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前言：原来发过一篇关于石家庄家电市场分析的文章，随手而作，主编比较给面子，当时就发表了，希望没有污染大家的眼睛。我本人是某电器公司驻石办的业务人员，石家庄电器市场与我息息相关，所以我关注。上篇评论发表后，有许多网友表示了赞同，同时邀我再写对市场的评论。其实大家都在做这个市场，我的论述也只是个人的浅见。为了不负网友对我的期待，特做此文。
近
一段石家庄家电市场很是热闹。打开报纸，各商场的广告扑面而来，你躲都躲不开。特价、返券、赠品，还是老一套。大中开了四家店了；国美一店也开张了，二店正在筹备中；苏宁也选好址了，正大张旗鼓的招聘人员呢；人民商场也改造成新百广场Shopingmall了；本土的北国、东购在急呼“狼”来了的同时也都使出浑身解术积极应对。真是狼烟四起，群雄逐鹿，煞是热闹。
让我们来看看这热闹的背后吧。 先说大中、国美的操作模式。他们以他们公司名字的影响力来跑马圈地，可谓一本万利。首先总部派几个人过来，选址、招人、招商，视品牌不同向各供货厂商收取入场费若干，再收赞助费、广告费等若干。招商完毕就已经赚的盆满瓢溢。大中，入场费大电2万，小电1万，其它费用还比较少。各厂商踊跃响应进驻。据我所知，除了极少数比较牛的品牌没掏入场费外，其他各厂商最少掏的是5000。你们算一算，大中开业之前就能收多少钱？再说国美，我只能说它更黑。它的入场费标准是2万、3万，有全国大协议的另说，还要收新店彩排费5000，新店开业5000新店赞助5000，每年最少有三个“节”（家电节、白/黑电节、**节）各赞助1600，重大节日、店庆另计。不仅如此，国美还要求各供货厂商给它的售价最少同型号比其它商场低10元/台，在供价基础上月扣7---17%不等，年扣1—5%不等，切都是无条件抵扣。乖乖，这样的费用真不知各供货商怎能承受的了（当然还可以通过谈判来争取稍微低些的费用）。北人、东购也都在收取保底或销售扣点，所以无论怎么样商场肯定是都会赚的，只是看多少而已，它们才是永远的赢家。按时间的顺序来说各商场的动态。 人民商场，作为石家庄老字号的商场已存在了50余年，在老百姓心中的影响力很大。现而今通过简单的装修后改名为“新百广场”，还说是省会首家Shopingmall，真不知人民老总是怎么想的，Shopingmall是通过简单装修布置就能达到的吗？为什么原来同样的商品在人民商场售价比别处贵消费者还是会买呢？就是因为“人民”两字。人民由于体制、观念的问题已日见没落，唯一值钱的也就剩“人民”两字了。做Shopingmall是对的，但抛弃“人民”两字是最大的失误，现在一改名，我们来看它的日子会不会更好过。新百的家电销售就更差了，原“人民家电商场”都改成“北人电器新百店”了。 说大中。为了在国美开业之前聚集人气吸引眼球，大中四店风风火火的开张了。大中的选址，除一店在东购商圈以外，其它三店均在较偏的地方。大中的选址就注定它的各店肯定不能都做成像一类大卖场那样的规模，注定是不温不火，但对争取更多的市场份额是有好处的，遍地开花嘛。现圈内都在风传大中的资金出现问题，周转不灵，但我认为这并不是大中的致命伤，它的失败在于用人不当。大中招的人都是什么样的呢？原来一类商场的柜、组长，二三类商场的主管、文员，社会上的闲杂人等，现在都跑到大中去做店长、业务主管、业务经理去了，人员素质参差不齐，有损大中形象。也有少数的人才埋没在大中，但金砂和铜砂掉在一起，大中是分不清的。它的用人机制不好，大中看重的是会说的，会来虚的人，这就制约了大中的发展。最起码在石家庄大中是这样。 说到用人，我们来说说东购。相比较而言，东购对员工的管理是最亲情化的。能者上庸者下，用人不疑，人性化管理，不论是厂派促销员还是东购员工，一视同仁，这就使得人心整齐有凝聚力，大大推动了企业的发展。东购是石市内唯一一家有外资背景的大商场，还通过了ISO系列的多项认证，在全国都是商界的典范。大中华银店就开在东购对面，但大中的开也炒作并没有给东购带来太大的冲击，其销售额始终保持在一个比较平稳的水平。相信不久后越来越多的商场进驻东购商圈都不会给东购带来致命的冲击，因为它本身的实力在这放着。我认为各商场都应该向东购学学用人的机制和对员工的人文关怀。 国美正式开业的日子比原来预定的推迟了几天，虽然如此，但还是不能不服国美的效率。从招商、装修、布置卖场到正式开业，只用了不足一个月的时间。开业一片红火，但我相信各供货商都在割肉，在红火背后还隐藏着供货厂商痛并快乐着的脸。红火就不说了，因为它是国美，只要开业就肯定红火，国美品牌的号召力是不可低估的。说说国美和北国的火拼吧。据传，国美开业当天，北国派多名保安在国美排队抢购特价机（因为国美有很多特供机型，各供货商不再供给其它商场），抢购后又拿到北国去再卖。国美大动肝火，当天国美的保安还与北国的保安演义了一幕群殴的闹剧，国美还为此与北国打起了官司。以上都只是传闻，但保安打架确有其事，其它事件的可信度也相当高。 国美和北人由于操作模式的不同，导致我们不时可以看到两家火拼的景象。一日，都市报家电专版里同时有两篇软文，一是国美揭各商家返券的黑幕，并称自己以低价来操作市场，一是北人大谈返券的好处和鼓励、感谢广大市民对其的厚爱与支持。从这小小的一版报纸里就可看出国美与北人的火拼之一斑。 再说说万利福。改名后的结果大家都看到了，但万利福也在积极自救，奋起直追，其仓安店家电卖场有4000余平米，准备12月底开业。北人华都店曾在此位置红火过，现在已经关张，但愿万利福仓安店不会步北人华都的后尘。万利福的丁总曾对媒体说过这样一句话：“现在的市场竞争就如同一头熊在追三个人，被吃掉的肯定是跑的最慢的那个。”确有一定道理，希望万利福能做大做强。 关于苏宁，选址在新百、东购中间，大中对面的金百丽广场，现在正招兵买马。其筹备速度很快，办事效率很高，选址在此，雄心可鉴。国美二店就选在金百丽旁边约200米的一百伴广场。本土的东、人，外来的“中”、“美”、“苏”都集中在此商圈，日后肯定热闹。 其它的商场，如各大超市，保龙仓、世纪联华、天客隆等，家电的销售都不是它们的主营业务，所以能保持现状就能满足了；作为百货业的龙头，王府井、北京华联都只是在小规模的操作家电销售，还有建华商场，影响力一般，可忽略不计。剩下的还有名流金圆店、雷博裕华店、爱华空调专卖，由于种种主客关原因，大概离关张不远了吧。 我们各厂商的业务应该怎么做呢？我认为要广开户多积粮，但要有选择的进驻各卖场。就算你每家商场终端都去做，你的量也并不见得能提升多少。因为石家庄市民的购买能力还很一般（虽然还有很多潜力可挖），所以家电的整体销量肯定不会出现井喷式的增长。 好了，又说了这么多。以上观点纯属个人观点，本人学疏识浅，妥与不妥之处望各位不要计较，止增笑耳矣。另：
不知各位同仁对家电批发的业务操作感兴趣否？请与我联系，共同探讨。联系方法：[email protected][email protected][email protected]QQ：282644712
