爱华网1998年，全国摩托车市场需求低迷，销售不旺。在行业产销量较去年同期下降13%的情况下，轻骑集团创造性地开展工作，各项指标居全国同行业第一位。成绩的取得不仅源于轻骑在产品、管理等方面做了重大的调整，也源于轻骑集团有一个成熟的销售服务体制——“三三制”营销体系。
“三三制”营销体系的涵义是指轻骑产品与服务经由三条渠道实现其使用价值。1995年前“三三制”的主要内容为连锁分公司、销售大户和中小户，1995年根据形势的发展需要，轻骑将配套厂家纳入销售服务体系，此时“三三制”营销体系内涵开始发生了变化，中小户和销售大户因都属于中间范畴，两条渠道划归为一条渠道，配套厂家则作为第三条渠道，新的“三三制”销售服务渠道就变为连锁分公司、销售大户和配套厂。1996年后，轻骑集团对“三三制”内容不断进行充实、调整和完善，1998年是调整步伐最大最快的一年，“三三制”被赋予了更新的涵义。新的“三三制”体系可以表述如下：
按照轻骑集团的发展规划,这三条渠道,轻骑业务部、销售大户、配套体系销售各占1/3,服务网点总数是销售网点总数的1/3,销售服务人员占主机厂职工总数的1/3。
一、大力构建自销网络,实行连锁
针对兄弟企业把所属行业作为销售主渠道的现状，轻骑集团及时调整了营销策略，将构建自销体系作为一项重要的工作来抓。早在1986年,轻骑就成立了华北、华东等7个地方科，提高开拓市场的能力。1989年-1991年，恰逢三年治理整顿期间,严峻的市场形势促使“各省自治、连锁促销”如箭在弦,不得不发,于是轻骑撤区组建连销分公司。分布于全国24个省市的24个分公司迅速组成并开始运营,实行全国性连锁销售服务,基本达到了分省自治的目标,实现了由游击战向阵地战转移。1998年年初，轻骑将销售分公司改制为业务部，时至如今，轻骑已经拥有遍及全国的80余个业务，6000余个销售网点。实行连锁经营，充分利用工业生产分工协作原理，实现人才、信息、信誉、服务、管理方式等资源共享，实现了销售服务工作标准化、专业化、集中化与单纯化，增强了参与市场竞争的实力和抗御市场波动的能力，同时，基本解决了暴利宰客、假冒伪劣及技术密集产品维修难等问题。
二、积极利用商业渠道，推行代理销售与服务
尽管轻骑的自营连销体系有着其它销售与服务方式无可比拟的优势，但无论从中国摩托车行业竞争的现状出发还是从企业自身不断膨胀发展的角度出发，为确保市场占有率，仅靠单一的销售服务方式还是不够的，必须有效利用其它各种销售服务方式来推进轻骑产品的销售，因此，轻骑又开辟了第二条渠道：销售总公司——业务部——代理商——商业网点，实行代理制。实际上，在实行连锁经营的同时，轻骑也始终与一些经销商保持着良好的关系。1994年轻骑成立销售集团，吸收了160多家大经销商参加，进一步拉近了工商关系的距离，形成了“利益共同体”。轻骑充分利用代理商在当地的销售服务网络，以及其作为产品与市场的边缘人，既熟悉产品，又谙熟促销策略的优势，以较低的成本将产品迅速推向市场。同时又发挥他们作为当地人，占有天时、地利和人和的优势，使货款得以迅速回收，大大减少了资金占压。
在代理方式上，轻骑根据产品供求状况以及商家的信誉等基本条件，主要采取了两种方式：一种是分销制，即由销售总公司直接分销给代理商；二是实行区域代理制，由代理商专门负责某一区域轻骑产品的销售与服务，严禁越境销售，否则给予相应的处罚，直至取消其代理资格。
为充分调动各代理商代理轻骑产品的积极性，轻骑一方面注意加强与代理商的联系，定期召开销售服务理事会，宣传集团公司的有关政策，倾听他们的心声，共同研究市场，制定策略，以达到统一认识，齐心开拓的目的；另一方面给予代理商以优惠的奖励,例如设立零售奖、季度奖、年终奖,加大返利额度,定期组织出国考察,大大激发了代理商经销轻骑产品的热情。
三、密切配合配套体系,推行配套销售与服务
轻骑在全国有近300家配套厂家,形成了一个覆盖全国的配套网。1995年伴随着轻骑规模的不断扩大,产量的大幅度提高,仅靠原有的两条渠道已显得力不从心,因此轻骑把配套体系纳入自己的销售服务体系,形成了第三条渠道,并将其作为一项长远发展战略来实施。根据各配套厂的市场分布以及其自身实力,从300家中选择100家重点发展,为其培训销售及服务人员,帮助其建立起自己的销售服务网络。近两年的实践充分证明,凡是有配套厂家的地方,轻骑车的市场占有率总是要相对高一些。轻骑在全国的平均市场占有率为22%,在有配套厂销售的地方可达到30%~40%o,甚至50%。通过推行配套体系销售,充分利用配套厂家熟悉当地市场情况、容易获得当地政府部门及消费者支持和在当地有较强的社会影响的优越条件,大大减少了轻骑产品进入当地市场的难度,促进了轻骑产品的销售,同时也把配套厂家直接推向市场,增强了每个配套厂家的市场观念、成本概念以及危机意识,通过实际销售来掌握产品在品种、质量、价格等方面存在的问题,回过头来与主机厂共同改进,从而拉近了主机厂与配套厂家之间的距离,合作关系更加密切。
由于种种原因,中国商界往往缺少长远考虑,市场好时尚能保持良好的厂商关系,而当市场疲软时,少数大批发商往往急功近利,降价抛售，对开拓市场态度消极,有的甚至中断合作关系,造成工业产品价格混乱、渠道不畅、产品积压等。“三三制"销售服务体系集连锁经营、代理销售、配套销售三种销售方式的优点于一身,由各地业务部控制产品物流,形成了独具特色的营销模式,避免了上述现象的发生,也有效地保障和推动了企业大跨度、跳跃式地发展。
