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在今年8月份之前，石家庄的家电零售一直是由三大商场为龙头，其它中型家电商场、超市、专卖店为辅的局面。各商场之间存在着某种默契，一直相安无事。
自从北京大中、国美的进驻，本土的商业巨头们这才匆忙应战，商战的硝烟渐起，媒体也打出了《省会家电市场悲情8月》的评论文章。北国在短短的两个月时间里开了金柏林、华都、国际城三家电器专营店，并将北国、人民的资源统配，成立北人电器事业部。这只能说是圈地，但效果并不见得好。他的政策是每店每品牌以租柜形式经营，以卖价结算，保底最低两万起。北国的主商场是市内最大规模的卖场，各厂家为了有一个好的展示窗口，不论保底多少都坚持在做。但对他的专营店就没有那么大的兴趣了，所以没多少供货商捧场。北国情急之下声称每专营店开业头10天拿出10万元来赔，以吸引人气。于是虚假的繁荣就制造出来了，换来的并不是利润，而是红火开业之后的人迹罕至。典型的国企要政绩不用业绩的做法。 由于国美直营店的进驻，原石家庄国美不再使用国美的旗号，更名为万利福电器，人气陡降。正值大中、国美大肆网罗人才之际，万利福的执行总经理携白电的主要业务人员、一批优秀的营业员集体跳槽至国美，更使万利福雪上加霜。在大中开业前夕，各供货商将各自优秀的促销人员都调至大中，更使得万利福的销售业绩一落千丈。但万利福家电公司背后有资金充裕的万利福超市做后盾，它的改名只能是市场份额占有率的减少，肯定不会真的倒闭。如果自己能做出些特色，肯定也会成长为一支新的本土销售力量。 东购的家电卖场是由蓝迪公司承包的，但大中的总店开在东购对面，它不作出动作是不行的。于是第一轮的低价“冲击波”、第二轮的价格“核弹”就开始了，力求站稳脚跟。效果我们都看到了，它处处处于被动。 本土的商业巨头们都打出了巨幅广告，称同类产品价格绝不高于同类商场同日价格，否则3倍、4倍补偿差价。真不知道我们该相信谁是最低价。同时大中也打出了开业广告，不说我价格最低，但我有大幅度的返券，你算一算啊，看谁低。 在接连大篇幅的广告轰炸下，8月16日，大中的华银店隆重开业了，吸引了各界人士的目光。在大幅返券的情况下，取得了很好的销售业绩。但通过大中三个店的筹备、彩排、开业等，我们也看到了很多不足。先说物流，它签的第三方物流公司确实使自己轻松不少，但配送能力的不足使得大中也“很受伤”。不得以，大中现在又在谈别的物流配送公司，希望能够改善这个瓶颈问题。再说管理，各厂家都反映大中的内部沟通成问题。比如同一件事一个文员刚与厂家负责人谈过，但不一会儿又有人打电话过来了。一份文件明明刚给他们，还会有人来问你要。这是内部管理机制有问题，各部门没有进行良好的沟通。希望时间长了，内部的磨合会改观这些问题。还有就是职责不清，设的“经理”太多。但下边的经理又没有多少实权，充其量不过同国美的组长一般罢了。人不在多，而在于精。要让每个人知道自己要做什么和能做什么。给每个人都有归属感，这样才能留住人才，才利于企业的长久发展，大中现在还没做到这一点，我认识的几个有能力的经理现已经辞职了。大中现在虽然是开业了，但他们自己却叫“彩排”。也就是说现在是在运作中发现问题、解决问题，并不急于现在非得取得多么好的成绩。还是“外来的和尚会念经”，毕竟大中是特别出色的公司，有自己独特的企业文化，相信石家庄大中会越做越好。 再来说国美。早在去年就有风声放出，国美要入驻石家庄，但是节奏总是慢半拍，没有像大中这般的魄力。非典又耽误了些时日，结果让大中抢了先，大中以讯雷不及掩耳之势在三个月的时间里开了三家店，这就是“势”。国美造势不如大中造的好，所以国美首先棋输一步。由于原来的国美就是现在的万利福已经在石家庄存在了两年余，在老百姓的心里已留下了印象，所以会导致人们分不清“真国美”与“假国美”的区别。这就是国美早先极力扩展的代价。我们现在只能等到10.1以后来看国美的运作了。 石家庄作为一个中型城市，人口只有200多万，家电的销售额也就是30多个亿（参考数据，包括小家电等），算一算人均要年消费1500多元来购买电器产品。而石家庄的收入水平并不是太高，抛开贫富差距不计，平均一个三口之家一年买电器的花费就要四千多元，这已经占了很高的比例了。当然实际的账不能这么算的，因为还有单位的大宗采购什么的。为什么外来的商业刚到庄里的时候会如此红火呢？原国美的红火我想是因为人们多了一种选择的原因吧，毕竟北国、人民、东购三大龙头在垄断市场，多了选择才能去比较，才更容易燃起人们的购物激情。总体来说庄里的家电销售额就这么大了，不可能因为大中、国美的加入就会出现井喷式的增长，今年30亿明年50亿那是不可能的。蛋糕就这么大了，只可能你多得了一点，相应的他肯定就会少一点。老的肯定不愿意自己的蛋糕被别人抢走，新的又想多抢一点，那就只有打了。在这商战中，谁是真正的受益者呢？我们来分析。 首先第一环节是厂家、供货商，他们赚到了吗？没有，就算有也是一小部分。由于选择商场的不同，一些品牌的销售额肯定是或多或少的有些变化。不可能每个品牌都是今年1000万明年就2000万。有些品牌可能会，但肯定不会是每个品牌都增长，要辩证的看问题。商场一搞活动，动辙返券、厂家费用支持等等等等。比如大中，他的返券力度不能说不大，开始与厂家说的是返券费用厂、商各承担1/2，但到最后却成了抬高卖价多给返券，这样一来所有的费用都成了厂家出了。比如说一台洗衣机原卖价1900，搞活动返100，各承担50，结果却是大中卖2050，返200，各承担100，这样一来大中就不存在返券的费用了。下面是从某报摘的文章，大家可看出些东西。“昨天，一向自称“价格杀手”的国美电器，出人意料地宣布国庆节促销降价“白皮书”。内容大致为停止“购××商品返××元购物券”、“满××元送××元”等购物返券的促销措施，并表态要为其他商家作出表率。与此同时，国美还在沈阳某知名媒体刊登了一篇题为《国美电器揭开商家“返券”黑洞》的文章。 返券“黑幕”重重 不仅是沈阳，国美在全国170多家连锁店从昨天开始，都停止使用所有购物返券。国美此举到底是什么意图？沈阳国美广宣部经理尹福山的解释是，作为全国第三的商业连锁企业，国美正开始加入国际竞争。“这就要求国美的各种营销竞争手段，必须更规范化、合法化。” 同时，尹先生毫不避讳地道出了购物返券的虚伪之处：满一定数额获得返券的优惠，商家常在价格设定上费心。例如，购某商品满1000元返100元代金券，而商品价格却为1999元，原本只加一元钱，就可返200元的，却只返了100元，看似九折的优惠就这样变成了9.5折。 诱惑再次消费，抬高消费等级，如买1000元商品送100元券，买3000元商品送350元券。返券获得的商品往往低值高价，其丰厚利润不仅会弥补返券的成本还会有剩余。“除此之外，购物返券的限制还有很多。”尹福山说，“诸如限型号、限品牌、限数量、限活动、不开足额发票、分 A券 B券等。” 又是一次炒作？ 国美作为以前的购物返券“大户”如何评价自己的做法？尹福山承认，国美之前确实用过返券促销方式，后来发现这种做法不合适，没有真正地让利消费者，也不符合国际竞争的需要。对于国美这次自曝内幕，真的只是为“加入国际竞争，使自己营销手段规范化、合法化”？业内人士分析，这可能是国美的一次市场攻势。因为购物返券，实质上也是一种变相降价；在被大部分商家使用后，谁宣布不搞了谁就会赢得更多关注。 喜欢“兴风作浪”的国美，这次破坏了购物返券的“游戏规则”。昨天，其余家电经销巨头对国美的做法大部分选择了沉默，而联营家电商场的孙永杰经理却直率地指出：“国美的这种做法实际上就是一种炒作。”
只要你操作商场零售终端，就还有林林总总的各种费用，入场费、店庆费、管理费、赞助费、过节费等，更有甚者，商场的POP、售货、送货小票都得让厂家自己掏钱买。厂、供们都是为了自己的品牌能更多的抢占一块市场份额，忍气吞声、忍辱负重、无可奈何的做着，坚持着。 下面说商场。赚了吗？怎么说呢？辩证的看，得不偿失。虽然通过炒作得到了短期的利益，这是因为我们的消费者还不够成熟，还没做到理性消费。再有由于法制的不健全，消费者与商家之间的地位是不平等的，商家做出的承诺好多都是说的出却做不到，比如说的返还差价。都说自己是最低价，但你是真的吗？返券挺合适吧，但我返的券你只能买我指定的产品。在商家偷偷笑着数钱的时候，却忘了“诚信”二字的价值。一些个大商场始终不能摆脱国企的弊病，一副盛气凌人的架势。失去诚信，你肯定会被市场抛弃。赢了吗？ 按常规来讲，商战的受益者应该是消费者吧？但由于商业操作的不规范，使得消费者并没有得到多少的利益。9月8日石家庄电台播出了一个节目《新世纪演播室》，题目就是“面对最低价的诱惑”。非常好，告诉人们应该怎样理想消费。他们派出记者暗访，让大家看到了一些平时不可能看到的事情。你真买到货真价实、质优价廉的商品了吗？往往不是这样。比如返券，你得到了一部分优惠，但你还得在他商场再消费，总的来说你就没什么便宜占了；有些东西由于是一个供货商做的，各商场的价格是一样的；就算他的某一商品价格高了，你能拿到他承诺的补偿吗？基本是不可能的。节目的记者用摄像机偷拍到这些情节，让人们看到了事情的本质。消费者肯定没赢，不知各商家看了这节目会有何感想？（有兴趣可以到www.sjztv.com看看。）都没赢，那谁才是受益者呢？我说了你肯定笑。是媒体，这么说也不太对，应该是《燕赵都市报》和《燕赵晚报》。你看啊，各商家的广告都集中在这两种报纸上。最多的时候一份32版的报纸上有4家商场同时打4整版的广告，往时这是从来没有过的。什么叫视觉轰炸？这就是！好热闹啊。在各商家愁眉苦脸的想策划方案的时候，只有这两家媒体在偷偷笑。我想石家庄电视台作为比较有份量的媒体却没从家电商战中分到一杯羹，才会做上述的那么一个节目吧？我开玩笑的。 好了，调侃了半天，絮絮叨叨的说了这么多，再说下去就会被人打出来了。感谢你能看完这又臭又长又没有品位的如同古时候懒女人的裹脚布一般的文章。我去洗洗睡了，明天还得去商场呢。 小刘，不忙2003年9月8日
后记：
我错了。就零售商场来说，每年实现增长是可能的。否则就也不会有那么多的新商场开业。希望电器零售这块蛋糕能越做越大。
