瑞的品牌打出去。现在起码全国人都知道奇瑞。

  但汽车不像电子产品,好模仿。汽车带有文化,技术工人的熟练程度不是短期内能够提升的。业界流传的一个故事,丰田和奔驰的老板在一起聊天,丰田老板说:“我的汽车门关上的声音能够赶上你奔驰的。”奔驰老板回答:“还得30年。”这或许只是坊间的趣闻,但道理显而易见,汽车品质的提升不是一朝一夕的事情。

  德国车质量非常好,安全性全球第一,而日本车比较经济实惠。在德国,爷爷是给汽车装门,父亲、儿子都还给汽车装门,汽车技术的积淀很深。如中国的一句俗话,门里出身,自会三分。要奇瑞的一线生产工人技术一下子得到提升,那是不可能的事情。

  奇瑞在一开始发展的时候,就应该培养自己的技术工人。现在奇瑞工厂一线生产工人的待遇很低,熟练程度也低。奇瑞需要把技术工人的培训、培养熟练工种、留住人才,这三项放在首位。很高兴,奇瑞已在这方面有所改进,从前“装出来就推向市场”的情况不存在了。

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  还有一点感受特别深。我混迹汽车圈很多年,与很多汽车企业打过交道。奇瑞人非常务实,是一帮真正能做事的人。奇瑞的经销商可以很容易见到销售公司总经理。只要去奇瑞,基本会受到副总级别的领导接待。这在有些企业是很难办到的。

  在我看来,像你这样的国有企业领导不多,称得上是中国汽车企业的领袖。未来,我认为奇瑞极有可能成为中国自主品牌汽车的老大。因为我深深地记住你说的一句话:“很多人说我要离开奇瑞,这是不会的。奇瑞只有成功,不能失败。一旦失败了,我只有一条路,死。”

  有不少人问我,为什么没有盈利过,还坚持做奇瑞的车?

  坦率地说,汽车销售行业不像开饭店,短期就能火。它是个慢火,需要慢慢熬。对于我来讲,现在的这个奇瑞4S店已经培养六年,放弃也是亏损,希望今年能够有一些新的改变。

  说得煽情点,选择加盟奇瑞有一点爱国情结。要从盈利的角度来讲,做合资品牌的话,同样的投入,盈利要好得多。

  现在的奇瑞需要一场深入的变革,必须建立新的体系。微改、微调都没用。我们也看到有一批新人注入奇瑞,未来不可能还是现在这个样子,应该会好起来。

  我给自己定了期限,再坚持五年。但事情发展变化是不可预测的。如果你明年离开奇瑞,我也就撤了。至于其它什么关于你或奇瑞的负面消息,我并不在意。

  此致

  敬礼

  一个跟随你六年的合作伙伴

  2012.年10月25日

  

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